打开有效销售年金险的关键之门

刘仁生老师  保险团队发展实战教练

13年金融保险行业管理/培训经历

LOMA美国寿险管理师资格认证

NLP—SAV自我觉醒愿景学认证导师

中宏保险财务顾问特训教练

中信保诚人寿资深保险培训师

中信保诚人寿荣誉讲师/中荷人寿四星级荣誉讲师

曾任：新华人寿（鞍山） 营业区经理

曾任：中宏保险（鞍山） 培训部经理

曾任：中荷人寿（大连） 营业区总监

曾任：中信保诚人寿（深圳）  金牌培训师/人力发展主任

→辅导近万名保险代理人、学员，累计进行授课超1000场次

→累计直接推动超过1000位普通保险代理人晋升业务主管职级

→辅导近300名保险代理人心态类课程，起到解决从业困惑和扫清从业心理障碍

实战经验：

   刘老师在保险行业中针对增员、营销技巧、心态辅导等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，做出针对性“对症下药”解决方案；有效解决现大多数的保险行业所遇到的“瓶颈期”难题。

“精英代理人教练”：老师曾任职于中宏保险/新华人寿期间，累计培训辅导近3600位代理人，其中为各企业输送出了上百位精英代理人，其中曾为中信保诚人寿连续2年内完成公司人力增长目标，累计增员超过1200人，人力指标同比增长超过120%，为企业大力输入人员，助力企业业绩逐步增长。

“人才管理者输送师”：老师曾任职于中荷人寿/新华人寿期间，为企业培养输送了近500位

保险代理人晋升到业务主管，支持企业的各项任务指标，其中曾为中荷人寿同比晋升率提升25%以上，并带领新晋管理者完成当年度业绩目标1200万保费。

“业绩销售引导师”：老师曾任职于中信保诚人寿期间，为企业员工进行《年金险（教育、养老）销售》技能课程辅导，并直接推动企业学员在年金险、重疾险销售上取得实质突破，累计产生超过200万标准保费，班级人均产能较同期提升45%，人均件数提升1.5件。

部分授课案例：

■ 曾给中信银行信用卡中心讲授《增员意愿启动》&《增员人才甄选及面谈技巧》课程，累计参训学员超过400位，并给近100名学员进行事业说明会（创说会），现场反响热烈，后返聘老师超20期；

■ 曾给中信银行深圳前海分行讲授《需求导向与顾问式健康险销售》课程，课程主要包括客户需求分析及面谈技巧，累计参训学员超过50人次；培训后保险类产品销售2月内有20%左右业绩提升，得到了企业内部领导的赞赏，后返聘老师3期；

■ 曾给中信证券南山营业部讲授《把握精准的未来—年金险销售》及《产品说明会》课程，帮助证券销售代理人及客户讲解保险的价值及如何配置，并现场直接面谈60位客户并成功交付；课程结束后学员反馈不错，后返聘老师2期；

■ 曾给中信健康（深证）讲授《事业说明会（创说会）》课程，帮助销售代理人及准新人进行事业发展描述，累计参会准新人超过100人，后返聘老师3期；

■ 曾给中信保诚人寿（广东/河北省）讲授《创新增员方式》课程，帮助分支机构内勤管理干部及部分外勤主管打通新的增员招募思路，介绍新模式的技巧方法，累计参训学员超过60人次；课程结束后该企业2—3月内增员同比有近40%增长，课程反馈不错，后返聘老师2期。

……

主讲课程：

《知行合一 ——有效高品质增员体系》

《众里寻她/他千百度——增员人才甄选及面谈技巧》

《遇见最美好的未来——增员意愿启动》

《觉醒与自我认知——让团队更卓越》

《打开有效销售年金险的关键之门》

《360度做客户经营——建立客户档案》

《客户精准经营——有效提升保险销售业绩》

《以需求和顾问导向——有效销售健康险》

《与最好的自己同行——创业说明会》

授课风格：

落地高效，知行合一： 时刻关注信息的聚焦和至简，时刻关注目标和效果，有效推动保险团队及业务人员的核心绩效达成

注重训练，关注效果：课堂采用案例研讨、角色扮演等多种形式的训练，让学员对知识要点更容易掌握和吸收，结合案例会更有利于运用

互动交流，氛围轻松：课堂上较注重与学员进行发问、聆听、交流等形式的互动，注重学员对知识要点的掌握程度和回应，课堂生动活跃，氛围轻松愉快

部分服务客户：

保险客户：中信保诚人寿（广东、河北等省分公司）、中英人寿、恒安标准人寿、华安保险、行运保险、建信人寿、生命人寿、泛云保险、众安保险、汇安保险、安兴保险、大童保险经纪公司、中意人寿、长城人寿、华泰人寿、中国平安大连分公司、中国平安鞍山分公司、中国人寿鞍山分公司、中国太平洋保险鞍山分公司、中国阳光保险鞍山分公司、最惠保保险、神化保险、中信信诚财富管理中心、工银安盛重庆分公司、中国新华保险、中意人寿沈阳分公司.......

其他金融客户：中信银行、中信银行信用卡中心、民生银行、浙江某商业银行、中国光大银行、中信证券、中信健康、高晟财富、大连家庭财务分析师办公室.......

    开门红是各大保险公司、营销团队和伙伴一年中最为关注的时刻，而年金险一直都是开门红的主打产品，可以成交大客户，拉升件均保费。

    现实经营中，大家总会遇到如下困惑：客户不认同年金险的受益，太低，不如买基金和股票；客户对于年金中的教育和养老作用，总是不着急；有的客户总吐槽年金险平时取出来，钱太少，如果想更多领取，又要等好久的时间，太麻烦......

    面对以上诸多问题，既要提升销售技能与话术，更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知，尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握，和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。

    本套课程，在对年金险基本常识认知基础上，探索年金险的核心价值，进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论，结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节，最大程度上做到学以致用、知行合一，收到效果。

● 牢固认知和掌握年金险的基本定义

● 深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在

● 掌握年金险对于投资、教育储备、养老储备的价值

● 锁定年金险的最佳三大目标客户群体、30大准客户名单

● 掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法

● 通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法

● 提升年金险销售的热度和熟练度

课程风格：

● 逻辑清晰，思路明确：课堂更清晰的纲要，让学员可以在清晰的逻辑和思路引导下，聆听更容易

● 内容至简，核心突出：时刻关注核心效果，信息至简，更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握

● 案例讨论，结合实际：课堂较多频次使用案例讨论的方式，使得课程更加切合实际，方便学员学以致用

● 互动交流，氛围轻松：课堂上较注重与学员进行发问、聆听、交流等形式的互动，注重学员回应，课堂氛围生动活跃，轻松愉快

课程工具：

● 客户基本信息表

● 生命周期与家庭模型表

● 标准普尔家庭资产配置象限图

● 需求分析与顾问导向式销售逻辑及参考话术

课程导入：

开篇之问：年金险销售成功的关键要素

1. 知己——掌握年金险本身

2. 知彼——目标客户群体

第一讲：“知己”——认知年金险的真相本原

一、年金险定义

二、年金险特征

1. 固定返还

2. 时间效应

3. 复利增值

三、年金险的价值作用

1. 安全保本，应对变幻莫测的未来

1）宏观经济及行业环境

案例：近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况

2）微观个人及家庭变化

案例：单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备

3）为其他投资创造基础

2. 强制储蓄，抵抗多样的诱惑变化

案例：单身白领依靠年金险抵制消费欲望

3. 固定返还，养老与教育储备的首选

案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈

四、年金险的用途

1. 指向性用途

1）教育金储备

2）养老金储备

案例：35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金

2. 非指向性用途

1）稳健保本投资

2）生活备用金储备

3）财富传承

案例：以往客户中产家庭稳健投资案例

案例：高端客户财富传承案例

第二讲：“知彼”——精准锁定目标客户群体

开篇之问：哪些客户群体更需要年金险

1. 需要固定教育金储备的孩子

2. 更需要固定养老金储备的青年（30—45岁）

3. 稳健投资保守派

4. 财富保全传承群体

案例：同业公司销售年金险的客户群体

一、目标客户群体的画像（关键信息）

1. 基本信息

2. 事业信息

3. 家庭信息

4. 财务信息

5. 风险偏好及个性化

二、目标客户群体的核心需求

1. 外部因素导致需求

1）国际国内政治经济形势走向

2）投资市场变化

3）人口结构变化所带来的教育和养老趋势

2. 内部因素导致需求

1）生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来

2）个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势

3）过往经历与性格特点

案例：中美贸易战背后的业绩下滑与二胎背后的教育市场

案例：70与80进入养老危机

案例：购买年金险客户的心声表达

课堂作业：现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单，涵盖关键信息

第三讲：“布阵”——年金险配置的黄金准则

开篇之问：怎样做家庭资产更科学

1. 尊重生命周期与家庭模型

2. 尊重投资的三大原则

3. 参考标准普尔的家庭资产配置

一、生命周期与家庭模型

1. 三大生命与五大家庭模型

2. 八大财务需求

3. 与年金有关的四大财务需求

案例：35岁家庭模型背后的财务和年金需求

二、三大投资原则

1. 收益性

2. 安全性

3. 流动性

案例：股票、基金、保险年金的特质

案例讨论：35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合

三、标准普尔的家庭资产配置

1. 四象限的基本原理介绍

探讨互动：四象限中保险产品的配置

案例：保险在35岁家庭中的必然选择

2. 四象限中年金险选择的探讨

1）首选第四象限

2）次选第三象限

案例：年金保险在35岁家庭中的必然选择

3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置

案例讨论：模拟客户真实财务状况，做全方位资产配置

案例讨论：上述案例中，侧重做教育金、养老金 、投资这三大资产配置

第四讲：“交战”——顾问导向式的年金销售面谈

开篇之问：客户喜欢怎样的面谈和服务

1. 更全面的知情

2. 被尊重和理解

3. 自我主导和安排

一、何为顾问导向式销售

1. 顾问导向的说明

1）注重自我身份和立场

2）注重发问、聆听和说明的配合运用

3）注重专业知识体系与实际情况的结合

2. 与产品销售导向的不同

1）立场和身份不同

2）过程和方式方法

3）客户的体验不同

3. 顾问导向的关键

1）注意开篇道明来意

2）注重发问、聆听和说明的配合使用

3）注重专业知识原理与客户实际情况的结合

二、如何运用顾问式导向

案例列举：以往销售年金险的案例分享

方法说明：销售逻辑及范本说明

案例讨论：结合真实客户渠道和名单做销售讨论

讲师示范：讲师与学员做模拟示范

现场训练：借助真实客户名单，结合流程、话术做角色扮演的训练

三、目标管理与落地行动

1. 回顾年金险的本质

2. 回顾目标客户群体的画像与核心需求

3. 回顾目标客户群体的3大渠道和30大名单

4. 回顾需求分析和顾问导向式销售的逻辑和方法

5. 制定3个月销售目标

头脑风暴：成功的必然举措说明：销售逻辑范本说明

相互激励：小组全班分享目标并相互激励