高客经营——私行客户开拓与价值经营

张罗群老师  财富管理培训专家

16年财富管理研究及实务经验

FMBA金融管理硕士

CWMA国际认证财富管理师

AFP/CFP/CHFP/TTM/CSTD认证授权讲师

ISOFP国际金融专业人士协会特邀顾问

CHFP理财规划师专业委员会特邀顾问

全国十佳理财规划师大赛特邀顾问/评委

曾任：中国平安北京分公司  业务督训

曾任：某大型金融咨询公司  事业部总经理

擅长领域：财富管理、金融培训、金融教育……

曾为中国平安、广州农商行、某三方财富机构等多家企业搭建理财规划人才培育体系，在15年的管理培训实战中，授课高达500场次，辅导157个项目，累计培训30000人次，满意度高达90%以上。

实战经验：

张老师善于金融教学研究及培训体系搭建，深谙国内财富管理市场，一直致力于中国财富管理人才的培养及输送，曾为中国平安、泰康人寿、阳光人寿、光大人寿、广州农商行、北京农商行、恒昌等多家金融企业搭建移动学习平台及理财规划线上学习微课体系，输送课程累计点击量累计突破千万人次学习。

除此之外，老师在理财技术与财富管理方面有自己独到的见解，能够将理论与实践融为一体，曾被大众理财、顾问云、搜狐财经等多家理财杂志邀约为固定撰稿人；参与《全球资产配置》、《健康有保》、《全能教练》、《3H希望式营销》、《寿险客群私域流量》等多个商业版权课程研发，推动财富管理标准建立。与此同时，老师对全国各地财富管理机构、金融院校开展实务调研，受CHFP理财规划师专业委员会邀请编写《国家理财规划师》统编教材第五版、《新金融财富管理方向》校企专业共建院校教材，促进理财规划与财富管理标准的建立。

部分成功案例：

连续3年为中国人民银行服务

→与中国人民银行研究生部开展广泛合作，进行CWMA国际认证财富管理、信贷分析师、世界银行微型金融师认证项目培训与实施，有效促进各地理财经理专业化与国际化转型，通过项目实施完成30余门课程研发，培养输送3000余名专业化金融人才。

连续3年为中国邮储银行服务

→进行《家庭保单年检服务》、《长期险营销技术》、《客户经营与维护》等课程培训，覆盖河南、北京、福建、安徽、山东等城市，累计培养学员数千名，成功提升中间业务营销产能30%。

连续3年为广州农商银行服务

→进行“太阳系”大赛平台开发、选手赛前辅导训练、移动学习平台理财大赛课程研发、《国家理财规划师》培训等辅导项目，有效促进大赛标准与培训体系建立，培训累计覆盖2000多人次，成功促进机构理财经理专业化转型与升级。

连续6年为中国平安服务

→进行《精英招募》、《养老客户沙龙》、《高客开拓》等十余门课程培训，覆盖北京、上海、广东、江苏、浙江等24个城市，累计培养学员10000多人次，受到公司领导的一致好评。

→对24家分支机构开展“CHFP国家理财规划师”认证推广项目，促进整体代理人队伍向理财规划方向转型，通过3年项目实施累计开班级800多期，累计输送3万多名理财规划师。

连续6年为新华人寿服务

→进行《新华人寿人生财富规划班》、《新华银代讲师培训班》、《精准营销》等课程培训，覆盖北京、石家庄、福州、哈尔滨、山东等城市，累计培养学员数千名，并成功输送300名优质金融培训师。

→进行《人生财富规划班》项目，有效提升银代业务专业水平和授课指导能力，提高新华银代业务团队的核心竞争力，其中，3期项目累计输送200多名专业化银代讲师。

连续4年为阳光人寿服务

→进行阳光人寿《移动学习平台搭建》和《理财规划师种子讲师传承》项目，通过项目的实施，有效提高专/兼讲人员综合理财规划授课能力，提升阳光人寿整体综合金融的发展。

→通过项目实施，完成线上800余门微课研发以及统编内部《综合理财规划》教材，培养和输送授权讲师90余名，帮助阳光保险集团完成人才培养的互联网转型。

部分大赛辅导案例：

北京理财规划师协会  《全国十佳理财规划师大赛》

担任大赛的训练导师、微课开发等工作，通过修订大赛参赛标准以及辅导参选选手、理财规划训练等，全面提升大赛的标准与水平。目前大赛全面覆盖银行、证券、保险、三方理财机构，遍布全国30多个城市，年参会人数1.2万人次/年，累计覆盖200多万理财顾问及客户，赢得业内的一致好评，并指定为后续大赛的策划顾问。

平安人寿  《中国平安理财规划大赛》

大赛采用线上平台进行，老师主要负责大赛题库、案例、评审工作，结合自身研发的理财微课为参赛人员进行理财基础知识辅导、理财规划方案制作、理财方案修改与指导、参赛选手方案讲解等辅导训练，助力平安寿险代理人们进一步认知理财规划基础知识，提升其财商素养，更好的展现专业能力，大赛覆盖全国200多个城市，参赛人数10万人才，覆盖70多万保险从业者，树立行业优质的口碑，获得主办方的赞扬与好评。

广州农商行  《广州农商行理财规划大赛》

采用线上平台与线下赛程结合的模式进行，老师担任大赛总策划师，通过搭建“太阳系”理财师大赛平台，打造“赛中学、学中赛”的金牌理财规划师训练体系，有效促进广州农商行理财经理整体专业水平的提升，大赛覆盖广州农商行全体员工，参赛人数2000人次，覆盖4000多名员工，带动全行综合金融服务转型，赢得主办方的高度认可。

中启创优  《财富管理实训室》

负责北京、山东两地金融财经院校财富管理实训室软硬件研发工作，完成800课时财富管理教材编撰及课程研发，结合金融实务与创业标准搭建院校实训室，有效助力“产学育人”项目推进。

主讲课程：

《资产配置——宏观趋势与家庭资产配置》

《高客经营——私行客户开拓与价值经营》

《年金制胜——商业年金专业营销训练营》

《险中赢资——家庭风险管理与保险优配》

《基金营销——家庭投资组合与基金配置》

《金融猎才——以猎头思维增留行业精英》

授课风格：

逻辑严谨且不失幽默：理性的外表与严谨的逻辑思维相互匹配形成特有的授课风格，恰到好处的点睛幽默让学员轻松掌握技术难点。

案例分析与情景训练：案例萃取讲师自身及周边MDRT、COT实务案例经验，以行业标杆、通用案例进行授课及案例分析，以学员自身提交案例进行训练，所学及所用。

理论知识与实战工具：高屋建瓴的理论点拨、易懂、配合实战工具落地使用。

    随着中国财富管理时代来临，金融机构中高净值客群的精准开拓与价值经营，将给机构带来新的发展机会、稳步增长的资产管理规模。该课程详尽分析中高净值目标客群画像，使财富顾问掌握标准化客户经营流程、技术、工具，为金融机构铸就一批“能征擅守”的精英队伍。

● 绩效：促进金融机构资产管理规模提升，改善机构与客户的粘性；

● 场景：基于金融机构现有业务、活动场景进行实务训练、所学即所用；

● 专业：系统掌握中高净值客群专业咨询服务所需的逻辑、技术、工具。

课程工具：

工具一：私行客户经营画布

工具二：关键客户拜访CDOMT分析表

工具三：财富管理4K分析模型

第一讲：财富时代——格局与财富的变局之道

一、三期叠加的中国式财富管理

1. 格局：西学为用VS中学为体

2. 趋势：共同富裕与三次分配

3. 产业：经济与产业结构换挡

二、财富管理目标客群分析

数据分析：中国富裕客户分析报告

1. 数据：客户心目中的财富顾问

研讨：客户期望的产品与服务

三、策略提升客户经营核心竞争力

1. 价值：善用财富、善享财富、善传财富

2. 体系：中高净值客户经营策略画布

工具：中高净值客户经营工具表

第二讲：客池建设——财富管理目标客池建设

一、存量客户：现有存量客户链接与转化

1. 工具：存量客户梳理与信息交接

2. 技术：共展利益设计与平稳过渡

演练：现有存量客户整理及交接

二、增量客户：设计获客产品形成新渠道

1. 营销DCBA环节与产品DCBA设计

2. 获客产品与获客服务设计

演练：财富客群获客产品设计

三、流量客户：职域活动设计与客户转介

1. 多维活动联动与客户转介

案例：某机构多维活动图

演练：高客活动框架设计

总结：三量客群的整理、分析、提炼、转介，形成财富顾问V30高客管理档案

第三讲：效能拜访——精准投入、高效产出

一、拜访：从陌生到信任的转变

案例：G先生的首次拜访

研讨：是什么打动了G先生？

工具：效能拜访CDOMET分析表

演练：效能拜访CDOMET工具应用

二、活动：立体化私享活动经营

1. 价值经营是私享活动关键

案例：Z顾问私享活动经营

工具：私享活动策划工具表

工具：私享活动客户邀约模版

演练：私享活动策划与邀约

三、微信：中高净值客群微信经营与维护

1. 互联网微信社群经营与财富BUG

案例：L先生微信经营策略

工具：建立专属客群资讯平台

演练：中高净值客户价值资讯转发

第四讲：需求分析——财富管理4K分析技术

一、KYC：了解你的客户

1. 财富认知与财富量级分析

2. 资产负债与收入支出分析

3. 理财需求与人生目标分析

4. 家庭风险与现有架构分析

二、KYP：了解你的产品

1. 产品分析基本维度：收益、期限、风险

2. 竞品对比分析维度：四横三纵

3. 金融产品与金融服务

4. 机构产品FABE提炼

三、KMS：选择营销策略

1. 活动对接：改善客户关系、转变客户观念

2. 资源对接：提升客户家企经营效能

3. 事务对接：衍生服务、生态构建

四、KYE：选择营销钥匙

1. 子女援助风险管理模型

2. 原生家庭风险管理模型

3. 企业转型风险管理模型

第五讲：资产配置——拟定家庭资产配置策略

一、资产配置建议书与客户经营

1. 专业资产配置服务价值与功用

2. 资产配置建议书分类及实务应用

案例：从资产配置建议到委托财富管理

二、实务版资产配置方案制作流程

步骤一：家庭结构图

步骤二：财富T字图

步骤三：目标资源图

步骤四：资产配置图

步骤五：产品服务图

三、案例：拆迁户家庭的资产配置建议

步骤一：客户信息收集与分析

步骤二：家庭理财需求与风险

步骤三：绘制家庭现金流量表

步骤四：产品配置与价值表述

步骤五：方案绘制与模拟呈现

第六讲：旅程设计——成为家庭财富成长伴随者

一、客户旅程与中高净值客群经营

1. 旅程设计避免经营堵车

工具：委托财富管理旅程设计图

训练：中高净值客群经营地图应用

二、与客户共赢的经营策略

案例：某机构成长伴随型客群经营策略

案例：某机构退休陪伴型客群经营策略

研讨：客户旅程设计要点

三、财富生命周期与活动经营

1. 家庭财富管理生命周期

2. 以生命周期的客群经营模型

3. 客户生命周期活动经营关键点

第七讲：圈层经营——顾问生态与高效转介体系

一、财富顾问生态圈建设

1. 搭建自己的圈层经营生态

工具：圈层经营生态图

案例：L顾问圈层经营生态

二、高效客户转介绍技术

1. 无资源背景的转介瓶颈

2. 技术：突破转介瓶颈的六种方式

3. 契机：找到转介绍切入点

三、体系：高效客户转介绍体系搭建

案例：J财富顾问转介绍体系搭建

案例：H财富顾问转介绍体系搭建

研讨：高效转介绍体系搭建要点

第八讲：财富教练——成为客户的财富私人教练

一、成为客户的财富管理教练

1. 财富管理教练辅导手册

案例：某高客户的财富管理辅导

演练：某高客户的财富管理辅导

二、财富管理顾问移动办公体系

1. 构建“1+N”专业服务系统

2. 互联网协同办公协作系统

演练：咨询解决方案办公协同