从营销心理学看养老年金销售

沈洁老师   保险营销实战专家

12年的保险销售实战经验

银行保险项目操盘专家

保险沙龙指导顾问

阳光人寿全国十大金牌讲师

中信信托保险金信托华东区授权顾问

曾任：太平人寿  银保部培训主管

曾任：阳光人寿  银保部培训经理

曾任：中信保诚人寿  银保部经理

曾任：海尔纽约人寿  营销服务经理

擅长领域：期交销售、年金险、保险项目运作、重疾险、法商……

沈老师具有12年的保险销售实战经验，对大额年金保险销售、健康险销售、银行人员全面保险销售技能提升及各类主题沙龙策划运作等方面具有丰富的理论研究以及实战经验,曾先后为太平人寿、中信保诚人寿、信泰人寿等20多家保险公司及工商银行、农业银行、中国银行等各大银行主讲理财沙龙，累计场次超500场，助力企业有效提升沙龙签单率，得到主办方的高端认可和赞赏。

实战经验：

▲ 任职阳光人寿期间，负责银行客户的产品推广，并为销售人员进行系统化的销售技能提升的培训，取得了有效的成绩，获得客户的一致好评。

● 曾为常州邮政银行人员开展专业化的期交销售训练营，对银行销售流程进行系统化的培训，使得银行人员掌握高效的销售技巧，随后配合高低柜联动营销的期交销售，14天内产能提升57%，创下当月期交保费全国排名第二的佳绩。

● 曾为无锡工行进行新产品上市推广沙龙，现场签单率达95%

● 曾为江苏省邮储银行全省的网点主任进行产品销售专业化培训，使得主打产品在邮政渠道的产品销售覆盖率提升了35%，大大提高了公司产品的知名度。

▲ 任职太平人寿期间，负责分公司的精准营销项目以及各类主题沙龙的开展，助力分公司业绩呈直线增长。

● 曾主导策划并推动分公司300余场精准营销项目，其中招行、浦发等股份制银行场均保费达50万，助力分公司同期业务环比提升超30%，实现保费过亿。

● 曾主导太平人寿四川雅安支分公司精准营销项目，仅用7天，使得当地件均保费从5000元提升至20000元，并助力沙龙现场成交20万大单，创下雅安中支分公司的最高记录。

▲ 任职中信保诚人寿期间，负责公司以及银行客户的活动方案设计，并成功实施，同时，作为一名培训经理，对客户进行专业化的银行销售技巧辅导，有效的助力客户提高签单率，从而达到业绩的提升。

● 曾主导开门红活动，创下当年开门红保费达1000万的成绩。

● 曾为招商银行、中信银行、民生银行、渣打银行私人财富中心提供高端客户陪访及保险方案定制工作，辅导银行理财经理成功开拓大单累计超过3000万，单件最大单年交600万。

部分返聘案例：

● 曾为阳光人寿进行内部《寿险的意义和功用》、《重疾险销售逻辑》、《MOT销售流程解析》等课程的培训，累计65期。

● 曾为太平人寿进行内部《寿险的意义和功用》、《期交专业化销售流程》、《结合养老社区谈高端养老年金规划》等课程的培训，累计60期。

● 曾为中信保诚人寿进行内部《保险金信托运作原理及案例实操》、《重疾险销售理念》、《高效能项目运作解析》等课程的培训，累计20期。

● 曾为信泰人寿进行《年金险销售技能提升》课程的培训，返聘6期。

● 曾为中宏人寿进行《保险金信托运作原理》课程的培训，返聘6期。

● 曾为英大人寿进行《高效能项目运作解析》课程的培训，返聘3期。

● 曾为招商银行进行《高端客户资产传承规划》课程的培训，返聘6期。

● 曾为中信银行进行《期交专业化销售流程》课程的培训，返聘5期。

● 曾为建设银行进行《从法商、税商谈高客营销》课程的培训，返聘4期。

● 曾为农业银行进行《精品沙龙运作流程》课程的培训，返聘2期。

……

主讲课程：

《个险沙龙运作实操解析》

《安税无忧——高净值客户税务筹划》

《银保期交产品销售技能强化》

《重疾不重，销售有术》

《渠道经理业务提升》

《银保督训》

《从营销心理学看养老年金销售》

《高净值客户养老规划与传承》

授课风格：

● 语言表达逻辑清晰有条理，讲课引人入胜接地气。

● 结合多年一线经验讲授实战案例分析，擅长通过案例阐述观点，引起客户共鸣和思考，有效地为后续促成签单埋伏笔和铺垫。

● 针对银行和保险公司的内训能直击营销关键点，培训内容接地气，听完后可落地可复制，操作性强。

部分服务客户：

保险行业：太平人寿苏州分公司、中信保诚人寿苏州分公司、信泰人寿苏州分公司、中宏人寿苏州分公司、中信保诚人寿河北分公司、泰康人寿苏州分公司、英大人寿是湖北分公司、农银人寿苏州分公司、太平人寿四川分公司、中信保诚人寿湖北分公司、中信保诚人寿广东分公司、阳光人寿苏州分公司……

银行行业：工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、招商银行、中信银行、浦发银行、民生银行……

其他行业：比亚迪汽车、上海大众、米素墙纸、创美一生……

    中国已经逐步进入人口老龄化社会，近些年国家出台了很多跟养老相关的人口政策，如推迟退休年龄，放开二胎政策，政府鼓励商业养老补充等等，都让我们感受到中国社会面临的日益严峻的养老问题。在过去，传统地养老思维带来了很多弊端，也不适应中国目前的国情。如何选择我们未来正确的养老模式，成为了全社会的课题。

    作为金融行业的从业人员，如何运用科学的营销心理学帮助客户选择正确的金融产品来应对未来的养老问题，是我们专业技能的体现。因此我们需要全面了解中国社会的养老现状，熟悉年金保险作为最安全、最重要、最必不可少的养老金储备方式，它有哪些独有的不可替代的优势，实现客户大额年金保险产品的开拓。

● 让学员了解中国养老的现状及发展趋势，了解养老形势的严峻，从而意识到科学地规划养老金已经是现在每个家庭都需要正视的问题。

● 了解营销心理学的六大原理，并运用于保险销售中。

● 从多个角度分析，让学员了解到保险作为养老金储备的独特优势，养老年金通过其自身强大的功能，除了可以规划养老，还可以在储备养老金的过程起到规避债务、税务等法律风险。

● 帮助学员学会年金险的销售，如何发掘客户的需求，通过专业的分析，打动客户，从而进行产品的营销

第一讲：中国养老现状分析

一、中国社会人口老龄化现状

1. 人口老龄化进程的加速

2. 中国人口平均年龄的增长

3. 欧美、日本等发达国家人口老龄化对我们的借鉴作用

二、中国多项与人口老龄化相关的政策解读

1. 推迟退休年龄

2. 放开部分地区二胎生育政策

3. 养老及大健康产业的发展

第二讲：营销心理学—影响力6大原理

影响力的源头：机械式自动固定行为模式具备“刺激—触发”特征

一、”互惠”原理

1. 互惠原理的表现

2. 互惠原理的心理学基础：负债感和感恩图报

3. “互惠”原理的运用

1）以小换大策略

2）欲取先给策略

3）拒绝-后撤策略

4. 客户经理在客户营销中互惠原理的四两拨千斤套路

二、”承诺一致”原理

1. 承诺一致的表现

1）承诺、态度、行为的平衡一致性

2. 承诺一致的心理学基础：要与我们过去的所做所为保持一致

3. 承诺一致原理的运用：

承诺前提：主动+公开+付出努力+自主

4. 客户经理在客户营销中”承诺一致”原理的四两拨千斤套路

1）如何邀约客户能让客户来？

2）如何让客户说到做到？

3）巧用客户执行意向，到场签单

4）最低成交法

5）先签字后成交

三、”社会认同”原理

1. 社会认同原理的表现：(罐头笑声、托、捐款箱中的钱、房地产售楼处排队）

2. 社会认同原理的心理学基础

1）以别人的行为作为判断标准

2）榜样的力量

3. “社会认同”原理发挥作用的最佳时机

1）不确定性

2）相似性

4. 社会认同原理中的盲点：多元无知效应

5. 客户经理在客户营销中”社会认同”原理的四两拨千斤套路

1）从众现象

2）将客户置于正将购买的环境中

3）沙龙007特工人员

四、”喜爱”原理

1. 喜爱原理的表现

2. 喜爱原理的心理学基础：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求

3. “喜爱”原理的要素

1）相识

2）相似性

3）形象

4）关联性

4. 客户经理在客户营销中喜爱原理的四两拨千斤套路

五、”权威”原理

1. 权威原理的表现

2. 权威原理的心理学基础：对权威的服从

3. 影响人们对”权威”判断的因素

1）头衔

2）衣着

3）外部标识

4. 客户经理客户营销中”权威”原理的四两拨千斤套路

1）率先晾出专家身份

2）推崇

六、”稀缺”原理

1. 稀缺原理的表现

2. 稀缺原理的心理学基础

1）维护既得利益——心理抗拒理论

2）对稀有资源的竞争——物以稀为贵

3. 损失规避心理

4. 客户经理客户营销中”稀缺”原理的四两拨千斤套路

1）“数量有限”策略

2）“截止日期”策略

第三讲：传统养老观念及面对的养老风险

一、传统的养老观念

1. 有钱=养老？

2. 有房=养老？

1）房屋的升值空间

2）房产税的影响

3. 养儿=防老？

1）现代家庭结构4-2-1（2）

2）移民家庭、空巢老人的现状

4. 社保=养老？

1）社保的现状及政策解读

2）国家推迟退休养老年龄的政策

3）社保的计算方法和替代率

二、面临的各种养老风险

1. 通货膨胀下财富缩水的风险

1）银行利率走势

2）当前宏观经济形势分析

2. 投资风险

1）理财途径比较狭窄

2）高水准专业人士稀缺

3）跟风式理财习惯

4）欺诈风险

3. 家庭风险

1）多子女家庭

2）婚姻风险

3）财富的提前传承

案例：北京一位母亲卖房供女儿出国导致无家可归

4. 政策、法律风险造成财富缩水

1）房产税

2）个税

3）遗产税

4）家企资产混同

5）债务纠纷

第四讲：品质养老的策略应对

一、充足养老金储备的必备条件

1. 与生命等长，活多久拿多久

2. 能够抵御通货膨胀，活得越久拿的越多

3. 专款专用，不受其他风险影响

4. 自己花不完，可以留给后代用

二、 年金保险作为养老金储备的优势

1. 年金保险的给付可以与生命等长

1）即期年金与延期年金的区别

2）终身年金与极限年龄年金

2. 年金保险的复利分红功能使财富节节攀升，有效抵御通货膨胀

1）解读复利的威力

案例：复利计算

2）分红的由来

3）分红的功能

3. 年金保险有效规避债务风险

案例：安然集团总裁破产后仍有天价年金

4. 年金保险对法律、税务风险的规避

1）离婚不需要被分割

2）有效规避房产税、遗产税

3）安全的现金流，做到家企资产隔离

5. 最安全的财富传承方式

1）对子女的定向传承

2）防止子女拥有大笔财富而出现败家

案例：沈殿霞对女儿的安排

3）一张保单保三代，有生之年掌控所有权

三、未来养老方式的转变

1. 高端养老社区

2. 候鸟式养老

3. 群居式养老

第五讲：年金险产品的销售技巧

一、挖掘并引导客户对养老金储备的需求

1. 开放式提问

1）开放式提问的定义——举例

2）开放式提问的优缺点

3）围绕年金险销售举例

2. 封闭式提问

1）封闭式提问的定义——举例

2）封闭式式提问的优缺点

3）围绕年金险销售举例

3. SPIN提问技巧

1）问现状——客户的现状和事实

2）问感受——客户对问题产生的感受

3）问思考——让客户思考，暗示问题的严重性

4）问决定——解决问题，做出决定

话术展示：围绕年金销售给出话术案例

二、巧用FABE法则介绍年金产品

1. FABE定义

2. FABE法则分析

案例：从生活中的案例强化FABE法则的功效

小组讨论：结合本公司产品讨论话术