风靡年金险训练营（增额寿险）

刘海涛老师  保险营销实战专家

16年世界500强保险行业管理培训经验

AACTP国际认证培训师

法国诺曼底商学院MBA

体验式营销管理导师

证券职业资格认证|保险销售职业资格认证

曾任：中国人寿北京分公司 | 培训督导

曾任：太平洋寿险北京分公司 | 营销支持经理

曾任：北京某财富集团公司 | 海外事业部负责人

擅长领域：年金险、资产配置、税收筹划、大额保单、增员、产说会、高端酒会……

16年的培训实战中，累计授课800场次，开展《产说会》《保险年金险营销》等达150场，培养学员高达100000人次，满意度达99%，其中：

→ 为国寿扬州分公司、太保北京分公司等企业进行《黄金增员V计划》培训，助力30家企业顺利实现增员扩军，被太保大兴支公司半年内返聘35期。

→ 太保寿险北分、国寿江苏、平安广东等25家企业进行《风靡年金险训练营》等课程培训，实现大绩优团队实现千万保费的业绩增长，其中，《税收筹划助力百万大单》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

实战经验：

中国人寿北京分公司：

负责公司培训及团队业务开发训练等工作，开发了《电话快速增员》《传统与现代增员开发》《雏鹰计划》等增员制式化课程，6个月之内，助力公司增员300人次，推动业务团队人力同比去年同期增长110%。

太平洋寿险北京分公司：

通过《三日围城》《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》等课程培训，帮助业务人员结合市场大环境牵引准增员，提高业务人员增员的积极性，实现人员150%的增长，并助力企业实现开门红1500万，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投资管理有限公司：

负责海外保险沙龙会的组织管理，主讲沙龙会50多场，平均每场保费1000万；同时，搭建全国海外保险培训体系，研发并讲授《家庭资产配置》《税收筹划中的保险》等10门精品课程，帮助10000多名业务伙伴经营高净值客户人群的海外资产配置，并为超过200名超高净值客户做海外资产配置。

部分授课案例：

● 曾为太平洋北京大兴支公司进行《增员三日围城》《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》等课程培训，开展创说会约15场，平均每场签约入司50人，为公司开门红储备大量的绩优人力，并实现开门红1500万保费的增长，为主管组织架构的发展奠定了人力基础。

● 曾为中国建设银行山西临汾市分行客户经理讲授《保险资产配置》《税收筹划中的保险》等课程培训，开展沙龙论坛、私享会、产说会等约6场，单场签单累计1000万元。

● 曾为平安人寿内蒙古自治区分公司、庆阳公司《终身寿险》等保费竞赛课程培训，开展产说会10场，助力当月保费突破400万元。实现历史性的突破。

● 曾为长城人寿公司、中国邮政等多家公司进行《金牌讲师训练营》《高端酒会实操训练》等课程，开展启动会说高端产说会等8场，人力和战绩双破百的目标。

● 曾为中国人寿江苏省扬州市分公司，讲授《黄金增员V计划项目》5天4晚理论结合实践，从实战出发通过实用工具参会学员看到了增员发展团队的希望，体会到增员的乐趣，实现公司5天增员860人，仅仅五天攻克该公司平时3个月的增员产能，顺利完成人力目标任务！稳定了团队提升战绩实现了双赢！

● 曾为为新华保险公司、中国人寿保险公司、平安保险公司讲授《风靡年金险训练营》80多场，实现了多家分公司年金险及增额寿险战绩长虹，顺利完成开门红全年保费任务！

● 曾为华夏保险广东分公司，针对新形势下财富配置策略开展专场《高端产说会》，到会客户约30人左右，现场签单保费1300万元！！单件保费均为200万元和100万元，期缴5年，创造该公司同类别产说会保费规模历史之最！实现千万保费平台、好评如潮。

授课风格：

幽默轻松教学：以幽默轻松不失主题，深入浅出抓核心，解决问题是关键。

互动参与体验式：授课是重心，学员全程亲自参与同实操体验相结合，实现台上台下多方互动。

真实案例独特解析：大量前沿真实案例，独具一格的解析，让受众从中掌握，解决困扰的途径和方法。实现自我的良性循环。

部分服务客户：

太平洋保险北京分公司、太平洋保险安徽分公司、太平洋保险江苏柳州中支公司、中国人寿扬州分公司、中国人寿衡水分公司、中国人寿常州分公司、中国人寿宁乡中支公司、中国人寿重庆康平支公司、平安保险沈阳分公司、平安保险鄂尔多斯中支公司、平安湛江中支公司、平安庆阳中支公司、新华保险新疆分公司、新华保险重庆分公司、新华保险青海分公司、太平保险青海分公司、太平保险漯河中支公司、太平保险濮阳中支公司、太平保险潍坊中支公司、太平保险高密中支公司、中国人保长春分公司、华夏保险广东分公司、阳光保险成都分公司、招商信诺广东分公司、长城保险总公司、长城保险广东分公司、长城保险河北分公司、长城保险临沂中支公司、中国建设银行临汾市分行、中国邮政湖南永州市分行、中国邮储北京市分公司、中国农业银行抚顺支行、……

    随着疫情后时代的到来，经济格局发生新的变化，无论是现在还是在今后很长一段时期里，经济下行压力依旧很大，特别是在新形势下对养老规划、子女教育、家庭资产配置等方面的需求和调整策略不断提高，同时这也符合我国即将迈入老龄化社会进程的步法相匹配。那么如何通过年金+增额寿险产品制定出一套高效的养老规划、家庭资产配置方案，为家庭养老保驾护航！

    本课程从疫情后时代宏观经济大数据分析的角度出发，从中美经济博弈、十四五规划及疫情经济的影响多个视角分析未来经济走向，并从年金险和增额寿险的主打人群的属性特征、购买心里、表象认知、实质需求等方面全面对接年金险销售逻辑，结合养老市场的再次创新开发、顾问式营销策略配套解析、达到拓客开发精准分析，准确定位年金和增额寿险客户销售话术、实战技巧的实操训练，制定匹配策略，实现人人喜欢年金险，人人会卖增额寿险，助力业绩长红。

● 学习并掌握年金险销售逻辑，会制定销售策略；

● 培养年金客户和增额寿险客户的开拓、识别、挖掘和持续服务能力提升；

● 深挖居家养老、人工辅助养老、医护型养老、自助养老等领域，获客技能提升；

● 学习并掌握年金险客户和增额寿险客户心理需求分析，绘制客户画像；

● 学习并掌握实战顾问式客户需求导向型销售技巧。

课程工具：

●《客户心里分析试卷》

●《客户数据排查表》

●《四大年金客户及增额寿险客户架构图》

●《年金和增额寿险销售逻辑思维导图》

●《养老规划方案》

课程风格：

△ 结构详实，逻辑性强：内容完整，层层递进，环环紧扣。

△ 注重实操，实战性强：以实际操练为主，突出实战难点重点攻关。

△ 风格幽默，轻松易学：课堂氛围轻松愉悦，感染力强，学员互动性高。

△ 资料完备，效果明显：资料内容紧扣技能提升主题，实际验收效果显著。

第一讲：年金及增额寿险市场新形势分析概述

一、年金及增额寿险市场宏观经济分析

1. 后疫情时代经济宏观阐述

2. 中美贸易博弈的“后遗症”

3. 养老市场形式分析及国家政策解读

4. 十四五规划的发展核心策略解读

5. 年金险和增额寿险销售的三利好（员工、公司、客户）

6. 公司助力腾飞利好支持

配备工具：《养老规划方案》

二、年金险和增额寿险本质核心解析

案例：胡总50岁，养老规划实战案例解析

1. 年金+增额寿险产品的本质一定是以“生命为标的，规划风险波动规律”

现场检测：整理你的客户数据库

配备工具：《客户数据排查表》

2. 年金+增额寿险的三个层次：安全性、保额递增、身故保额传承

3. 养老四大场景与年金+增额寿险的销售策略解析

小组研讨：年金险市场的多项利好带来怎样的启示

第二讲：主顾开拓模式变革与四大类客户解析

一、了解你的客户性格

测试：客户性格测试

1. 客户型格解析

2. 四种型格客户的基本认知

3. 明确不同性格客户的保险诉求

4. 明确不同性格客户的沟通模式

5. 了解不同性格客户的促成技巧

6. 不同性格销售人员的自我提升

现场测试：填写性格分析试卷

配备工具：《客户心里分析试卷》

二、高净值年金和增额寿险客户精准分类与素描图

1. 全国高净值人群分布及最新数据统计

2. 高净值人群三大年龄层次划分与生活方式解读

3. 高净值人群对养老及养生的关注和年金增额寿险准确切入

三、顾问式闭环式营销开拓训练

1. 挖掘痛点

1）顾问式发问互动的价值

2）四大发问模式讲解与演练(现状、困难、牵连、价值）

3）结合三大目标客户与四大核心需求的SPIN角色扮演

2. 塑造价值

1）FABE式产品销售的价值

2）四大塑造价值模式讲解与演练（特征、优势、好处、证据）

3）结合三大目标客户与四大核心需求的FABE角色扮演

现场训练：结合真实客户信息案例，进行塑造价值FABE模拟销售训练

3. 连贯性训练

1）挖掘痛点+塑造价值连贯性讲解

2）结合案例，连贯性面谈训练

四、年金险和增额寿险沙龙会的促成技巧提升

1. 黄金促成五步解析

2. 会后追踪两步解析

3. 规划及策划的实操训练

课程总结与回顾