健康险销售逻辑

严雅丽老师  保险营销实战专家

12年保险培训管理经验

7年保险销售经验

国家中级理财规划师

RFC国际认证财务顾问师

荣获阳光保险总公司【五星级外导】

荣获阳光保险总公司【综合金融规划师】

荣获泰康人寿浙江分公司【优秀营销部经理】

曾任：湖北泰康荆门中支丨组训/培训部负责人

曾任：泰康人寿浙江分公司丨中支营销/培训部经理

曾任：新华人寿湖北分公司丨高级市场总监/培训部经理

曾任：湖北阳光武汉本部丨高级营业部经理

擅长领域：产/创说会、增员类、年金险销售、保险营销职涯规划、销售实战经验萃取等

至今累计主讲产说会、创说会等超1100场

至今累计授课《增员训练营》超过200场，运作增员项目超50场

至今累计讲授《私人财富管理》、《健康险销售逻辑》、《年金险销售逻辑》等课程超600场

……

实战经验：

严老师拥有19年保险/金融行业实战经验，从基层逐步做到了管理岗位，更是在内、外勤两种身份转换中不断积累个人的实战经验；也熟知行业发展的困难点、瓶颈点，能针对行业问题，将自己的实战经验化为知识点传授给学员。

新人培养导师：曾担任【新华保险武汉本部江北联合楚天营业区】新人特训营营长，通过7个多月理论与训练相结合的方式，最终实现留存率87%、晋升率55%。详细数据如下：

团队/个人业绩销售王：曾担任【阳光保险武汉本部】高级营业部经理，团队辖下200多人，带领团队共同达成各项业绩目标，在公司取得相应荣誉：

01-荣获全省营业部第二名、营业组第9名；

02-个人在分公司当月个人件数为第一、标保第12名；

03-持续三年“阳光之星”铂金会员（27星、双星16星）；

04-个人销售业绩，总公司第二季TOP600钻石班（全国第92名）

保险课程案例萃取师：曾担任【新华人寿湖北分公司】培训部经理期间，跟随郑荣禄博士团队一同学习并完成总、分公司的各项萃取工作，其中：《解读“国十条”走进高端》、《画图讲健康险》、《资源整合批量成交中端客户》等6个课件入选总公司典范课件；分公司各类培训班访谈制作典范课件50多个；培养了4位分公司级案例萃取师，10多位中支级别案例萃取师，为公司的讲师体系搭建及师资队伍建设做出巨大贡献！

主讲课程：

《揭秘年金险销售》

《增百成千——增员特训营》（准主管版+主管版）

《掘“金”之旅——销售实战粹炼术》

《成功之基——保险营销职涯规划》

《健康险销售逻辑》

《专业之秘——保单检视促加保》

《产说会——政策解读交流会》

《创说会——选择=成功》

授课风格：

● 亲和力和感染力强，善于抓住受众需求为培训切入点，由浅入深、以点带面，引导、启发学员在“学与思”中不断得到成长。

● 理论与实战经验丰富，能充分融合吸收，有效转化成落地、实操的课程，深受一线队伍和机构负责人的好评。

● 长期扎根一线，持续保单销售和客户服务工作，能充分把控客户和市场需求，授课内容接地气，学员易接受，可复制性强。

部分服务客户：

平安人寿广州分公司、湛江分公司、江门支公司、清远支公司、珠海支公司、河源支公司等

中国人寿乐山支公司、泸州支公司、北海支公司等

太平洋保险：厦门分公司、新疆分公司、广州分公司、吉林分公司、云南分公司、陕西分公司、安徽分公司等

泰康人寿湖北分公司荆门中支：天门营销服务部、京山营销服务部、钟祥营销服务部等

泰康人寿浙江分公司：杭州本部、嘉兴中支、湖州中支、金华中支、丽水中支、温州中支、舟山中支、衢州中支等

新华保险湖北分公司：武汉本部江北联合、武汉本部江南联合、武汉本部青山联合、孝感中支、咸宁中支、十堰中支、黄石中支、黄冈中支等

新华保险江西分公司、新华保险南昌本部等

阳光人寿湖北分公司：武汉本部、随州中支、荆州中支等

阳光人寿电销渠道：深圳分公司、潍坊分公司等

合众人寿湖北分公司荆州中支

天安人寿河南新乡支公司

其他渠道：

贵州安顺邮储银行、安徽阜阳邮储银行、华夏保险江西银保、太平保险江西银保、新华人寿福建分公司、交通银行浙江分行、兴业银行浙江分行、邮储银行嘉兴支行、建设银行湖北支行、长江证券湖北十堰营业部、国泰君安证券武汉营业部……

    从2016年保监会专题会议中提出“保险姓保”这一说法，近年来，保险业聚焦保障、回归本源，保险保障供给能力显著提升，进一步凸显了经济“减震器”和社会“稳定器”的功能。

    各家公司也不断升级迭代健康险的形态、多重赔付等功能，可谓争奇斗艳、百花齐放。从最初的单一重疾保障，到现在轻症、中症、癌症特定给付、重大疾病多重赔付等，产品保障功能不断丰富的同时，也增加了客户理解保险产品的难度，与此同时，对于营销员销售技能的要求也日益凸显。

    掌握一套健康险的销售逻辑，成为了营销员成长道路上不能逾越的一道关卡。人与人之间最大的差别就是认知的差别，销售健康险：认知尤其重要。本课程从实践出发，不仅有清晰、实用的健康险销售认知，更是汲取市场上最精华的健康险销售逻辑。

    一技在手，健康险销售不愁！

● 升级迭代健康险理念认知，提升健康险销售信心

● 掌握一套健康险销售逻辑，环环相扣的闭环思维

● 借用工具沟通简洁又高效，轻松展业且事半功倍

● 逻辑清晰简单团队易复制，强势助力营销员留存

第一讲：从理赔角度看健康险

案例：表嫂的水滴筹

互动：谈谈你的感受？

一、《2019年癌症报告》

1. 恶性肿瘤发病前十位

2. 全国分性别主要恶性肿瘤发病前十位

3. 全国分区域主要恶性肿瘤发病前十位

4. 癌症5年生存率

5. 不同地域癌症发病率

结论1：癌症生存率呈上长趋势

6. 各保险公司理赔时效

7. 各家公司获赔率

8. 重疾理赔平均保额

9. 重疾保障年龄分布

10. 女性重疾理赔分析

11. 社保报销比例

绪论2：重疾保障严重不足；代理人认知不足。

第二讲：健康险的正确认知

一、新闻：天价药

互动：

1. 十年前的10万保额今天还管用吗？

2. 今天的30万保额十年后还够用吗？

3. 十年后客户是否还具备加保资格？

二、健康险认知

1. 健康险认知1

2. 健康险认知2

三、客户购买健康险的诉求

1. 收入损失

2. 足额健康资金

3. 品质医疗

第三讲：健康险观念沟通

一、关键3问自然切入

1. 健康问题会不会发生，何时发生？

2. 健康问题一旦发生需要多少花费？

3、哪些渠道，多长时间来筹集再多？

二、销售面谈

1. 聊健康

1）重疾发病概率

2）医疗成本越来越高

3）重疾的花钱特点

2. 聊财富

1）财富和风险的关系

2）财富和健康的关系

3）财富和规划的关系

3. 聊保险

1）谈未来需求

2）谈带薪休假

3）谈保额设计

三、借用工具沟通

1. 健康风险保障确认函

2. 沟通注意事项

四、异议处理

1. 处理公式：认同+复述+反问

2. 异议1：划不划算

3. 异议2：比较比较

4. 异议3：商量商量

五、核保提示

1. 三扇门逻辑

1）保险公司给客户留了三扇门

2）挤进门有三种方式

第四讲：健康险销售逻辑

一、销售步骤

1. 询问需求、沟通观念

2. 保单整理、找出缺口

3. 病史询问、核保预判

4. 讲解计划、收集资料

5. 告知投保、承保讲解

6. 理赔提示、获取介绍

二、关键操作点：三个服务

1. 保单服务

2. 核保服务

3. 理赔服务

三、保单服务

1. 操作环节：与客户首次面谈时

2. 操作要点

1）多问多听少说话

2）梳理保障、客户信息

3）“双十原则”、“三费法”找出保障缺口

3. 常用话术

4. 常用工具

四、核保服务

1. 操作环节：制作计划

2. 操作要点

1）询问病史

2）核保预判

3）提前告知准备材料

4）拿到核保结论要制造惊喜氛围

3. 常用话术

4. 常用工具

五、理赔服务

1. 操作环节：送合同

2. 操作要点

1）讲解合同

2）电话回访提示

3）就医指南

4）建立“报案小组”

3. 常用话术

4. 常用工具

六、总结

前置三大服务，让销售更省心！