人人都要有健康险

夏菲老师  保险营销实战专家

12年保险营销培训实战经验

国际认证LOMA中级寿险管理师

中国员工福利规划师（CICE）

DISC实战运作专家

ACI国际注册高级讲师/课程开发导师

建信人寿总公司特邀金牌讲师

前海人寿总公司“前海师”特邀讲师

曾任：前海人寿丨江苏分公司丨培训部经理

曾任：建信人寿丨江苏分公司丨业务发展主管

曾任：泰康人寿丨江苏分公司丨新人项目主管

南京师范大学、南京林业大学、南京晓庄学院、上海交通大学、厦门大学、复旦大学特邀讲师、江苏大学校外导师。

擅长领域：保险增员、健康险（年金险）销售、产（创）说会、保险经理人管理技能提升

实战经验：

夏菲老师12年保险营销培训实战经验，组织召开新员工培训班36期、主管培训班22期、经理培训班18期、总监培训班15期、销售技能提升班26期、TTT培训班16期、讲师技能提升培训班11期等各类培训班，培养近15000名保险员工，近200名优秀的企业内训师，多次荣获优秀导师、优秀培训工作者、年度优秀讲师等荣誉称号。

■ 前海人寿江苏分公司培训部经理，分公司培训体系的建立，年度培训规划制定及实施，负责全省外勤兼职讲师队伍的培养和训练，培训课程涉及《增员实战训练营》《产（创）会运作》《财富经理养成》《领英计划》《健康险销售实战训练营》《年金险销售实战训练营》《卓越保险经理人》等，年均课量70天，共计培训约5000人次，好评率高达95%，是前海人寿总公司“前海师”特聘讲师。

■ 建信人寿江苏分公司业务发展主管，建立全省绩优人员荣誉体系——飞龙奖全明星俱乐部，进行绩优人员经验萃取，课程开发，5年时间共萃取116门保险销售实战课程。负责年度培训规划制定及培训日常管理，培训课程涉及《增员实战训练营》《健康险销售实战训练营》《产（创）会运作》《如何做大单》《培养客户》《高额保单销售实战训练营》等，年均课量80天，共计培训约6000人次，好评率高达96%，是建信人寿总公司特聘金牌讲师。

■ 泰康人寿江苏分公司个险培训部新人项目主管，全程主导“贵族新秀”新人培养项目，编制项目培训课件/宣传资料，全程组织项目招聘及训练辅导，首批招募培养新人近500人，业务规模达成1560万，得到一致好评，并向全省推广。培训课程涉及《专业化的增员流程讲解》《短信营销》《产说会运作》《如何做大单》《盘活老客户》《职团开拓》等，年均课量90天，共计培训约4000人次，好评率高达96%。

■ 曾为中国人寿、平安人寿、中国人民人寿、太平洋保险、泰康人寿、建信人寿、前海人寿等多家保险公司进行了近百场的健康险、年金险销售培训，得到一致反馈好评，培训后保险公司销售绩效平均提升30％。

■ 曾为建设银行、南京银行、邮储银行、招商银行、中邮人寿、建信人寿、招商信诺、中荷人寿等VIP客户进行多场财富讲座和健康知识讲座，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财、健康保障知识和产品营销能力。

■ 曾为中国人寿，平安人寿、中国人民人寿、华夏人寿、恒大人寿，大都会人寿、国华人寿、新湖财富、 诺亚财富、恒君财富、海银财富等ⅥP客户主讲过近80场健康知识沙龙和理财知识沙龙，授课风格大气稳重，内容落地，得到保险方，财富方和个人客户的一致好评，平均现场认购率在40%以上。

主讲课程：

《精准招募新生代》

《DISC高效识人，精准增员》

《银色时代，未雨绸缪—养老险》

《人人都要有健康险》

《年金险销售技能提升培训》

《秒懂客户心，成为销售高手》

授课风格：

◆ 趣味性强：注重学员对知识的兴趣度及实用度，“化繁为简，化简为趣，化趣入道”。 

◆ 互动性强：课程环节设计多样化，以交流、互动促使学员乐于参与其中，激发学员思考。

◆ 实操性强：结合大量保险实操案例，侧重于辅导训练，授课内容实战、实用、实效，能为企业解决实际问题。

健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。

本课程设计的核心是让学员掌握健康类保险销售的理念、方法及正确的销售价值观，结合本公司健康类核心产品，做模拟实战销售训练和业内优秀典范案例分析，让学员从理念到行动完成本公司健康类主打产品的销售转化，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。

● 引导学员认知正确的风险配置观念，并掌握一套行之有效的健康险配置方法

● 运用保险是解决问题的观念，训练学员掌握百万重疾保额配置的方法

● 落地本公司健康险主打产品，做模拟实战训练，带动客群分析，拉动访量，做销售转化

课程模型：

第一讲：重疾险销售的价值和意义

一、提升销售收入

1. 营销员收入结构分析

2. 销售收入的最佳利器

案例：绩优高手收入模型分析

二、锻造从业技能

1. 寿险产品销售金字塔

2. 家庭风险的最佳产品

三、培养从业习惯

1. 习惯是寿险事业宽度

2. 能力是寿险事业深度

案例：绩优高手销售习惯的养成

第二讲：重疾险市场分析及判断

一、重大疾病发生情况及趋势

1. 认知癌症的形成与概率

2. 重大疾病的发生率分析

3. 重大疾病的致死率分析

案例：现代人的生活压力

案例：明星离世的案例

二、重大疾病治疗水平及趋势

1. 重疾医治水平发展史

2. 重疾存活概率分析

案例：Susan孩子重疾案例

三、重大疾病治疗及衍生费用

1. 国内医疗现状分析

2. 国外医治费用剖析

3. 各类衍生费用分析

案例：Susan孩子重疾案例

四、重大疾病对家庭经济的影响

1. 大额费用支出

2. 家庭收入压力

3. 经济结构变化

案例：视频播放7组家庭采访

五、重疾对家庭幸福指数的影响

1. 对当前幸福指数的影响

2. 对未来幸福指数的影响

案例：华为员工魏延政癌症案例

六、重疾险市场现状及发展趋势

1. 重疾险市场现状分析

2. 重疾险未来发展趋势

第三讲：重疾险目标客户需求点分析

一、从家庭周期分析

1. 抚育期客户需求点分析

2. 分巢期客户需求点分析

二、从职业类别分析

1. 上班族需求点分析

2. 企业主需求点分析

三、从家庭关系分析

1. 顶梁柱的需求点分析

2. 全职太太需求点分析

第四讲：重疾险销售流程及工具

一、感性导入，建立认知

1. 深刻认同（亲自体验）

2. 借力资讯（时事热点）

3. 会讲故事（情景销售）

训练：情景演练保险小故事

工具：《保险小故事集锦》

二、理性思辨，达成共识

1. 重疾发生率

2. 重疾治愈率

3. 高昂的费用

4. 科学的转移

训练：情景演练观念沟通

工具：《财富人生图》《观念沟通话术》

三、模拟场景，预演未来

1. 不利局面发生

2. 需要多少费用

3. 费用从哪里来

4. 对经济的影响

5. 对家庭的影响

训练：情景演练场景描述

工具：《奔驰销售图》《场景描述话术》

四、有效评估，明确需求

1. 让重疾不再重

2. 测算费用成本

3. 医疗品质定位

训练：情景演练保额确认

工具：《保额确认表》

五、制定计划，马上行动

1. 确定转移项目

2. 制定保险方案

训练：情景演练方案制定及促成

工具：《实战促成话术》

第五讲：销售沙龙的组织与执行

一、销售沙龙的主要形式

1. 主题沙龙运作

2. 游戏沙龙运作

3. 体验沙龙运作

二、销售沙龙的组织与执行

1. 会议形式

2. 会议流程

3. 操作实施

4. 总结复盘