2021年开门红——风靡就会训练营

刘海涛老师  保险营销实战专家

16年世界500强保险行业管理培训经验

AACTP国际认证培训师

法国诺曼底商学院MBA

体验式营销管理导师

证券职业资格认证|保险销售职业资格认证

曾任：中国人寿北京分公司 | 培训督导

曾任：太平洋寿险北京分公司 | 营销支持经理

曾任：北京某财富集团公司 | 海外事业部负责人

擅长领域：年金险、资产配置、税收筹划、大额保单、增员、产说会、高端酒会……

16年的培训实战中，累计授课800场次，开展《产说会》《保险年金险营销》等达150场，培养学员高达100000人次，满意度达99%，其中：

→ 为国寿扬州分公司、太保北京分公司等企业进行《黄金增员V计划》培训，助力30家企业顺利实现增员扩军，被太保大兴支公司半年内返聘35期。

→ 太保寿险北分、国寿江苏、平安广东等25家企业进行《风靡年金险训练营》等课程培训，实现大绩优团队实现千万保费的业绩增长，其中，《税收筹划助力百万大单》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

实战经验：

中国人寿北京分公司：

负责公司培训及团队业务开发训练等工作，开发了《电话快速增员》《传统与现代增员开发》《雏鹰计划》等增员制式化课程，6个月之内，助力公司增员300人次，推动业务团队人力同比去年同期增长110%。

太平洋寿险北京分公司：

通过《三日围城》《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》等课程培训，帮助业务人员结合市场大环境牵引准增员，提高业务人员增员的积极性，实现人员150%的增长，并助力企业实现开门红1500万，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投资管理有限公司：

负责海外保险沙龙会的组织管理，主讲沙龙会50多场，平均每场保费1000万；同时，搭建全国海外保险培训体系，研发并讲授《家庭资产配置》《税收筹划中的保险》等10门精品课程，帮助10000多名业务伙伴经营高净值客户人群的海外资产配置，并为超过200名超高净值客户做海外资产配置。

部分授课案例：

● 曾为太平洋北京大兴支公司进行《增员三日围城》《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》等课程培训，开展创说会约15场，平均每场签约入司50人，为公司开门红储备大量的绩优人力，并实现开门红1500万保费的增长，为主管组织架构的发展奠定了人力基础。

● 曾为中国建设银行山西临汾市分行客户经理讲授《保险资产配置》《税收筹划中的保险》等课程培训，开展沙龙论坛、私享会、产说会等约6场，单场签单累计1000万元。

● 曾为平安人寿内蒙古自治区分公司、庆阳公司《终身寿险》等保费竞赛课程培训，开展产说会10场，助力当月保费突破400万元。实现历史性的突破。

● 曾为长城人寿公司、中国邮政等多家公司进行《金牌讲师训练营》《高端酒会实操训练》等课程，开展启动会说高端产说会等8场，人力和战绩双破百的目标。

● 曾为中国人寿江苏省扬州市分公司，讲授《黄金增员V计划项目》5天4晚理论结合实践，从实战出发通过实用工具参会学员看到了增员发展团队的希望，体会到增员的乐趣，实现公司5天增员860人，仅仅五天攻克该公司平时3个月的增员产能，顺利完成人力目标任务！稳定了团队提升战绩实现了双赢！

● 曾为为新华保险公司、中国人寿保险公司、平安保险公司讲授《风靡年金险训练营》80多场，实现了多家分公司年金险及增额寿险战绩长虹，顺利完成开门红全年保费任务！

● 曾为华夏保险广东分公司，针对新形势下财富配置策略开展专场《高端产说会》，到会客户约30人左右，现场签单保费1300万元！！单件保费均为200万元和100万元，期缴5年，创造该公司同类别产说会保费规模历史之最！实现千万保费平台、好评如潮。

授课风格：

幽默轻松教学：以幽默轻松不失主题，深入浅出抓核心，解决问题是关键。

互动参与体验式：授课是重心，学员全程亲自参与同实操体验相结合，实现台上台下多方互动。

真实案例独特解析：大量前沿真实案例，独具一格的解析，让受众从中掌握，解决困扰的途径和方法。实现自我的良性循环。

部分服务客户：

太平洋保险北京分公司、太平洋保险安徽分公司、太平洋保险江苏柳州中支公司、中国人寿扬州分公司、中国人寿衡水分公司、中国人寿常州分公司、中国人寿宁乡中支公司、中国人寿重庆康平支公司、平安保险沈阳分公司、平安保险鄂尔多斯中支公司、平安湛江中支公司、平安庆阳中支公司、新华保险新疆分公司、新华保险重庆分公司、新华保险青海分公司、太平保险青海分公司、太平保险漯河中支公司、太平保险濮阳中支公司、太平保险潍坊中支公司、太平保险高密中支公司、中国人保长春分公司、华夏保险广东分公司、阳光保险成都分公司、招商信诺广东分公司、长城保险总公司、长城保险广东分公司、长城保险河北分公司、长城保险临沂中支公司、中国建设银行临汾市分行、中国邮政湖南永州市分行、中国邮储北京市分公司、中国农业银行抚顺支行、……

    每一位保险营销人员都想要冲刺更高业绩，但现实情况却不容乐观。我们不难发现好的促单模式及平台对优秀营销员有着巨大的成交作用。因此在酒会的运营及氛围营造和促成等各个环节就显得尤为重要，据不完全统计，目前在酒会上的单子成交量明显高于其他模式的成交结果。

    那么本课程主要围绕酒会的实操训练和促成为主，着重从酒会的筹划准备开始，（包括主题策划、氛围营造、工具使用等）再到酒会实操（待客答疑、互动认同、促成技巧等）再到酒会追踪（次日面呈、三日追踪、七日速成等）形成酒会营销全面无缝对接，实现人人擅于经营酒会，公司各分支机构迅速提高保费产能，人人做到绩优高手。

● 学会酒会策划及运营策略；

● 学会酒会促成技巧及提升；

● 学会酒会获客转介绍营销方法；

● 学会酒会处理的基本策略，并能在实际当中处理客户各种异议。

课程风格：

结构详实，逻辑性强：内容完整，层层递进，环环紧扣

注重实操，实战性强：以实际操练为主，突出实战难点重点攻关

风格幽默，轻松易学：课堂氛围轻松愉悦，感染力强，学员互动性

资料完备，效果明显：资料内容紧扣技能提升主题，实际验收效果显著。

课程工具：《高端酒会运作导图》 《酒会功能组架构图》

《三日追踪表》 《促成话术集》 《确认函、放弃函》

第一讲：酒会运营培训启动

1. 酒会经营的三利好

1）员工  2）公司  3）客户

2. 公司助力腾飞利好支持

3. 酒会固有模式解读

4. 酒会创新模式解读

5. 酒会主题策划及运营策略传授

小组研讨：动手策划自己的酒会带来怎样的启示

第二讲：酒会运营核心三步骤解析

一、准备前的三点要素

1. 酒会邀约术语的要点分析

1）问好——自报家门，定位清晰

2）说明——开门见山，说明内容

3）异议处理——二择一做好后续铺垫

4）结尾——强调活动重要性

2. 酒会氛围营造的要点分析

1）邀请函（手机版）制作宣传

2）短信确认通知（温馨版）

3）参会礼品卡（入场券）及爆单电子墙宣传营造

4）易拉宝及礼品台的布置

3. 酒会工具的使用要点分析

1）酒会运营导图及功能组分工图

2）酒会现场认购确认函及放弃函（配话术）

3）酒会现场领导特批申请函（配话术）

4）参会客户信息确认表

学员演练及点评

配备工具：《高端酒会运作导图》

二、酒会进行时的四大黄金要点

1. 待客答疑（赞美+挖需）

1）赞美公式：行为-身份

2）深挖需求

3）塑造价值

学员演练及点评

2. 互动认同（四部曲）

1）情境性认同

2）改变性认同

3）影响性认同

4）同理性认同

3. 促成技巧传授及要点解析

1）保单+礼品促成法（一促）（工具+话术）

2）岛主促成法（二促）（话术）

3）领导审批促成法（三促）（工具+话术）

4）放弃促成法（四促）（配工具+话术）

4. 促成法则解析

1）开门见山法

2）顺势促成法

3）非对称性促成法

4）类比促成法

学员演练及点评

配备工具：《促成话术集》、《确认函》、《放弃函》

三、酒会会后追踪促成三法则

1. 次日面呈法则要点分析（配话术）

2. 三日追踪法则要点分析（配话术和工具）

3. 七日速成法则要点分析

现场演练及点评

配备工具：《三日追踪表》

第三讲：酒会策划方案解析——落地策划六要素

1. 时间

2. 地点

3. 人物

4. 目标

5. 流程

6. 结果

配备工具：《酒会功能组架构图》

课程总体回顾+通关

学员演练及呈现点评

合影留念结束