高客KYC——顾问营销技能训练营

鄢利老师  保险营销管理实战专家

国家高级理财规划师CHFP

国际财务规划师协会专家委员

理财规划师专业委员会授权讲师

高晟财富家族办公室特聘高级顾问

曾任：新华保险          高级经理

曾任：高晟财富集团      高级顾问

现任：冠华理财师事务所  负责人

擅长领域：大额保单、产创说会、增员、团队管理、产品和流程训练

鄢利老师拥有14年保险从业经验，对资产配置、大额保单、保险金信托、家事法务和财税，团队管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验。鄢利老师从保险业务员、到团队主管，再到营销培训和机构管理，经历过保险行业所有岗位的历练。个人三次获得新华保险绩优高峰会会长，入司伊始持续60个月绩优，荣膺新华保险金牌会员，五次获得“保费王”和“件数王”称号，两次世界华人保险大会IDA铜龙奖。亲自打造的理财规划师团队，曾获全国十佳理财规划师团队称号，曾创下2011开门红百万业绩和吉林省分公司部门PK第一名的殊荣。2015年所管理的乾元金控集团综合理财团队三个月实现保险业绩从零到百万的突破，2018年任职高晟财富保险代理公司高级顾问，亲自组建以精英型保险团队，并带领所辖区域理财顾问实现当年业绩翻倍增长，年度保费突破1500万，亲自策划陪谈签下千万级别的大单。

实战经验：

█ 曾为中国平安保险、中国新华保险、中国太平洋保险等多家保险公司进行了数百场的理财规划培训和高端客户产说会，培训后绩效平均提升30%以上，产说会现场缔约总额过亿元。

█ 曾为光大银行，邮储银行，平安人寿、新华保险、中意人寿等VIP客户进行过100多场财富讲座和500多场理财规划培训，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财产品营销能力。

█ 曾为平安人寿，新华保险，高晟财富，乾元金控，太平人寿、、恒大人寿等VIP客户进行过上百场健康科普讲座和50多场健康险沙龙，风格通俗易懂，讲授平实落地，无论从业人员还是高端客户交口称赞，培训后销售数据显示，健康险业绩平均提升50%以上。

█ 曾为中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等多个银行进行了近100场的金融产品销售、法商，健康科普等方向的培训，期缴产品培训后单月绩效提升50%以上。其中在2018年为平安人寿吉分长春中支第五营业区开门红培训辅导期间帮助团队创造同比100%的业绩增长，也曾在高晟财富长春分公司全程策划陪谈拿下千万保险大单。

█ 曾参与新华保险辽分，中国平安吉林中支，万和保险代理等机构和团队增员项目实施，全流程培训支持有效提升增员人力同比增长48%，季度新增人力合计达500人左右

█ 曾主导泛华保险经纪吉分，高晟财富保险吉分，国信同源保险经纪辽分等机构增员项目，“定点爆破，裂变式增员”项目实施，遵循只增团队长的宗旨，快速引爆机构人才引进，实现从零到人力到保费的爆炸式增长，实现机构单日保费破百万，单月人力破百人的佳绩。

部分授课案例：

●为新华保险辽宁和吉林分公司培训《理财规划师》《绩优峰会》《产说会》《场景化保单成交训练营》系列课程30期，培养了400余名专业理财规划师，绝大多数成为辽宁分公司和吉林分公司各家企业的总监，部门经理和大绩优业务员。多次在新华保险公司绩优峰会，大型产说会上授课，绩效大幅提升，受到一致好评。

●为中国平安保险公司长春分公司，大连分公司、沈阳分公司授课《理财规划师》20期，其中培养专业理财规划师500多名，至今驰聘在寿险事业，成为企业的中流砥柱。

●为中国鞍山银行培训《理财规划师》《理财经理顾问式销售》《保单成交训练营》系列24期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师800余名，训练营培训后明显带来销售业绩增长100%，返聘6期。

●为中国邮政储蓄银行鞍山分行辅导《理财规划师》《理财营销特训营》系列课程15期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师500余名，训练后带来销售业绩增长100%，返聘4期。

●为新华保险沈阳中支，平安人寿长春分公司进行《新形势下的政商思维与财富风控》高效产说会项目15期，总参会人数539人，签单人数166人，签单率30%，签单金额602万元，还有许多有意向的客户持续跟进中，项目结果达到了预期，机构满意度达98%。

●为兴业银行吉林分化，光大银行吉林分行，高晟财富，乾元金控，嘉润财富，大唐财富，恒天财富等机构进行《新税改下三高人群的税商思维与财富管理》高端财富沙龙11场，总参会人数422人，签单人数102人，签单率24%，签单金额超过两千万，课程满意度超过95%，机构，团队，客户都给予高度评价。

●在高晟财富集团实践“培训式营销创意沙龙”数十场，培养6位沙龙策划讲师，帮助高晟财富十家分公司两个月新增拓客提高50%，2019年开门红期间业绩同比280%增长，全程参与一单千万大保单和两单五百万大保单的签单过程。

●2019年主打的增员课程《4.0时代的高效与高素质增员系统》在平安，国寿，华夏，太平洋等系统内多个机构持续返聘，帮助机构实现人力规模超过30%的快速增长。

●2019年开门红期间王牌课程《让客户追着你买-年金险专销训练》在平安，华夏，新华，泰康，太平洋，信泰等系统内多个机构持续返聘，创下两个月51场的课程记录。

●2020年疫情形势下，设计开发的王牌课程《劫后重生-反脆弱增员训练营》，封闭期间就在线上实现数万人学习和应用。四月末各地陆续复工复产，《反脆弱增员》课程持续火爆

●近期开发一系列爆款课程《大单道-终身寿险销售技能实战》《场景化保险营销实战》《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师实战》《5A主管的管理精进课》，机构火爆订购中。

主讲课程：

组织发展训练营：

《反脆弱增员特训营》21升级版

《卓越经理的六项管理精进课》

《构建4.0时代高效与高素质的增员系统》（双高增员）

产品营销训练营：

《大单道-终身寿险销售技能实战》

《让客户追着你买年金险》

《为爱死磕——百万重疾赢销特训》

《玩转期缴-银保转型销售技能与攻略》

顾问专业提升课程：

《法商思维和保险六脉神剑》

《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师实战》

《赢在税商——大保单生产线》（营销版和专业版）

产说会：

《新形势下的政商思维与财富风控》

《民法典背景下的财富规划与配置策略》

《危机方舟-新形势下的家庭财富策略》

《致敬生命，健康科普》健康险沙龙

创说会：

《反脆弱-VUCA时代的职业规划》

课程特色：

一个体系：三师体系（家庭风险管理师-财务规划师-财富管理师）

两个方向：专业营销和三高团队管理

三个领域：保险，银行，三方财富

四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行

五化优势：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

授课风格：

启动问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力；

把握学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力；

四商案例建模，推动实务工具，落地生根，富有说服力；

倡导实际应用，情景演练导入，场景营销，富有拓展力。

   《2019中国私人财富报告》指出2019年底个人可投资资产将突破200万亿大关，2018年末，中国的高净值人群数量达到197万人。但外部经济环境不确定性增加，国内发展进入全面结构转型的时代，面对资本市场渐趋复杂的局面，面对需求日益提升且愈发个性化的高净值客户，如何寻找突破口与切入点，又如何有效实现高净值客户的高质量维护？

    高客营销的第一步，也就是走进我们的高客，达到在理念导入之前的信息了解，尤其是痛点的发掘，称之有效的客户KYC(了解你的客户)。

    同时针对高客，我们非常清楚客户的风险，但我们要做的就是通过交谈，让客户也认同这是他应该规划的，比如说，资产隔离、婚姻资产保全、财富传承、税务筹划、优质养老、子女规划等。所以KYC重点就是K——也就是通过倾听和询问，询问事实的问题和感受到的问题，最终发掘除了表面事实之外的，更深层次的感受。

● 明确高净值客户的个体差异与特征，提升专业服务能力

● 了解并熟练掌握KYC的技巧，提升有效抓取客户需求的能力

● 通晓并掌握高客营销逻辑，提升面谈中的规划能力

● 熟悉并掌握高客消费心理，提升顾问营销流程把控能力

课程收益：

● 掌握多种思维模型，训练顾问式面谈的技巧

● 掌握人性按钮的沟通逻辑，引发客户思考。

● 学会KYC客户技巧，精细化客户管理；

● 掌握多个流程工具，提高客户沟通经营的效率。

课程工具：

工具一：高客信息画布

工具二：家庭财务分析模型

工具三：KYC需求策略图

工具四：沟通逻辑象限图

第一篇：《高客经营的顾问技术》

第一讲：大数据解析高净值客户

1. 财富数据

2. 财富人群

3. 财富目标

4. 财富心理

5. 财富配置

解决痛点：清晰业务方向，找到发展路径

第二讲：高净值客户接触与经营

一、金融营销服务的本质

二、核心竞争力与竞争形势分析

1. 四项核心竞争力

2. 当前客户经营面临的问题

3. 成交策略

三、高客顾问服务123

1. 一大关键：NBS需求导向

2. 两大必备技能：KYC技巧和WPS财富规划方案

3. 高客顾问服务的三个步骤

步骤一：NFP确立服务关系

步骤二：KYC开启服务流程

步骤三：WPS实现服务成果

解决痛点：掌握工作流程，明确工作重点

第三讲：NFP确立服务关系

一、高客营销三难

二、NFP确立服务关系四法

三、NFP场景应用技巧

1. 倾听的艺术

2. NFP沟通逻辑与应用

3. NFP关键句式演练

4. 服务契约的建立

解决痛点：证明专业能力，建立提问地位

第四讲：KYC开启服务流程

一、什么是KYC

二、KYC应用可能遇到的难题

三、高净值客户KYC的核心逻辑

1. 话题

2. 目的

3. 引导

4. 总结

5. 建议

四、信息收集与整理

1. 家庭信息收集

2. 财务信息收集

3. 职业信息收集

4. 目标信息收集

五、高客KYC分析技术

1. 财富行为分析

2. 财富周期分析

3. 财务决策分析

4. 客户目标分析

解决痛点：掌握科学方法，迅速找到问题

第五讲：顾问式需求唤醒

一、KYC探寻的艺术

1. 暖场（形体、声音、语速、话题）

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

案例：敏感客户如何做KYC？

二、唤醒需求的销售提问

1. 状态问题

2. 核心问题

3. 暗示问题

4. 解决问题

案例：保险大咖如何营销保险？

三、从关注点引导到需求点的实现路径

1. 角色转换

2. 矛盾冲突

3. 时间推演

4. 障碍排除

5. 极限假设

解决痛点：淬炼专业技能，高效引导需求

第二篇：沙盘演练，角色扮演

第一讲：研讨问题，沙盘演练

一、高客KYC地图

1. 确认方向

2. 了解过去

3. 盘点现在

4. 假设未来

讨论：分组抽取方向，研讨KYC问题设置

解决痛点：落地应用训练，建立工作习惯

第二讲：高客需求的KYC问题设置

1. 讲师先示范讲解养老和资产保护需求的问题设置

2. 养老规划需求的KYC问题设置

3. 子女规划需求的KYC问题设置

4. 婚姻财富需求的KYC问题设置

5. 税收筹划需求的KYC问题设置

6. 传承规划需求的KYC问题设置

7. 资产保护需求的KYC问题设置

研讨：每组选择一个方向，每位组员构思一个提问，要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：现场评选最佳问题话术，助理总结后分发给大家。

解决痛点：引导学员参与，提升学习效果

第三讲：KYC实战案例解析，角色扮演

1. 典型案例分析

2. 抽取角色，熟悉脚本

3. 角色扮演，情景体验

解决痛点：亲身参与情景，体验获得真知