大额保单销售实战训练营

夏菲老师  保险营销实战专家

12年保险营销培训实战经验

国际认证LOMA中级寿险管理师

中国员工福利规划师（CICE）

DISC实战运作专家

ACI国际注册高级讲师/课程开发导师

建信人寿总公司特邀金牌讲师

前海人寿总公司“前海师”特邀讲师

曾任：前海人寿丨江苏分公司丨培训部经理

曾任：建信人寿丨江苏分公司丨业务发展主管

曾任：泰康人寿丨江苏分公司丨新人项目主管

南京师范大学、南京林业大学、南京晓庄学院、上海交通大学、厦门大学、复旦大学特邀讲师、江苏大学校外导师。

擅长领域：保险增员、健康险（年金险）销售、产（创）说会、保险经理人管理技能提升

实战经验：

夏菲老师12年保险营销培训实战经验，组织召开新员工培训班36期、主管培训班22期、经理培训班18期、总监培训班15期、销售技能提升班26期、TTT培训班16期、讲师技能提升培训班11期等各类培训班，培养近15000名保险员工，近200名优秀的企业内训师，多次荣获优秀导师、优秀培训工作者、年度优秀讲师等荣誉称号。

■ 前海人寿江苏分公司培训部经理，分公司培训体系的建立，年度培训规划制定及实施，负责全省外勤兼职讲师队伍的培养和训练，培训课程涉及《增员实战训练营》《产（创）会运作》《财富经理养成》《领英计划》《健康险销售实战训练营》《年金险销售实战训练营》《卓越保险经理人》等，年均课量70天，共计培训约5000人次，好评率高达95%，是前海人寿总公司“前海师”特聘讲师。

■ 建信人寿江苏分公司业务发展主管，建立全省绩优人员荣誉体系——飞龙奖全明星俱乐部，进行绩优人员经验萃取，课程开发，5年时间共萃取116门保险销售实战课程。负责年度培训规划制定及培训日常管理，培训课程涉及《增员实战训练营》《健康险销售实战训练营》《产（创）会运作》《如何做大单》《培养客户》《高额保单销售实战训练营》等，年均课量80天，共计培训约6000人次，好评率高达96%，是建信人寿总公司特聘金牌讲师。

■ 泰康人寿江苏分公司个险培训部新人项目主管，全程主导“贵族新秀”新人培养项目，编制项目培训课件/宣传资料，全程组织项目招聘及训练辅导，首批招募培养新人近500人，业务规模达成1560万，得到一致好评，并向全省推广。培训课程涉及《专业化的增员流程讲解》《短信营销》《产说会运作》《如何做大单》《盘活老客户》《职团开拓》等，年均课量90天，共计培训约4000人次，好评率高达96%。

■ 曾为中国人寿、平安人寿、中国人民人寿、太平洋保险、泰康人寿、建信人寿、前海人寿等多家保险公司进行了近百场的健康险、年金险销售培训，得到一致反馈好评，培训后保险公司销售绩效平均提升30％。

■ 曾为建设银行、南京银行、邮储银行、招商银行、中邮人寿、建信人寿、招商信诺、中荷人寿等VIP客户进行多场财富讲座和健康知识讲座，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财、健康保障知识和产品营销能力。

■ 曾为中国人寿，平安人寿、中国人民人寿、华夏人寿、恒大人寿，大都会人寿、国华人寿、新湖财富、 诺亚财富、恒君财富、海银财富等ⅥP客户主讲过近80场健康知识沙龙和理财知识沙龙，授课风格大气稳重，内容落地，得到保险方，财富方和个人客户的一致好评，平均现场认购率在40%以上。

主讲课程：

《精准招募新生代》

《DISC高效识人，精准增员》

《银色时代，未雨绸缪—养老险》

《人人都要有健康险》

《年金险销售技能提升培训》

《秒懂客户心，成为销售高手》

授课风格：

◆ 趣味性强：注重学员对知识的兴趣度及实用度，“化繁为简，化简为趣，化趣入道”。 

◆ 互动性强：课程环节设计多样化，以交流、互动促使学员乐于参与其中，激发学员思考。

◆ 实操性强：结合大量保险实操案例，侧重于辅导训练，授课内容实战、实用、实效，能为企业解决实际问题。

    保险专业营销时代的到来，各大公司都在探寻高额保单销售实战的课题，众多销售精英在面对客户的专业化深入异议时缺乏专业性，在设计方案时未能满足客户深层次需求，在服务流程中体系化思维无法固化。本套课程基于以上棘手问题，着重围绕客户下单决策前“我们的现状？

    为什么要买？买多少保额？买多少进金额?“等问题，训练销售人员呈现客户深层次需求及关键性话题、如何判断其在家庭财富管理中的主要风险、如何细化风险并量化关键性因素，一起学习本套课程让我们直面高客、专业致胜、脱颖而出，高效成交！

● 学习销售原理，结合大量案例，理解销售的真谛

● 熟练掌握两种产品销售（健康险、年金险）的销售逻辑，在并熟练运用

● 学会运用专业化的工具来高效的进行客户销售

第一讲：销售是一门艺术

一、人生何处不推销

案例：一个结巴如何推销大英百科全书

案例：连贯的销售流程

二、销售是智慧的结晶

1. 想的越明白做的越好

2. 整体性的方案更是胆略和智慧的结合

案例：草船借箭

案例：保险销售案例

三、销售要控制细节

1. 控制细节就是控制过程

2. 细节是专业的代名词

案例：智取生辰纲

案例：保险销售案例

四、销售可以成为生产线

1. 销售一定有诀窍，可以成为生产线

2. 专注可以让销售事半功倍

案例：丁俊辉斯诺克147分经典战局

案例：保险销售案例

五、销售在总结中成长

1. 历练就是不断小结

2. 控制过程比控制结果更重要

案例：保险销售案例

第二讲：百万重疾保障的重要性

一、从健康管理规划谈起

1. 早预防

2. 早诊断

3. 规范的治疗

4. 充足的财务支持

案例：现代人的生活压力

二、当前健康管理领域的三大趋势

1. 重大疾病常态化

2. 医疗水平越来越高

3. 越来越高昂的医疗开支

三、重疾险的起源

1. 保险不是为了改变生活，而是为了生活不被改变

2. 医学只能拯救一个人的肉体生命，却无法拯救一个家庭的经济生命

案例：重疾的起源

四、重疾对于家庭的财务风险

1. 治疗费用

2. 康复费用

3. 收入损失费用

五、家庭健康解决方案

案例：人生财富图

1. 如何让重疾不重

2. 健康保险的基本原理三要素

案例：华为员工重疾离世

团队演练：百万重疾保障的重要性的销售逻辑演练及通关

第三讲：年金的销售之道

一、幸福从哪里来—两条支撑线

1. 人生幸福经济曲线

案例：个人专项附加扣除

案例：十九大报告摘要

二、中产家庭的焦虑和烦恼

1. 中产家庭的现状解读

1）中产家庭的资产结构

2）中产家庭的五子登科

3）中产阶层的焦虑来源

4）中产阶级四座大山

2. 人生悲剧经济曲线

三、养老金剪刀差和来源

1. 退休以后经济生活模型

2. 中产家庭养老金安全屋

3. 社会养老的变革

4. 中国老龄化社会即将到来

5. 中国人的寿命在不断增加

6. 保险资产传承的基本法律框架

案例：政府近年来关于社会养老体系建设相关文件

案例：老龄化的日本、韩国

团队演练：年金销售之道的销售逻辑演练及通关

第四讲：销售工具的使用

一、思维导图

1. 收集信息

2. 画思维导图

3. 需求点分析

4. 解决方案

案例：思维导图销售案例

二、常用工具应用

1. 罗伯特议事规则

2. 时间象限管理

3. SWOT分析法