秒懂客户心，成为销售高手

夏菲老师  保险营销实战专家

12年保险营销培训实战经验

国际认证LOMA中级寿险管理师

中国员工福利规划师（CICE）

DISC实战运作专家

ACI国际注册高级讲师/课程开发导师

建信人寿总公司特邀金牌讲师

前海人寿总公司“前海师”特邀讲师

曾任：前海人寿丨江苏分公司丨培训部经理

曾任：建信人寿丨江苏分公司丨业务发展主管

曾任：泰康人寿丨江苏分公司丨新人项目主管

南京师范大学、南京林业大学、南京晓庄学院、上海交通大学、厦门大学、复旦大学特邀讲师、江苏大学校外导师。

擅长领域：保险增员、健康险（年金险）销售、产（创）说会、保险经理人管理技能提升

实战经验：

夏菲老师12年保险营销培训实战经验，组织召开新员工培训班36期、主管培训班22期、经理培训班18期、总监培训班15期、销售技能提升班26期、TTT培训班16期、讲师技能提升培训班11期等各类培训班，培养近15000名保险员工，近200名优秀的企业内训师，多次荣获优秀导师、优秀培训工作者、年度优秀讲师等荣誉称号。

■ 前海人寿江苏分公司培训部经理，分公司培训体系的建立，年度培训规划制定及实施，负责全省外勤兼职讲师队伍的培养和训练，培训课程涉及《增员实战训练营》《产（创）会运作》《财富经理养成》《领英计划》《健康险销售实战训练营》《年金险销售实战训练营》《卓越保险经理人》等，年均课量70天，共计培训约5000人次，好评率高达95%，是前海人寿总公司“前海师”特聘讲师。

■ 建信人寿江苏分公司业务发展主管，建立全省绩优人员荣誉体系——飞龙奖全明星俱乐部，进行绩优人员经验萃取，课程开发，5年时间共萃取116门保险销售实战课程。负责年度培训规划制定及培训日常管理，培训课程涉及《增员实战训练营》《健康险销售实战训练营》《产（创）会运作》《如何做大单》《培养客户》《高额保单销售实战训练营》等，年均课量80天，共计培训约6000人次，好评率高达96%，是建信人寿总公司特聘金牌讲师。

■ 泰康人寿江苏分公司个险培训部新人项目主管，全程主导“贵族新秀”新人培养项目，编制项目培训课件/宣传资料，全程组织项目招聘及训练辅导，首批招募培养新人近500人，业务规模达成1560万，得到一致好评，并向全省推广。培训课程涉及《专业化的增员流程讲解》《短信营销》《产说会运作》《如何做大单》《盘活老客户》《职团开拓》等，年均课量90天，共计培训约4000人次，好评率高达96%。

■ 曾为中国人寿、平安人寿、中国人民人寿、太平洋保险、泰康人寿、建信人寿、前海人寿等多家保险公司进行了近百场的健康险、年金险销售培训，得到一致反馈好评，培训后保险公司销售绩效平均提升30％。

■ 曾为建设银行、南京银行、邮储银行、招商银行、中邮人寿、建信人寿、招商信诺、中荷人寿等VIP客户进行多场财富讲座和健康知识讲座，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财、健康保障知识和产品营销能力。

■ 曾为中国人寿，平安人寿、中国人民人寿、华夏人寿、恒大人寿，大都会人寿、国华人寿、新湖财富、 诺亚财富、恒君财富、海银财富等ⅥP客户主讲过近80场健康知识沙龙和理财知识沙龙，授课风格大气稳重，内容落地，得到保险方，财富方和个人客户的一致好评，平均现场认购率在40%以上。

主讲课程：

《精准招募新生代》

《DISC高效识人，精准增员》

《银色时代，未雨绸缪—养老险》

《人人都要有健康险》

《年金险销售技能提升培训》

《秒懂客户心，成为销售高手》

授课风格：

◆ 趣味性强：注重学员对知识的兴趣度及实用度，“化繁为简，化简为趣，化趣入道”。 

◆ 互动性强：课程环节设计多样化，以交流、互动促使学员乐于参与其中，激发学员思考。

◆ 实操性强：结合大量保险实操案例，侧重于辅导训练，授课内容实战、实用、实效，能为企业解决实际问题。

    销售的本质：“客户从来不会为我们的产品买单，只会为他的需求买单”。人类的本性是趋利避害。客户之所以会采取行动、并产生购买合作的原因，是为了实现更好的结果或者避免发生更差的局面。如果客户没有需求，销售人员再勤奋也没有用。

    经过90年的发展，马斯顿博士提出的DISC理论在内涵和外延上都发生了巨大的变化，DISC几乎成为全世界共同的语言。利用DISC行为分析方法，可以了解个体的心理特征、行为风格、沟通方式、激励因素、优势与局限性、潜在能力等，也可以广泛应用于现代企业对于人才的选、用、育、留。

    要做好金融领域的客户服务和营销工作，除要求转业能力外，更多的要实现对客户个性心理的把握，因人而异地做好服务工作。要了解人性，需要易学和效果明显的心理学工具。本堂课程，将会结合销售流程和DISC的课程要点，来具体阐述销售的本质，如何因人而异，把销售做得更好。

● 系统学习DISC四种行为风格理论

● 掌握识别自身和客户的性格特征

● 学习掌握不同客户的销售之道

● 学会运用销售工具与客户进行沟通，并通过销售工具来解决销售中遇到的难题

● 学习掌握不同客户的服务之道

课程模型：

第一讲：看懂人，才能“搞定”人

一、学习DISC的重要性

1. 人际敏感度的重要性

案例：绩优高手案例

二、DISC行为风格自测

配套工具：《DISC行为风格问卷》

三、如何与DISC四种类型沟通

1. 四种类型的特征

2. 四种类型关注点

3. 四种类型沟通点

案例：《四种风格之影片剖析》

团队演练：四种类型识别练习

第二讲：不同客户类型的销售策略

一、快速判断客户性格类型

1. 判断成交客户性格类型

2. 判断准客户的性格类型

配套工具：《面谈观察分析表》

二、不同类型客户的销售策略

1. D特质客户讲速度，多谈what

2. I特质客户讲情绪，多谈who

3. S特质客户要耐心，多谈How

4. C特质客户答疑问，多谈why

团队演练：每种性格客户的销售策略

三、不同类型客户的销售之道

1. 分析四种客户类型的销售特质

2. 面对四种客户类型的教战守则

案例：针对每种特质的客户保险销售策略案例列举

角色扮演：与DISC四种类型客户进行保险销售实战演练

配套工具：《四种客户类型销售策略》

第三讲：打配合，做组合，赢得客户合作

一、剖析四种销售风格与注意事项

1. 结果导向型

2. 注重关系型

3. 温和服务型

4. 解决方案型

案例：每种类型保险销售风格列举及注意事项说明

二、打配合、做组合，赢得客户合作

1. 售前准备环节

1）了解客户需求

2）预设沟通结果

3）设计购买理由

案例：列举销售前准备的各种事项

配套工具：《客户需求挖掘表》

2. 挖掘客户环节

1）学会有效提问

2）耐心倾听观察

3）确认关键信息

案例：列举如何有效挖掘客户

配套工具：《有效提问表》

3. 呈现价值环节

1）理性感性结合

2）理性描述风险

3）感性讲述故事

案例：列举呈现价值环节案例

团队演练：如何说好保险故事

配套工具：《保险小故事集锦》

4. 促进成交环节

1）发出成交请求

2）继续探寻需求

3）取得成交共识

案例：列举促成成功案例

配套工具：《促成异议处理话术》

现场演练：结合多因子组合的要点，进行保险销售演练

第四讲：不同客户类型的服务之道

一、四种客户类型的购买重点

1. 分析客户特质

2. 确认购买重点

二、四种客户类型的服务策略

1. 分析客户消费行为

2. 给予客户期待服务

案例：针对每种特质的客户保险服务策略案例列举