大单道——终身寿险营销特训营

鄢利老师  保险营销管理实战专家

国家高级理财规划师CHFP

国际财务规划师协会专家委员

理财规划师专业委员会授权讲师

高晟财富家族办公室特聘高级顾问

曾任：新华保险          高级经理

曾任：高晟财富集团      高级顾问

现任：冠华理财师事务所  负责人

擅长领域：大额保单、产创说会、增员、团队管理、产品和流程训练

鄢利老师拥有14年保险从业经验，对资产配置、大额保单、保险金信托、家事法务和财税，团队管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验。鄢利老师从保险业务员、到团队主管，再到营销培训和机构管理，经历过保险行业所有岗位的历练。个人三次获得新华保险绩优高峰会会长，入司伊始持续60个月绩优，荣膺新华保险金牌会员，五次获得“保费王”和“件数王”称号，两次世界华人保险大会IDA铜龙奖。亲自打造的理财规划师团队，曾获全国十佳理财规划师团队称号，曾创下2011开门红百万业绩和吉林省分公司部门PK第一名的殊荣。2015年所管理的乾元金控集团综合理财团队三个月实现保险业绩从零到百万的突破，2018年任职高晟财富保险代理公司高级顾问，亲自组建以精英型保险团队，并带领所辖区域理财顾问实现当年业绩翻倍增长，年度保费突破1500万，亲自策划陪谈签下千万级别的大单。

实战经验：

█ 曾为中国平安保险、中国新华保险、中国太平洋保险等多家保险公司进行了数百场的理财规划培训和高端客户产说会，培训后绩效平均提升30%以上，产说会现场缔约总额过亿元。

█ 曾为光大银行，邮储银行，平安人寿、新华保险、中意人寿等VIP客户进行过100多场财富讲座和500多场理财规划培训，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财产品营销能力。

█ 曾为平安人寿，新华保险，高晟财富，乾元金控，太平人寿、、恒大人寿等VIP客户进行过上百场健康科普讲座和50多场健康险沙龙，风格通俗易懂，讲授平实落地，无论从业人员还是高端客户交口称赞，培训后销售数据显示，健康险业绩平均提升50%以上。

█ 曾为中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等多个银行进行了近100场的金融产品销售、法商，健康科普等方向的培训，期缴产品培训后单月绩效提升50%以上。其中在2018年为平安人寿吉分长春中支第五营业区开门红培训辅导期间帮助团队创造同比100%的业绩增长，也曾在高晟财富长春分公司全程策划陪谈拿下千万保险大单。

█ 曾参与新华保险辽分，中国平安吉林中支，万和保险代理等机构和团队增员项目实施，全流程培训支持有效提升增员人力同比增长48%，季度新增人力合计达500人左右

█ 曾主导泛华保险经纪吉分，高晟财富保险吉分，国信同源保险经纪辽分等机构增员项目，“定点爆破，裂变式增员”项目实施，遵循只增团队长的宗旨，快速引爆机构人才引进，实现从零到人力到保费的爆炸式增长，实现机构单日保费破百万，单月人力破百人的佳绩。

部分授课案例：

●为新华保险辽宁和吉林分公司培训《理财规划师》《绩优峰会》《产说会》《场景化保单成交训练营》系列课程30期，培养了400余名专业理财规划师，绝大多数成为辽宁分公司和吉林分公司各家企业的总监，部门经理和大绩优业务员。多次在新华保险公司绩优峰会，大型产说会上授课，绩效大幅提升，受到一致好评。

●为中国平安保险公司长春分公司，大连分公司、沈阳分公司授课《理财规划师》20期，其中培养专业理财规划师500多名，至今驰聘在寿险事业，成为企业的中流砥柱。

●为中国鞍山银行培训《理财规划师》《理财经理顾问式销售》《保单成交训练营》系列24期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师800余名，训练营培训后明显带来销售业绩增长100%，返聘6期。

●为中国邮政储蓄银行鞍山分行辅导《理财规划师》《理财营销特训营》系列课程15期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师500余名，训练后带来销售业绩增长100%，返聘4期。

●为新华保险沈阳中支，平安人寿长春分公司进行《新形势下的政商思维与财富风控》高效产说会项目15期，总参会人数539人，签单人数166人，签单率30%，签单金额602万元，还有许多有意向的客户持续跟进中，项目结果达到了预期，机构满意度达98%。

●为兴业银行吉林分化，光大银行吉林分行，高晟财富，乾元金控，嘉润财富，大唐财富，恒天财富等机构进行《新税改下三高人群的税商思维与财富管理》高端财富沙龙11场，总参会人数422人，签单人数102人，签单率24%，签单金额超过两千万，课程满意度超过95%，机构，团队，客户都给予高度评价。

●在高晟财富集团实践“培训式营销创意沙龙”数十场，培养6位沙龙策划讲师，帮助高晟财富十家分公司两个月新增拓客提高50%，2019年开门红期间业绩同比280%增长，全程参与一单千万大保单和两单五百万大保单的签单过程。

●2019年主打的增员课程《4.0时代的高效与高素质增员系统》在平安，国寿，华夏，太平洋等系统内多个机构持续返聘，帮助机构实现人力规模超过30%的快速增长。

●2019年开门红期间王牌课程《让客户追着你买-年金险专销训练》在平安，华夏，新华，泰康，太平洋，信泰等系统内多个机构持续返聘，创下两个月51场的课程记录。

●2020年疫情形势下，设计开发的王牌课程《劫后重生-反脆弱增员训练营》，封闭期间就在线上实现数万人学习和应用。四月末各地陆续复工复产，《反脆弱增员》课程持续火爆

●近期开发一系列爆款课程《大单道-终身寿险销售技能实战》《场景化保险营销实战》《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师实战》《5A主管的管理精进课》，机构火爆订购中。

主讲课程：

组织发展训练营：

《反脆弱增员特训营》21升级版

《卓越经理的六项管理精进课》

《构建4.0时代高效与高素质的增员系统》（双高增员）

产品营销训练营：

《大单道-终身寿险销售技能实战》

《让客户追着你买年金险》

《为爱死磕——百万重疾赢销特训》

《玩转期缴-银保转型销售技能与攻略》

顾问专业提升课程：

《法商思维和保险六脉神剑》

《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师实战》

《赢在税商——大保单生产线》（营销版和专业版）

产说会：

《新形势下的政商思维与财富风控》

《民法典背景下的财富规划与配置策略》

《危机方舟-新形势下的家庭财富策略》

《致敬生命，健康科普》健康险沙龙

创说会：

《反脆弱-VUCA时代的职业规划》

课程特色：

一个体系：三师体系（家庭风险管理师-财务规划师-财富管理师）

两个方向：专业营销和三高团队管理

三个领域：保险，银行，三方财富

四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行

五化优势：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

授课风格：

启动问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力；

把握学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力；

四商案例建模，推动实务工具，落地生根，富有说服力；

倡导实际应用，情景演练导入，场景营销，富有拓展力。

    2020年新冠疫情成了压倒骆驼的那一根稻草，经济寒冬致使新富中产和高净值人群的财富目标发生变化，人们更加倾向财富安全与流动性。与此同时，逆全球化与中美脱钩趋势下，国家启动双循环策略，消费者资产重新配置的需求和动能，为保险伙伴带来机遇。

    机遇升级，但挑战也升级，经济低迷让客户的理财行为变得谨慎，移动时代信息获取容易让客户变得聪明且理性，上述都对营销员的专业服务能力提出更高的要求，保险行销进入拼专业的时代。

    在全球经济衰退，不确定性增加的背景下，成为风险管理的掌控者，才能更好地管理财富，保单在保护资产和传承资产中扮演着不可或缺的作用，作为家庭财富传承和风险隔离的最有效工具之一。

此外，家庭财富保护与传承的需求同样带动了高净值客户对于税务和法律方面专业服务需求的提升。金融机构的理财顾问和保险代理人也迫切的需要法税同修，把法税咨询和保险，信托等工具相结合，对资产配置策略进行优化，提升为高净值客户和富裕人群的服务能力和水平。

    《大单道—终身寿险销售技能特训营》课程，鄢利老师会带领学员以“问题为导向”，“专业价值引领”，“法税政财四商一法”为服务场景，帮助学员建立顾问式营销体系。重点学习宏观和微观的分析架构，客户KYC画像和风险识别技术，场景化营销的技术方法，需求唤醒和促动的二元四维技术，高效成交的痛点销售逻辑，实现持续成交大额保单。

● 打造专业服务和顾问形象，创建特定场景，降低销售抗拒，实现客户倍增

● 把握终身寿险的核心价值，熟悉高净值客户沟通的五大属性和六大价值场景

● 培育销售“问题”的专业能力，针对高净值客户设计销售套路

● 精进规划技术，推动客户隐性需求显性化，引导客户形成迫切的产品需要

● 重塑销售逻辑，识别不同客群的痛点，抓住痛点思维做文章

● 升级专业能力，能讲，会讲“宏观，趋势，政策”，通晓法商，税商，政商，财商，四商一术综合运用快速提高产能

● 适应社会变革，创新销售逻辑，识别不同客群的痛点，抓住痛点思维做文章

● 熟练运用十大沟通垫板工具，引导客户需求唤醒，快速实现成交。

课程特色：

秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行

第一讲：是什么——认识终身寿险

一、终身寿产品解析

1. 终身寿是个啥

2. 终身寿险的类型

3. 终身寿与年金险的区别

二、终身寿与其他金融工具的对比

1. 大额存单

2. 银行理财

3. 基金股票

4. 优势总结

1）复合功能

2）多重管理

3）长期规划

第二讲：为什么——客户需求本质

一、风险认知

1. 人生黑天鹅

2. 问题与需求

3. 风险金字塔

二、宏观背景

1. 外部宏观的配置风险

2. 长期低增长的利率风险

3. 核心的政治风险

三、需求场景

1. 复杂家庭

1）家庭结构变迁

2）财富痛点

3）保额规划设计

2. 子女养老

1）养老困局

2）育儿痛苦

3）国人养老规划

4）智慧子女规划

销售垫板话术：人口阶梯，老后破产

3. 婚姻规划

1）婚前

2）婚后

3）婚变

4）获赠

销售垫板话术：70%离婚率与财富风险

四、资产保全

1. 家企不分

2. 企业风险

3. 财富管控

五、传承规划

1. 传承目标

2. 新民法典

3. 和谐传承

销售垫板话术：民法典与保险

六、税收筹划

1. 征管革命

2. 服务场景

3. 税筹应用

销售垫板话术：税收征管革命

第三讲：怎么做

一、三动经营

1. 活动拉动

2. 服务驱动

3. 情感推动

二、四步销售

1. 销售问题

2. 制造痛点

3. 方案工具

4. 价值促成

模板练习：销售问题，制造痛点

三、五维沟通

1. 法律工具

2. 财务工具

3. 金融工具

4. 政策工具

5. 信托工具

五维沟通垫板话术

四、规划方案要点

1. 注意保单架构的设计

2. “三权”的动态和静态归属

3. 资金的提前安排

4. 前后端的合理安排

5. 保单设计中的妥协原则

6. 注意期交年期的选择

7. 设计额度的选择

8. 防止受益权的旁落

9. 保单设计的分散原则

10. 隔代传承的安排

五、六阶促成

1. 理念贯通法

2. 利益驱动法

3. 制造稀缺法

4. 时间窗口法

5. 人情做透法

6. 异议处理法

学员福利工具箱：

1. 金句汇总

2. 案例应用学习资料

3. 新民法典应用汇总表

4. 通关垫板话术

5. 保单架构设计表

6. 传承工具汇总分析表

配套产说会：

1. 危机方舟-新形势下的财富管理策略

2. 新民法典时代的资产配置策略