为爱死磕——百万重疾赢销特训营

鄢利老师  保险营销管理实战专家

国家高级理财规划师CHFP

国际财务规划师协会专家委员

理财规划师专业委员会授权讲师

高晟财富家族办公室特聘高级顾问

曾任：新华保险          高级经理

曾任：高晟财富集团      高级顾问

现任：冠华理财师事务所  负责人

擅长领域：大额保单、产创说会、增员、团队管理、产品和流程训练

鄢利老师拥有14年保险从业经验，对资产配置、大额保单、保险金信托、家事法务和财税，团队管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验。鄢利老师从保险业务员、到团队主管，再到营销培训和机构管理，经历过保险行业所有岗位的历练。个人三次获得新华保险绩优高峰会会长，入司伊始持续60个月绩优，荣膺新华保险金牌会员，五次获得“保费王”和“件数王”称号，两次世界华人保险大会IDA铜龙奖。亲自打造的理财规划师团队，曾获全国十佳理财规划师团队称号，曾创下2011开门红百万业绩和吉林省分公司部门PK第一名的殊荣。2015年所管理的乾元金控集团综合理财团队三个月实现保险业绩从零到百万的突破，2018年任职高晟财富保险代理公司高级顾问，亲自组建以精英型保险团队，并带领所辖区域理财顾问实现当年业绩翻倍增长，年度保费突破1500万，亲自策划陪谈签下千万级别的大单。

实战经验：

█ 曾为中国平安保险、中国新华保险、中国太平洋保险等多家保险公司进行了数百场的理财规划培训和高端客户产说会，培训后绩效平均提升30%以上，产说会现场缔约总额过亿元。

█ 曾为光大银行，邮储银行，平安人寿、新华保险、中意人寿等VIP客户进行过100多场财富讲座和500多场理财规划培训，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财产品营销能力。

█ 曾为平安人寿，新华保险，高晟财富，乾元金控，太平人寿、、恒大人寿等VIP客户进行过上百场健康科普讲座和50多场健康险沙龙，风格通俗易懂，讲授平实落地，无论从业人员还是高端客户交口称赞，培训后销售数据显示，健康险业绩平均提升50%以上。

█ 曾为中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等多个银行进行了近100场的金融产品销售、法商，健康科普等方向的培训，期缴产品培训后单月绩效提升50%以上。其中在2018年为平安人寿吉分长春中支第五营业区开门红培训辅导期间帮助团队创造同比100%的业绩增长，也曾在高晟财富长春分公司全程策划陪谈拿下千万保险大单。

█ 曾参与新华保险辽分，中国平安吉林中支，万和保险代理等机构和团队增员项目实施，全流程培训支持有效提升增员人力同比增长48%，季度新增人力合计达500人左右

█ 曾主导泛华保险经纪吉分，高晟财富保险吉分，国信同源保险经纪辽分等机构增员项目，“定点爆破，裂变式增员”项目实施，遵循只增团队长的宗旨，快速引爆机构人才引进，实现从零到人力到保费的爆炸式增长，实现机构单日保费破百万，单月人力破百人的佳绩。

部分授课案例：

●为新华保险辽宁和吉林分公司培训《理财规划师》《绩优峰会》《产说会》《场景化保单成交训练营》系列课程30期，培养了400余名专业理财规划师，绝大多数成为辽宁分公司和吉林分公司各家企业的总监，部门经理和大绩优业务员。多次在新华保险公司绩优峰会，大型产说会上授课，绩效大幅提升，受到一致好评。

●为中国平安保险公司长春分公司，大连分公司、沈阳分公司授课《理财规划师》20期，其中培养专业理财规划师500多名，至今驰聘在寿险事业，成为企业的中流砥柱。

●为中国鞍山银行培训《理财规划师》《理财经理顾问式销售》《保单成交训练营》系列24期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师800余名，训练营培训后明显带来销售业绩增长100%，返聘6期。

●为中国邮政储蓄银行鞍山分行辅导《理财规划师》《理财营销特训营》系列课程15期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师500余名，训练后带来销售业绩增长100%，返聘4期。

●为新华保险沈阳中支，平安人寿长春分公司进行《新形势下的政商思维与财富风控》高效产说会项目15期，总参会人数539人，签单人数166人，签单率30%，签单金额602万元，还有许多有意向的客户持续跟进中，项目结果达到了预期，机构满意度达98%。

●为兴业银行吉林分化，光大银行吉林分行，高晟财富，乾元金控，嘉润财富，大唐财富，恒天财富等机构进行《新税改下三高人群的税商思维与财富管理》高端财富沙龙11场，总参会人数422人，签单人数102人，签单率24%，签单金额超过两千万，课程满意度超过95%，机构，团队，客户都给予高度评价。

●在高晟财富集团实践“培训式营销创意沙龙”数十场，培养6位沙龙策划讲师，帮助高晟财富十家分公司两个月新增拓客提高50%，2019年开门红期间业绩同比280%增长，全程参与一单千万大保单和两单五百万大保单的签单过程。

●2019年主打的增员课程《4.0时代的高效与高素质增员系统》在平安，国寿，华夏，太平洋等系统内多个机构持续返聘，帮助机构实现人力规模超过30%的快速增长。

●2019年开门红期间王牌课程《让客户追着你买-年金险专销训练》在平安，华夏，新华，泰康，太平洋，信泰等系统内多个机构持续返聘，创下两个月51场的课程记录。

●2020年疫情形势下，设计开发的王牌课程《劫后重生-反脆弱增员训练营》，封闭期间就在线上实现数万人学习和应用。四月末各地陆续复工复产，《反脆弱增员》课程持续火爆

●近期开发一系列爆款课程《大单道-终身寿险销售技能实战》《场景化保险营销实战》《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师实战》《5A主管的管理精进课》，机构火爆订购中。

主讲课程：

组织发展训练营：

《反脆弱增员特训营》21升级版

《卓越经理的六项管理精进课》

《构建4.0时代高效与高素质的增员系统》（双高增员）

产品营销训练营：

《大单道-终身寿险销售技能实战》

《让客户追着你买年金险》

《为爱死磕——百万重疾赢销特训》

《玩转期缴-银保转型销售技能与攻略》

顾问专业提升课程：

《法商思维和保险六脉神剑》

《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师实战》

《赢在税商——大保单生产线》（营销版和专业版）

产说会：

《新形势下的政商思维与财富风控》

《民法典背景下的财富规划与配置策略》

《危机方舟-新形势下的家庭财富策略》

《致敬生命，健康科普》健康险沙龙

创说会：

《反脆弱-VUCA时代的职业规划》

课程特色：

一个体系：三师体系（家庭风险管理师-财务规划师-财富管理师）

两个方向：专业营销和三高团队管理

三个领域：保险，银行，三方财富

四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行

五化优势：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

授课风格：

启动问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力；

把握学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力；

四商案例建模，推动实务工具，落地生根，富有说服力；

倡导实际应用，情景演练导入，场景营销，富有拓展力。

     重疾新规背景下，重疾险配置需要重视哪些问题？重疾险销售需要什么样的方法？内容与之前销售是否有冲突？保险服务新老问题交织在一起，代理人伙伴急需解决。队伍普遍存在的问题，总结起来主要是几个方面：重疾的认知停留在浅层，不深不透难以触及客户痛点；销售策略单一，没有持续开发新客户的能力，停留在缘故圈；条款责任缺乏把握，无法有效正确处理客户异议等等问题。做好重疾险销售，既要了解一定的医疗健康知识，又要把握客户消费心理，同时对产品责任和合同条款要如数家珍，还要运用合理的销售策略与销售逻辑。

    《为爱死磕——百万重疾赢销特训营》课程是鄢利老师多年实践和总结的精华呈现，课程从风险认知出发，硬核演绎服务价值，死磕健康科普，四维营销流程步步为赢，痛点逻辑引导签单，趋势把握百万保额植入，阶梯递进完美促成。多个保险团队参与《百万重疾赢销训练营》之后，团队业绩都实现跨越式的发展。

● 重疾新规全面解析，启动全新销售逻辑。

● 高效理念渗透，让客户快速觉醒并积极规划。

● 构建有杀伤力的重疾险销售话术，高效落地成交百万健康险保单。

● 重疾新规背景下的场景化销售，创新模式实现无痕快销。

● 培育医疗，营养，心理，核赔等全面知识基础，工具化的运用。

课程路线图：

第一讲：观念篇

一、重新认识重疾险新规

1. 保险销售的本质

2. 风险管理的认知

3. 疾险新定义解读

1）新增三种重疾

2）部分重疾分级赔付

3）三种重疾降级

3）赔付标准趋于严格

4）轻症赔付比例限定

5）轻度甲癌降为轻症

场景训练：四步沟通癌症分级

4. 重疾新规核心影响——价格、保障、理赔、核保

场景训练：后新规时代重疾险沟通话术演练

二、发现客户开拓新场景

1. 新形势下的保险销售

2. 创意赢销

1）职域批量销售

2）场景化营销

3）流量销售模式

4）跨界销售模式

研讨：混合式经营方案

三、升级保险顾问专业服务

1. 升级服务，重塑客户关系管理

2. 升级专业，再造客户心智模式

3. 升级流程，新三讲打开新营销

练习：新三讲与开场白

第二讲：知识篇

一、重疾基础知识

1. 癌症的真相

1）男女性高发癌症详解

2）九个早期预警信号详解

2. 五年生存率应用

3. 癌症治疗误区

4. 心脑血管发病原因与危险因素

5. 基因技术的应用

6. 重疾筛查与防癌体检

通关：六大销售垫板与话术

二、重疾险产品知识

1. 产品类别与应用

思维导图：一张图搞懂重疾险产品

话术练习：两分钟展现专业的方法？

2. 360度玩转重疾险条款

1）条款解读四个原则

2）重疾核保知识

3）轻症病种变化面面观

三、重疾险销售知识

1. 重疾险客户需求

1）从心理学角度看“需求”

案例：胡萝卜+大棒，追求快乐与逃避痛苦

2）销售重疾险不懂心理学，开口就错

案例：心理测试

3）一切营销都是人性引擎

2. 重疾险销售逻辑

1）黑天鹅风险

案例：意外和疾病的概率

2）极限假设

案例：代理人好像黑社会

3）沟通层次

点头式沟通—随意式沟通—深层次沟通

4）崇信权威

场景训练：如何激发客户风险意识？

3. 重疾险销售策略

1）财务规划策略

2）人性引擎策略

3）专业顾问策略

4）场景服务策略

方案研讨：建立独有的场景营销方案

第三讲：技能篇

一、重疾险“三化”实战技法

1. 故事化

场景训练：重疾案例萃取

2. 图像化

1）画图说保险

2）短视频靶向营销

3. 数字化——理赔数据、保障缺口

场景训练：聊天中如何制造保值缺口

二、高手武器库

1. 医保七伤拳

2. 感性认知

3. 说文解字

4. 保单服务

三、专业销售SPIN

1. 专业证明建立提问地位

2. 专业能力制造心理痛点

3. 专业核心设计方案工具

4. 专业价值人生道路引领

视频：电影中的SPIN 技巧

通关演练：健康险销售六问

四、推荐百万重疾保额的技巧

1. 产品呈现策略

1）推荐产品的时机

2）FABE经典呈现

2. 重疾险百万保额的认知

1）站在未来看现在

2）百万保额八大方法

3. 产品PK实战（可结合机构产品）

场景训练：如何应对比较产品的客户？

第四讲：促成篇

一、三动经营促成——服务拉动、活动推动、情感驱动

二、异议处理技巧

1. 重疾险常见异议

2. 解除抗拒点的标准公式

3. 异议处理话术

三、跟进与成交

1. 成交的五个条件

2. 提出交易的要求（方案）

3. 促成的五层方法

第五讲：服务篇

一、专业保单服务

1. 私人保险医生

2. 保单健诊

1）案例复盘

2）如何给保单做正确“体检”

3）保单健诊六问？

4）体检报告呈现

训练：健诊技术模板

3. 保单托管

二、创新健康管理

1. 健康大IP跨界无限

2. 创新场景高频链接

3. 创意策划极致体验

学员福利工具箱：

1）重疾险话术金句

2）重疾险销售逻辑

3）重疾险工具汇总

4）课程思维导图