年金险销售技能提升培训

李燕老师    高净值客户营销心理学专家

复旦大学工商管理硕士

26年跨国和民营企业工作和管理经验

国家注册二级心理咨询师

全球寿险管理师（LOMA）证券从业/基金从业等资格证书

中宏保险/友邦保险企业传播、品牌宣传、整合营销负责人

现任：复旦管理学院MBA校友导师/MBA面试官

曾任：金恪集团丨新商帮资本总裁

曾任：中国平安陆金所丨市场营销部总监及VIP部总监

曾任：诺亚财富集团（美股代码：NOAH）丨市场部总监、培训部总监

擅长领域：高净值客户开拓、客户心理学、资产配置、寿险大额保单开拓、产说会营销策划

李燕老师拥有26年跨国和民营企业工作经验，22年市场运营管理、渠道运营管理具备多年大中型企业经营管理经验，曾担任大型集团公司子公司总经理一职，长期任职于纽交所上市金融集团，拥有在资产管理规模800亿的资产管理公司的管理与实践经验，对于多层次资本市场有深刻理解，在高净值人群财富管理和资产配置、互联网金融、中小企业投融资、海内外保险等领域积累了丰富实战经验。老师至今累计授课近150场，参训学员也高达上万人，课程好评率达95%，被学员称为“最亲和”的实战型导师。

实战经验：

中国平安陆金所——市场营销部总监及VIP会员部总监：

★ 老师任职期间，主负责互联网核心客户的开拓和维护，并且通过开发新的营销工具，直接有效增加了客户的参与度，二次购买率，以及客户忠诚度计划，年化创造了400亿业绩。

★ 老师担任VIP会员部总监时，从零到有的建立公司VIP体系，根据VIP用户的生命周期不同需求，进行接触点管理和深挖营销。为企业超额完成指标，提升10%客户为vip，带来的业绩占据整个公司业务量65%。

诺亚财富集团（美股代码：NOAH）——市场部总监、培训部总监：

★ 任职期内主要负责整合公司内外资源，打造公司品牌形象，用创新发展的眼光，制定公司市场开拓战略，带领全公司6个区域57家分公司高品质的执行力达成目标，建立了获客、转化到留存的市场流程和体系，对全国的高净值和超高净值人群的投资需求和消费心理有深入的了解，通过市场体系搭建，支持200多名理财师，全年募集资金超过百亿。

中宏保险/友邦保险——整合营销负责人：

★ 老师参与了中国第一个儿童分红产品—“聪明宝宝”的设计和推广，当年度该产品销售业绩占整个公司的50%以上，同时在2008年中宏保险作为全球奥运合作伙伴的阶段，全面参与市场品牌和营销相结合的推进，帮助公司业绩提升超过30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期间站高一线，站在集团和亚太区层面，充分参与和管理全中国友邦代理人品牌和文化建设，为全国营销队伍创建了想赢敢赢的氛围，通过全球性曼联球队等赞助事宜，对全中国整体业绩提升带来了长足的影响，招募了更多优秀代理人加入，当年度业绩提升超过30%。

金恪集团——新商帮资本总裁：

★ 老师与团队从零到一创办新商帮资本，搭建中小企业服务投融资服务平台，为超过1万家企业提供各类企业服务，优化其商业模式，对接资本市场。

★ 老师同时创新独特有效的城市合伙人模式，与潍坊、马鞍山、芜湖各地设立高达30亿产业引导基金，推动当地优质企业迅速发展，并为河北清河、河南修武、山东蓬莱等地产业升级，设立特色小镇模式，以市长和县长的角度，为政府出谋划策，导入产业，招商引资，做产业升级。

    我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。

    本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同需求目标的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开年金型保险销售的格局，走上绩优之路。

● 充分理解年金险销售的价值与意义

● 深刻理解我们所面临的时代所带来的压力与困境

● 学会对不同目标客户群体进行需求剖析

● 结合平安年金产品，掌握一套销售逻辑

第一讲：年金险销售的价值与意义

一、年金险销售收入是提升收入的必经之路

1. 寿险营销的收入结构分析

2. 年金险销售是提升销售收入的最佳利器

二、年金险销售是成为业务绩优的必经之路

1. 寿险产品销售金字塔

2. 年金险是为家庭提供全面风险规划的最佳产品

三、年金险销售是成为寿险专家的必经之路

1. 习惯拓展寿险事业的宽度，能力拓展寿险事业的深度

案例：绩优高手销售习惯的养成

第二讲：我们将要面临的时代：老龄化社会即将到来

一、幸福从哪里来？

——幸福的两条支撑线，一条叫收入线，一条叫支出线

1. 人生幸福经济曲线解读

案例：个人专项附加扣除

案例：十九大报告摘要

二、中产家庭的焦虑和烦恼

——中产阶级的焦虑主要来自对未来不确定性的恐惧

1. 中产家庭的现状解读

1）中产家庭的资产结构

2）中产家庭的五子登科

3）中产阶层的焦虑来源

4）中国经济的转型之争

案例：发达国家当前基础利率

5）中产阶级四座大山

2. 人生悲剧经济曲线解读

三、养老金剪刀差和来源

——认清各项养老金来源的科学性并有效的做好规划和准备

1. 退休以后经济生活模型解读

2. 中产家庭养老金安全屋

3. 社会养老的变革

4. 中国老龄化社会即将到来

5. 中国人的寿命在不断增加

案例：政府近年来关于社会养老体系建设相关文件

6. 社保替代率分析

案例：老龄化的日本—老龄化的日本-孤独死和老龄化犯罪

7. 老龄化的韩国—60%以上的老人需要自筹生活费

8. 加固我们的养老安全屋

9. 保险资产传承的基本法律框架

第三讲：专业—全脑销售之KYC  6大步骤开发客户

一、接近客户——赢得信任

1. 发现客户——目标市场

1）宏观市场分析

2）目标客户分析

2. 建立关系——常见客户类型

讨论：将50个客户简单分类，列出5个A类和5个B类

演练：每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟沟通的客户名单，分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息

二、 KYC挖掘需求

1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？

案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果

2. KYC要达成的目标有哪些？

3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习

4. KYC的常见难点

5. KYC话术演练

情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练

三、产品解读—FABE法则

1. 学习FABE销售法则

2. 练习实际操作FABE法则—结合本公司的产品，模压演练产品解读话术

小组研讨： 学员以3－4人为一个小组，列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结——方案特色——价值利益-服务”的公式陈述方案

四、异议处理，黄金法则

1. 异议产生的原因

1）没有激发起兴趣：需求异议、财力异议

2）没有建立起信任：个人异议、公司异议

3）问题没有澄清：产品异议

2. 小组讨论：针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。

五、促成技巧

1. 资产配置方案设计

2. 资产配置方案呈现

3. 业务促成

情景演练：根据所提供的场景，演练全脑营销全流程

六、客户关系维护

1. 客户档案的建立与维护

1）客户档案建立的原则

2）客户档案建立的标准

3）每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照