打造银行保险狼性营销团队

李嘉慈老师  保险营销实战专家

LOMA理财规划师

中国金融理财师（AFP）

国家高级理财规划师（CHFP）

曾任：平安保险泰然营业区（大连分公司）丨金牌讲师

曾任：平安保险综合管理部（大连分公司）丨督导训练师

现任：某地区保险公司丨总经理

擅长领域：保险营销、银行保险销售、大单营销、增员体系建立

李嘉慈老师有着10年保险从业经验（5年中国平安一线营销经验、5年银行保险从业经验），对金融理财、风险管理、保险配置、大客户营销、银行保险业务提升技巧等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验以及辅导经验。

▲平安保险（泰然营业区）——为公司多次举办大型客户私享会活动并讲授产说会，共累计服务1000多位高端客户，合计课程场次达20多期，签单累计1500万（终身型期缴产品），

为公司培训新人养成计划高效完成增员500人数，为企业培养了一批批的精英人才。

▲中宏人寿保险——曾主导及参与“中英人寿D计划”项目，为高端贵宾、贵宾客户进行了50多场《给你的钱上一份保险》、《高净值客户的担忧》、《另眼看财富》等讲座，其中累计保费产能2000万人民币，带领公司业绩速度快速增长，被公司誉为“优秀管理者”。

李老师授课经验也十分丰富，曾为中国平安保险公司个险营销系列、中国平安人寿银行保险序列、中国阳光保险公司等多家企业进行了高端客户产品说明会、高端客户私享会、高端客户法商会等共计200多场的活动，课程满意率高达95%以上，且至今为止老师服务银行及保险高端客户上万人次。

部分成功授课案例：

◆ 曾为交通银行、农业银行、工商银行等银行网点全体理财经理讲授《厅堂营销项目务实》、《银行渠道高频微沙项目操作》、《法商落地大客户》等课程，共计50场，参训学员200多人，提升了各支行网点的高频沙龙项目落地及出单，也增加了理财经理销售保险的信心和有效提升了中间业务收入。

◆ 曾为兴业银行大连支行进行《财富有道》、《另眼看财富》《理财经理如何运用法商思维与大客户沟通》（高达20期）等课程培训，开展主题私享会、产说会等共计百余场，且签单累计达3500多万（年金类型产品），获得企业内部的高度赞赏。

◆ 曾为兴业银行沈阳支行落地全体理财经理讲授《网点银行微营销项目务实》课程，总计16场，参训学员100人次，通过培训有效提升了网点流量客户保险产能和提升客户的转化率，并且有效带动了外行资产汇入、使得增长了理财经理、柜员及大堂经理的高度配合度。

◆ 曾为农业银行和平安支行全体理财经理讲授《CRS驱动下的高净值客户资产配置》课程，总计5场，参训学员50人，提升了理财经理对CRS的了解和高净值客户资产配置的缺陷和漏洞，通过合理的方式帮助客户进行最佳合理的财富规划和资产配置。

◆ 曾为中国银行大连支行全体理财经理讲授《大单营销手册》课程，共计3场，参训学员100人，提升了理财经理销售思路和销售信心，以实战为突破，以客户为中心进行最有效的营销和宣讲，大大提升了大单促成和洽谈的成功率。

近期部分项目案例：

    银行理财经理是接触客户最前沿的人员，他们每天都在接触着各式各样的客户，各种层级和各种情况，现在银保监会合并后，很多政策相应出台，保险公司不允许在银行网点进行驻点经营，甚至很多的地区已经不允许保险公司销售人员直接接触客户，那么为了完成既定的任务目标和计划，复制一个可以独立完成营销动作的理财经理就只管重要了，这样一门叫做“网点内化提升培训班”的培训课程也就应运而生了。

● 让理财经理可以主动开口，寻找目标客户

● 通过循序渐进的方式让理财经理可以最大限度的接受所讲授的内容，并且运用于实践

● 通过专业的技能提升培训，将核心网点的核心理财经理牢牢的把握在手中，避免因为市场、费用、政策等因素收到影响

课程收益：

● 熟练掌握客户的面谈技巧，需求分析、异议处理等问题

● 熟练掌握各项专业的工具使用办法，让理财经理可以将客户的数据进行有效转化

● 真正成为具备核心竞争能力和核心竞争价值的顾问式理财经理

第一讲：银行技能提升班对于网点的意义

一、业务指标路径的量化特征

二、营销技能提升的关键性因素

三、技能覆盖促成的落实规则

1. 建立技能提升长效机制

2. 建立红黑榜激励机制

3. 建立个人目标追踪机制

案例：网点快速期缴模拟

互动：核心客户模块化演练

四、如何打造网点的“中收先锋”

1. 培训班采用二八定律原则

2. 设定培训班专属激励方案

3. 建立培训班专属追踪模板及微信群

4、设定培训班培训时间及实践时间

案例：追踪与激励复盘效应

互动：客情分析视角下的拓展

第二讲：不可忽视的班务建设机制

一、知己知彼 百战不殆

1. 了解支行客户总量、客户分层情况

2. 了解支行客户男女分配比例、高端客户占比情况

3. 了解银行网点客户基本财富偏好

4. 了解网点过往同比营销数据

5. 了解网点目的及任务下发情况

案例：迭代聚焦资产配置内核

互动：拓展营销维度与大客户面访

二、参加技能提升培训班理财经理的选拔

1. 有过保险销售经验的理财经理

2. 网点熟悉程度高的理财经理

3. 客户储备量大的理财经理

4. 有意愿提升自己营销技能的理财经理

5. 人员选拔需要符合“4+1原则”

案例：SWOT分析模型反馈

互动：业务舆情与规划反馈演练

三、目标设定及中间业务技能考核

1. 通过笔试了解理财经理对于保险、基金、股票、贵金属等相关销售指标的了解程度

2. 通过现场营销演练环节来对理财经理进行评分（运用评分工具）

3. 通过逐一面谈了解理财经理对于名下客户的掌控情况

4. 理财经理根据自己的实际情况设定必保达成目标及冲刺目标

课程研讨：如何通过有效的方式达成自己设定的任务目标，分解任务数据

四、建立专属技能提升班培训群

1. 设立群机制，群规则，更改群人员名称

2. 提前定制追踪模板、营销数据榜单

3. 制定群追踪节奏、时间、点评机制

案例：大数据对比视域与核心业务体能

互动：匹配促成关键动作模压

第三讲：培训班的课程安排及操作实务

一、选定主题——培训班主题设定

1. 通用宏观经理理论

2. 养老主题

3. 传承主题

3. 资产配置主题

4. 子女教育主题

5. 税务主题

6. 企业主主题

7. 综合金融工具主题

课件展示：将7大主题课件展示给各位种子讲师

二、下发工具——七大实用沟通工具

1. 养老缺口统计工具

2. 子女教育缺口统计工具

3. 医疗保障缺口统计工具

4. 通用版客户沟通演示工具包

5. 个人所得税计算工具

6. 资产配置配比工具

7. 私人银行报告内容模板工具

演练：运用每一种工具进行有效的测算和沟通交流及话术演练

三、异议处理——实用异议处理话术及方法

1. 移花接木法

2. 对比法

3. 比喻法

4. 画图法

案例：思维导读五维逻辑

互动：财富方差逆推通关

第四讲：如何通过技能提升班有效提升客户的成交率

一、做有规划的面谈准备

1. 客户基本资料完善

2. 市场行情分析

3. 了解客户理解程度

4. 设计客户面谈环节

5、预想客户拒绝问题及解决办法

营销策划：设计客户面谈思路及面谈切入点

营销筹备：客户异议处理解决方案

二、面谈邀约技巧

1. 吸引式面谈邀约法

2. 需求式面谈邀约法

2. 诱导式面谈邀约法

2. 肯定式面谈邀约法

三、保险计划设计五个必要

1. 必须要以客户的角度设计保险金额

2. 必须要以客户的需求为理念基础

3. 必须要以客户的问询/拒绝为切入点促成

营销策划：进行一张大额保单的设计，并且完善设计的理念和环节

现场演练：与客户面谈的过程演练

四、从养老的角度设计大额保险计划的四个维度

1. 经济维度

2. 时间维度

3. 亲情维度

4、健康维度

营销策划：通过不同的维度来设计与客户的面谈细节，设计相应的保险计划

现场演练：与客户面谈的过程演练

五、从婚姻家庭的角度设计大额保单计划的四大种类

1. 支离破碎型

2. 完好无损型

3. 危机四伏型

4. 未婚型

案例：起承转合的高效致胜话术

互动：产品搭配方案编制

第五讲：唯一标准，结果导向

一、没有结果的技能提升培训是不成功的

1. 坚定必须有结果的信念

2. 认真做好每一个细节

3. 坚持进行有效的演练和预演

4. 坚持对每天的开口情况进行有效的点评

5. 时间进度过半，要对每一个客户和理财经理进行总结和盘点

二、不可复制的技能提升班是不成功的

1. 每个班的助教老师，在两次开班全部陪同完毕后，要求独立授课

2. 要给兼讲试错的机会，进行有效的指导和点评

3. 制作讲师手册、对内部成员进行有效的通关、演练、复制、传承

三、固守本源的技能提升班是不成功的

1. 在保持原有课程框架的基础上，每个季度要进行一次大更新

2. 对话术类营销包，每个月要进行一次有效的升级，根据实际操作实务进行有效更改和添加

3. 在保持原有工具包不变的基础上，不定时的添加必要有效的新研发工具进去