让客户追着你买—年金险专销训练营

鄢利老师  保险营销管理实战专家

国家高级理财规划师CHFP

国际财务规划师协会专家委员

理财规划师专业委员会授权讲师

高晟财富家族办公室特聘高级顾问

曾任：新华保险          高级经理

曾任：高晟财富集团      高级顾问

现任：冠华理财师事务所  负责人

擅长领域：大额保单、产创说会、增员、团队管理、产品和流程训练

鄢利老师拥有14年保险从业经验，对资产配置、大额保单、保险金信托、家事法务和财税，团队管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验。鄢利老师从保险业务员、到团队主管，再到营销培训和机构管理，经历过保险行业所有岗位的历练。个人三次获得新华保险绩优高峰会会长，入司伊始持续60个月绩优，荣膺新华保险金牌会员，五次获得“保费王”和“件数王”称号，两次世界华人保险大会IDA铜龙奖。亲自打造的理财规划师团队，曾获全国十佳理财规划师团队称号，曾创下2011开门红百万业绩和吉林省分公司部门PK第一名的殊荣。2015年所管理的乾元金控集团综合理财团队三个月实现保险业绩从零到百万的突破，2018年任职高晟财富保险代理公司高级顾问，亲自组建以精英型保险团队，并带领所辖区域理财顾问实现当年业绩翻倍增长，年度保费突破1500万，亲自策划陪谈签下千万级别的大单。

实战经验：

█ 曾为中国平安保险、中国新华保险、中国太平洋保险等多家保险公司进行了数百场的理财规划培训和高端客户产说会，培训后绩效平均提升30%以上，产说会现场缔约总额过亿元。

█ 曾为光大银行，邮储银行，平安人寿、新华保险、中意人寿等VIP客户进行过100多场财富讲座和500多场理财规划培训，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财产品营销能力。

█ 曾为平安人寿，新华保险，高晟财富，乾元金控，太平人寿、、恒大人寿等VIP客户进行过上百场健康科普讲座和50多场健康险沙龙，风格通俗易懂，讲授平实落地，无论从业人员还是高端客户交口称赞，培训后销售数据显示，健康险业绩平均提升50%以上。

█ 曾为中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等多个银行进行了近100场的金融产品销售、法商，健康科普等方向的培训，期缴产品培训后单月绩效提升50%以上。其中在2018年为平安人寿吉分长春中支第五营业区开门红培训辅导期间帮助团队创造同比100%的业绩增长，也曾在高晟财富长春分公司全程策划陪谈拿下千万保险大单。

█ 曾参与新华保险辽分，中国平安吉林中支，万和保险代理等机构和团队增员项目实施，全流程培训支持有效提升增员人力同比增长48%，季度新增人力合计达500人左右

█ 曾主导泛华保险经纪吉分，高晟财富保险吉分，国信同源保险经纪辽分等机构增员项目，“定点爆破，裂变式增员”项目实施，遵循只增团队长的宗旨，快速引爆机构人才引进，实现从零到人力到保费的爆炸式增长，实现机构单日保费破百万，单月人力破百人的佳绩。

部分授课案例：

●为新华保险辽宁和吉林分公司培训《理财规划师》《绩优峰会》《产说会》《场景化保单成交训练营》系列课程30期，培养了400余名专业理财规划师，绝大多数成为辽宁分公司和吉林分公司各家企业的总监，部门经理和大绩优业务员。多次在新华保险公司绩优峰会，大型产说会上授课，绩效大幅提升，受到一致好评。

●为中国平安保险公司长春分公司，大连分公司、沈阳分公司授课《理财规划师》20期，其中培养专业理财规划师500多名，至今驰聘在寿险事业，成为企业的中流砥柱。

●为中国鞍山银行培训《理财规划师》《理财经理顾问式销售》《保单成交训练营》系列24期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师800余名，训练营培训后明显带来销售业绩增长100%，返聘6期。

●为中国邮政储蓄银行鞍山分行辅导《理财规划师》《理财营销特训营》系列课程15期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师500余名，训练后带来销售业绩增长100%，返聘4期。

●为新华保险沈阳中支，平安人寿长春分公司进行《新形势下的政商思维与财富风控》高效产说会项目15期，总参会人数539人，签单人数166人，签单率30%，签单金额602万元，还有许多有意向的客户持续跟进中，项目结果达到了预期，机构满意度达98%。

●为兴业银行吉林分化，光大银行吉林分行，高晟财富，乾元金控，嘉润财富，大唐财富，恒天财富等机构进行《新税改下三高人群的税商思维与财富管理》高端财富沙龙11场，总参会人数422人，签单人数102人，签单率24%，签单金额超过两千万，课程满意度超过95%，机构，团队，客户都给予高度评价。

●在高晟财富集团实践“培训式营销创意沙龙”数十场，培养6位沙龙策划讲师，帮助高晟财富十家分公司两个月新增拓客提高50%，2019年开门红期间业绩同比280%增长，全程参与一单千万大保单和两单五百万大保单的签单过程。

●2019年主打的增员课程《4.0时代的高效与高素质增员系统》在平安，国寿，华夏，太平洋等系统内多个机构持续返聘，帮助机构实现人力规模超过30%的快速增长。

●2019年开门红期间王牌课程《让客户追着你买-年金险专销训练》在平安，华夏，新华，泰康，太平洋，信泰等系统内多个机构持续返聘，创下两个月51场的课程记录。

●2020年疫情形势下，设计开发的王牌课程《劫后重生-反脆弱增员训练营》，封闭期间就在线上实现数万人学习和应用。四月末各地陆续复工复产，《反脆弱增员》课程持续火爆

●近期开发一系列爆款课程《大单道-终身寿险销售技能实战》《场景化保险营销实战》《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师实战》《5A主管的管理精进课》，机构火爆订购中。

主讲课程：

组织发展训练营：

《反脆弱增员特训营》21升级版

《卓越经理的六项管理精进课》

《构建4.0时代高效与高素质的增员系统》（双高增员）

产品营销训练营：

《大单道-终身寿险销售技能实战》

《让客户追着你买年金险》

《为爱死磕——百万重疾赢销特训》

《玩转期缴-银保转型销售技能与攻略》

顾问专业提升课程：

《法商思维和保险六脉神剑》

《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师实战》

《赢在税商——大保单生产线》（营销版和专业版）

产说会：

《新形势下的政商思维与财富风控》

《民法典背景下的财富规划与配置策略》

《危机方舟-新形势下的家庭财富策略》

《致敬生命，健康科普》健康险沙龙

创说会：

《反脆弱-VUCA时代的职业规划》

课程特色：

一个体系：三师体系（家庭风险管理师-财务规划师-财富管理师）

两个方向：专业营销和三高团队管理

三个领域：保险，银行，三方财富

四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行

五化优势：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

授课风格：

启动问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力；

把握学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力；

四商案例建模，推动实务工具，落地生根，富有说服力；

倡导实际应用，情景演练导入，场景营销，富有拓展力。

    不确定的时代，不确定的形势，致使新富中产和高净值人群的财富目标发生变化，人们更加倾向财富安全与流动性。与此同时，中国房地产周期拐点与人口结构的拐点双双杀到，消费者资产重新配置的需求和动能，为保险伙伴带来机遇。

    机遇升级，但挑战也升级，经济低迷让客户的理财行为变得谨慎，移动时代信息获取容易让客户变得聪明且理性，上述都对营销员的专业服务能力提出更高的要求，保险行销进入拼专业的时代。

    听了这么多大咖分享依然卖不好年金险，那是因为你没有听过“第一原理”。鄢利老师的年金险专销训练营回归保险原理，遵循NBS价值公式，把握客户营销的最高心法：“做解决问题的高手”，创新“场景化营销”模式实现需求唤醒与促动。当产说会渐入疲态，当话术已趋麻木，保险营销员需要新的销售逻辑，符合当前形势的导入工具，透视未来的趋势认知，和创新营销场景来带动和助推年金险成交。

● 拼专业的时代，赋予保险代理人应有的身份。

● 培育销售“问题”，制造“痛点”的专业能力。

● 融合“财，政，法，税”四商，升维六项营销策划场景。

解决痛点：

爱因斯坦说过：“这个层次的问题，很难靠这个层次的思考来解决”；传统销售方法已不适应快速发展的社会，好比拉磨的驴子，感觉自己一直在向前，但事实上它一直在原地打转。

年金险是各家保险公司主打产品，可以说关系到代理人寿险生涯的成败，然而痛点是非常明显：签单难！数据显示，80%的代理人从未销售过年金险。

代理人队伍普遍存在的问题，总结起来主要是几个方面：浪费时间在难以成交的客户身上；没有持续开发中高端客户的能力；使用错误的销售策略与定位；客户异议无法有效正确处理等等问题。要想在保险业成功，年金险是必须迈过的一道坎，一句话总结：年金险销售的难题，需要提升一个思维层次来解决。

课程收益：

● 把握年金险的核心价值，五大工具运用、六大成交策略

● 掌握客户KYC技巧，实现精准拓客

● 精进规划技术，推动客户隐性需求显性化

● 通晓人性营销，全流程掌控销售节奏

● 熟练运用RMS风险识别，NFP财务健诊等工具。

● 建立混合式保险新营销体系，驾驭线上线下结合的经营思维。

● 熟练掌握五权四角，金融四性，财务五保，人口阶梯等十大创新话术。

课程特色：

四个秘诀：

秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行

五化优势： 

内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

课程先导：《让客户追着你买的秘诀》（把握趋势，创新营销，提升认知，重塑逻辑）

第一讲：重新认识年金险

一、客户为什么买年金险

1. 黑天鹅与灰犀牛

2. 保险销售本质解

销售垫板和话术演练：RMS风险识别金字塔

3. 年金险销售的正确方式

4. 年金险的销售误区

二．五大沟通策略与话术工具

1. 法律工具

1）六法支撑

2）四角演绎

3）五权分离

销售垫板话术演练：法商五权四角

2. 财务工具

1）财富恒等式

2）财务五保户

销售垫板和话术演练：财务五保户

3. 政策工具

1）顶层设计文件的背后深意

2）保险强则中国强

4. 金融工具

销售垫板和话术演练：金融四性

5. 信托工具

第二讲：年金险场景化营销六脉神剑

一、智慧养老

1. 老化的世界

2. 老龄化与我何干

3. 老了靠谁

4. 拯救国人的养老规划

销售垫板和话术演练：人口阶梯，百岁人生，老后破产

二、婚姻规划——婚前、婚后、婚变、获赠

销售垫板和话术演练：70%离婚率与财富风险

三、子女规划——教育、婚嫁、事业、财富

销售垫板和话术演练：父母的选择

四、资产保全

1. 家企不分

2. 企业风险

3. 财富管控

五、传承规划

1. 传承目标

2. 新民法典

3. 和谐传承

话术演练：新民法典应用

六、税收筹划

1. 征管革命

2. 服务场景

3. 税筹应用

销售垫板和话术演练：税收征管革命

第三讲：找对人做对事——场景化营销

一、解析场景化思维之4W理论

1. 卖什么

2. 卖给谁

3. 什么场景

4. 什么方式

二、后疫情时代混合式拓客（WHO卖给谁）

1. 年金险客户数据

2. 线上精准营销策略

1）客户还是用户？这是个问题

2）移动时代的保险新零售

工具：客户关系管理

3. 后疫情时代储客技巧

1）永不缺客户的鱼饵营销

2）三动经营策略

a活动拉动

b服务驱动

c情感推动

三、六类客群的精准画像

工具：客户画像财富50

1. 创业之星，人生无常，后顾无忧

2. 中小企业主，稳健发展，分散风险

3. 职场高薪精英，稳固阶层，避免损失

4. 富一代和富二代，风筝理论，管理传承风险

5. 专业技能人才，抵御职业风险

6. 中产主妇，子女与家庭忧虑

方案研讨：定点裂变客户经营方案

四、做对事：精准四维的销售逻辑

1. 专业核心是销售问题

2. 专业能力是制造痛点

3. 产品是解决问题的工具

4. 促成是赋予产品价值的推动

五．客户营销心法：痛点三原则

1. 重点：不在产品在目标

2. 需求：不在收益在缺口

3. 痛点：不在获得在损失

沟通演练：

1）养老场景的销售问题，制造痛点

2）高端场景的销售问题，制造痛点

4. 六类客群的痛点研究

六、客户营销象限分析

1. 痛点：不知道买

2. 痒点：不会买

3. 兴趣点：不想买

4. 兴奋点：不敢买

七、年金险的五层促成方法

1. 理念贯通法

2. 利益驱动法

3. 制造稀缺法

4. 时间窗口法

5. 人情做透法

第四讲：升维思考——念念年金险的销售真经

1. 行业高度认知是销售之本

2. 比努力更重要的思维层次

3. 念念年金险的销售真经

4. 富人不买保险的原因

学员福利工具箱：

1）年金险金句

2）年金险销售导图

3）年金险工具汇总

4）通关话术集锦

5）保单结构化设计

6）客户经营导图

配套产说会：

1）危机方舟-中高端客户答谢会

2）法税财道-高客讲座

3）养老困局-大众产说会