大额保单营销技能提升

李嘉慈老师  保险营销实战专家

LOMA理财规划师

中国金融理财师（AFP）

国家高级理财规划师（CHFP）

曾任：平安保险泰然营业区（大连分公司）丨金牌讲师

曾任：平安保险综合管理部（大连分公司）丨督导训练师

现任：某地区保险公司丨总经理

擅长领域：保险营销、银行保险销售、大单营销、增员体系建立

李嘉慈老师有着10年保险从业经验（5年中国平安一线营销经验、5年银行保险从业经验），对金融理财、风险管理、保险配置、大客户营销、银行保险业务提升技巧等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验以及辅导经验。

▲平安保险（泰然营业区）——为公司多次举办大型客户私享会活动并讲授产说会，共累计服务1000多位高端客户，合计课程场次达20多期，签单累计1500万（终身型期缴产品），

为公司培训新人养成计划高效完成增员500人数，为企业培养了一批批的精英人才。

▲中宏人寿保险——曾主导及参与“中英人寿D计划”项目，为高端贵宾、贵宾客户进行了50多场《给你的钱上一份保险》、《高净值客户的担忧》、《另眼看财富》等讲座，其中累计保费产能2000万人民币，带领公司业绩速度快速增长，被公司誉为“优秀管理者”。

李老师授课经验也十分丰富，曾为中国平安保险公司个险营销系列、中国平安人寿银行保险序列、中国阳光保险公司等多家企业进行了高端客户产品说明会、高端客户私享会、高端客户法商会等共计200多场的活动，课程满意率高达95%以上，且至今为止老师服务银行及保险高端客户上万人次。

部分成功授课案例：

◆ 曾为交通银行、农业银行、工商银行等银行网点全体理财经理讲授《厅堂营销项目务实》、《银行渠道高频微沙项目操作》、《法商落地大客户》等课程，共计50场，参训学员200多人，提升了各支行网点的高频沙龙项目落地及出单，也增加了理财经理销售保险的信心和有效提升了中间业务收入。

◆ 曾为兴业银行大连支行进行《财富有道》、《另眼看财富》《理财经理如何运用法商思维与大客户沟通》（高达20期）等课程培训，开展主题私享会、产说会等共计百余场，且签单累计达3500多万（年金类型产品），获得企业内部的高度赞赏。

◆ 曾为兴业银行沈阳支行落地全体理财经理讲授《网点银行微营销项目务实》课程，总计16场，参训学员100人次，通过培训有效提升了网点流量客户保险产能和提升客户的转化率，并且有效带动了外行资产汇入、使得增长了理财经理、柜员及大堂经理的高度配合度。

◆ 曾为农业银行和平安支行全体理财经理讲授《CRS驱动下的高净值客户资产配置》课程，总计5场，参训学员50人，提升了理财经理对CRS的了解和高净值客户资产配置的缺陷和漏洞，通过合理的方式帮助客户进行最佳合理的财富规划和资产配置。

◆ 曾为中国银行大连支行全体理财经理讲授《大单营销手册》课程，共计3场，参训学员100人，提升了理财经理销售思路和销售信心，以实战为突破，以客户为中心进行最有效的营销和宣讲，大大提升了大单促成和洽谈的成功率。

近期部分项目案例：

    在金融行业有着一个流行的话题就是抱着金饭碗要饭，这是非常尴尬的一种状态，作为银行的从业人员，作为保险公司在银行的配合营销成员，我们掌握着很多第一手的大客户信息，而却因为自己的疏忽和不够细致，丢失了很多本应该成交的客户，客户成交往往只是一念之间，如果没有把握住，那么将错失良机，那么如何通过有效合理的方式锁定大客户，又该如何营销大客户，为客户进行有效的资产配置呢，这次的课程将细细道来

● 让理财经理可以通过有效的沟通，勤奋的寻找，在众多的客户中发觉“冰山”客户

● 通过传递理财规划工具及资产配置工具等方法，让理财经理可以掌握切实可行的营销方法，真正的学以致用

● 让理财经理可以真正的站在客户的角度思考问题，为客户配置真正适合客户的产品，进行最科学的规划和完善的配置，为高净值客户的财富保驾护航

● 通过归纳人群，精准确定客户需求，通过客户客情分析，准确发觉客户痛点，通过有效的沟通，建立客户信任，通过完善的资料及方案，配置专业的方案

● 在客户众多的选择当中加入保险的产品，让保险成为客户资产配置当中不可缺少的一个部分

课程收益：

● 让理财经理熟练掌握六类客户群体特征及需求，熟练掌握资产配置三种模式，了解必要的金融工具及其利弊特征

● 通过有效的邀约来提供客户见面的机会，通过精品的沙龙操作来完成客户的现场促成，通过事前的准备，合理的配置，强大的服务体系来提供多元化的客户解决方案

● 通过客户的认可，提供更加具有购买力的客户成为转介绍的对象

第一讲：高净值客户的基础定位

一、定义高净值客户的三个维度

1. 高金融资产客户

2. 高贷款金额客户

3. 高资金流动客户

二、对高净值的执念，影响了最终的成交节奏和结果

思考：为什么别人可以有大额保单产生、而我却屡屡擦肩而过?

三、对于大客户需求的三大误区

1. 误区一：客户有钱，那么客户一定会购买保险

2. 误区二：客户已经购买过了大额的保单了，不会在购买了

3. 误区三：客户从来没有购买过大额保单，属于被营销的准客户

案例：一位定期3000万，但却从不购买保险的客户故事

互动：发表及研讨身边是否遇到过类似的客户情况

四、与大客户沟通，运用最不受待见的“资产配置”

1. 资产配置的721原则

2. 资产配置的“鸡蛋”理论

3. 资产配置的客户保险

案例：列举哪些“曾经”的资产配置报告

工具：资产配置报告新模板及讲解话术

五、拥有海外资产的客户如何切入和营销

1. 已经成为海外税收居民的客户

2. 已经投资海外房产/保险的客户

3. 孩子在国外，自己将来会留在中国生活的客户

4. 企业在中国，人却在国外生活的客户

案例：列举CRS政策后，高净值客户的资金受限案例

六、拥有企业的大客户洽谈误区

1. 做企业的客户就一定有税务方面的风险

2. 做企业的客户就一定有债务方面的风险

3. 做企业的客户孩子就一定是不省心的富二代

4. 做企业的客户资产配置一定不合理

案例：一位原本幸福感满满的企业主是如何被谈成不幸福的

工具：企业主思维导图

第二讲：高净值客户信息搜集细则

一、理财客户信息收集

1. 非财务信息收集

2. 财务信息收集

3. 爱好与目标确定

4. 信息收集技巧现场模拟

工具分享：客户信息收集表工具与使用

课程演练：信息收集话术演练

二、财富健康三大标准

1. 现金流管理

2. 风险管理

3. 投资管理

三、家庭财务评价与营销运作

1. 资产负债评估

2. 收入支出评估

3. 六大财务指标评估

课程研讨：财务指标在营销中的作用

四、理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期

课程演练：客户非财务目标信息整理

第三讲：精品高端客户私享会活动主题及流程安排

一、选定主题——让高端客户认同且有兴趣的主题安排

1. 企业风险隔离讲座

2. 大客户法律风险揭示讲座

3、高端异业联盟会议

4. 宏观经济现状分析

5. 企业家私享交流会

案例：活动主题案案例分享

演练：根据当地的客情仅有有效的落地和更改

二、流程策划及会议实操——抓住细节，让每一个环节尽善尽美

1. 独具匠心的宣传文案及方式

2. 魅力无限的客户邀约理由及话术

3. 细节完善的现场布置

4. 无限高端的的讲授课堂

5. 全面细致的服务体验

6. 深入人心的交流环节

模拟：客户邀约演练/现场交流促成环节演练

三、大额保单的功能展示

1. 大额保单是家庭债务的防火墙

2. 大额保单是家庭财富的避风港

3. 大额保单是婚姻幸福的保障

4. 大额保单是财富传承的护驾

案例探讨：大额保单如何通过设计来完成相应的功能

案例分享：大额保单规避企业债务风险

案例分享：大额保单通过保险条款完美规避传承风险

第四讲：高净值客户面谈技巧

一、做有规划的面谈准备

1. 客户基本资料完善

2. 市场行情分析

3. 了解客户理解程度

4. 设计客户面谈环节

5、预想客户拒绝问题及解决办法

营销策划：设计客户面谈思路及面谈切入点

营销筹备：客户异议处理解决方案

二、面谈邀约技巧

1. 吸引式面谈邀约法

2. 需求式面谈邀约法

2. 诱导式面谈邀约法

2. 肯定式面谈邀约法

互动：根据提供的场景及话术进行相应的面谈话术通关

三、保险计划设计三个必要

1. 必须要以客户的角度设计保险金额

2. 必须要以客户的需求为理念基础

3. 必须要以客户的问询/拒绝为切入点促成

营销策划：进行一张大额保单的设计，并且完善设计的理念和环节

现场演练：与客户面谈的过程演练

四、从养老的角度设计大额保险计划的四个维度

1. 经济维度

2. 时间维度

3. 亲情维度

4、健康维度

营销策划：通过不同的维度来设计与客户的面谈细节，设计相应的保险计划

现场演练：与客户面谈的过程演练

五、从婚姻家庭的角度设计大额保单计划的五大种类

1. 支离破碎型：家庭结构十分复杂，充满着各种可能性

2. 完好无损型：家庭结构十分完善，特别幸福

3. 危机四伏型：表面看似平静如水，其实都在进行着属于自己的家庭规划

4. 未婚型：即将步入婚姻的小两口，作为父母如何规避高净值资产的损失

第五讲：如何通过税收的话题打破高净值客户的幸福感

一、金税三期对高净值客户的影响

1. 个人所得税起征点提升带来的影响

2. 房产税征收带来的影响

3. 企业所得税的操作务实

4. 遗产税真的会征收吗？

二、CRS的意义与影响

1. 何为CRS

2. CRS的目的何在

3. CRS下那些信息会被交换

4. CRS预期影响那些方面

5. CRS应对策略

案例：列举部分国家CRS实施后的相关数据