[{"data":1,"prerenderedAt":74},["ShallowReactive",2],{"site-config":3,"$fPb8a8It1w1fXU0ZQ-Pr1J0cpYHyCGAttCjq5GeJcB-0":25,"seo-config":43},{"code":4,"message":5,"data":6,"success":24},0,"成功",{"webpath":7,"pageNullTelTxt":8,"pageNullTelNum":9,"pageNullFormTxt":10,"pageNullFormUrl":11,"cardTagName":12,"pdtqr1":13,"pdtqr2":14,"pdtel1":9,"pdtel2":15,"pdteln1":16,"pdteln2":17,"company_sign":18,"zhengxiangjun_sign":19,"company_name":20,"company_address":21,"map_lng":22,"map_lat":23},"https:\u002F\u002Fbaoyixiao.cn\u002F","电话咨询","18663736131","提交需求","#","资格认证","\u002Fimages\u002Fmarketing\u002Fwx1.png","","15550413193","郑老师","傅老师","\u003Csection style=\"margin:18px 14px;padding:14px;background:#f8f8f8;border:1px solid #eee;border-radius:6px;font-size:13px;line-height:1.9;color:#444;\">\n  \u003Cdiv style=\"font-weight:700;color:#222;margin-bottom:6px;\">本文由 宝易销 发布\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"color:#666;\">济南宝易销企业管理咨询有限公司，专注保险行业管理培训与营销策划，山东财经大学保险学院合作办学单位。\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"margin-top:6px;color:#666;\">地址：济南市槐荫区融建财富时代广场1号楼2303\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"color:#666;\">电话：\u003Ca href=\"tel:18663736131\" style=\"color:#cf0101;\">18663736131\u003C\u002Fa>  |  官网：\u003Ca href=\"https:\u002F\u002Fwww.baoyixiao.cn\" style=\"color:#cf0101;\">www.baoyixiao.cn\u003C\u002Fa>\u003C\u002Fdiv>\n\u003C\u002Fsection>","\u003Csection style=\"margin:18px 14px;padding:14px;background:#fff8f8;border:1px solid #ffe0e0;border-radius:6px;font-size:13px;line-height:1.9;color:#444;\">\n  \u003Cdiv style=\"font-weight:700;color:#cf0101;margin-bottom:6px;\">作者：{author}\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"color:#222;font-weight:600;margin-bottom:4px;\">\u003Cb>郑向军（郑老师）\u003C\u002Fb>｜原中国人寿济南市槐荫区支公司负责人、济南宝易销企业管理咨询有限公司创始人、山东财经大学保险产业学院副理事长\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv>\u003Cb>专注：\u003C\u002Fb>保险机构管理 · 团队系统化培训 · 高净值客户资产传承 · 养老金规划 · 家族法商架构设计\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"margin-top:6px;\">负责对接山东财经大学保险学院开设的三类金融研修项目：理赔风险管理师研修班、养老财务规划师研修班、保险信托规划师研修班。\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"margin-top:6px;color:#555;\">官方招生简章来源（山东财经大学保险学院官网）：\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv>1. \u003Ca href=\"https:\u002F\u002Fweibo.com\u002Fttarticle\u002Fp\u002Fshow?id=2309405209352049918179\" style=\"color:#cf0101;\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow\">共建保险产业学院签约新闻\u003C\u002Fa>\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv>2. \u003Ca href=\"https:\u002F\u002Finsurance.sdufe.edu.cn\u002Finfo\u002F1043\u002F5182.htm\" style=\"color:#cf0101;\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow\">理赔风险管理师\u003C\u002Fa>\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv>3. \u003Ca href=\"https:\u002F\u002Finsurance.sdufe.edu.cn\u002Finfo\u002F1043\u002F5180.htm\" style=\"color:#cf0101;\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow\">养老财务规划师\u003C\u002Fa>\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv>4. \u003Ca href=\"https:\u002F\u002Finsurance.sdufe.edu.cn\u002Finfo\u002F1043\u002F5179.htm\" style=\"color:#cf0101;\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow\">保险信托规划师\u003C\u002Fa>\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"margin-top:8px;color:#666;\">济南宝易销企业管理咨询有限公司\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"color:#666;\">地址：济南市槐荫区融建财富时代广场1号楼2303\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"color:#666;\">\u003Ca href=\"tel:18663736131\" style=\"color:#cf0101;\">18663736131\u003C\u002Fa> ｜ \u003Ca href=\"https:\u002F\u002Fwww.baoyixiao.cn\" style=\"color:#cf0101;\">www.baoyixiao.cn\u003C\u002Fa>\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"margin-top:8px;\">\u003Ca href=\"\u002Fabout\u002Ffounder\" style=\"color:#cf0101;text-decoration:underline;\">查看郑向军（郑老师）详细介绍 >>\u003C\u002Fa>\u003C\u002Fdiv>\n\u003C\u002Fsection>","济南宝易销企业管理咨询有限公司","济南市槐荫区融建财富时代广场西区1号楼2303","116.945119","36.656284",true,{"code":4,"message":5,"data":26,"success":24},{"id":27,"cname":28,"lname":28,"cimg":29,"cdes":30,"tid":31,"cify":32,"ctag":33,"fieldname":34,"fieldvalue":35,"cbg":36,"ctrg":37,"clist":38,"remark":14,"sortNum":4,"insertTime":39,"tname":40,"timg":41,"tdes":42,"ttel":14,"ifytag":33},83,"知行合一——高品质增员体系建设","\u002Fupload\u002Fclassimg\u002F1637893284849_962.jpg","保险行业发展趋势良好，国家政策给予高度支持，中产阶级人数及资产保持持续、快速增长；同时，高净值人群财务安全与传承需求凸显，使得健康险、年金险、保险进信托等产品需求量大增。","25","2","创说会","课程时间#课程对象#课程方式","2-3天，6小时\u002F天#寿险公司绩优主管、绩优伙伴及绩优新人#讲授互动、讨论提问、角色扮演、案例讨论、即刻行动","\u003Cp>    保险行业发展趋势良好，国家政策给予高度支持，\u003Cb>中产阶级人数\u003C\u002Fb>及资产保持持续、快速增长；同时，\u003Cb>高净值人群\u003C\u002Fb>财务安全与传承需求凸显，使得健康险、年金险、保险进信托等产品需求量大增；\u003C\u002Fp>\u003Cp>银保监会监管严格程度逐步提升，行业及产品服务等信息更加透明化，税法制度改革趋势等情况，\u003Cb>强烈呼唤大量、高品质、更专业的高品质精英保险代理人\u003C\u002Fb>；\u003C\u002Fp>\u003Cp>大部分主体寿险公司及团队经历过人海增员战术、新人大进大出，损耗公司团队财力、人力、精力，打伤增员与发展士气，亟待进行重新定位和完善优质人才引进及培训管理体系建设，\u003Cb>团队渴求高素养、高绩效、高收入的高品质合伙人\u003C\u002Fb>。\u003C\u002Fp>","\u003Cp>● 打开梦想，清晰描绘事业蓝图，为增员高品质合伙人增强信心动力\u003C\u002Fp>\u003Cp>● 明确并现场完成未来团队发展双维度架构图\u003C\u002Fp>\u003Cp>● 审视并发现潜在巨大的三大核心渠道\u003C\u002Fp>\u003Cp>● 重新审视并明确准增员的画像、轮廓，建立准确的高品质增员甄选标准\u003C\u002Fp>\u003Cp>● \u003Cfont>现场完成\u003C\u002Ffont>50大高品质准增员名单\u003C\u002Fp>\u003Cp>● \u003Cfont>掌握高品质增员面谈核心方法\u003C\u002Ffont>——三级结构性面谈\u003C\u002Fp>\u003Cp>● 掌握更完善的增员活动量管理工具，并辅助落地执行\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">课程\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">风格：\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>● \u003Cb>内容至简，核心突出：\u003C\u002Fb>时刻关注高品质增员的核心目标，信息至简，重要内容突出，容易理解和运用\u003C\u002Fp>\u003Cp>● \u003Cb>提升高度，吸引同频：\u003C\u002Fb>通过神经逻辑层次理论与事业蓝图描绘，提升保险事业高度，增强对高品质增员的吸引力，与其充分同频\u003C\u002Fp>\u003Cp>● \u003Cb>注重训练，关注效果：\u003C\u002Fb>课堂采用案例讨论、角色扮演等多种形式的训练，让学员对知识要点更容易掌握和吸收，结合案例会更有利于运用\u003C\u002Fp>\u003Cp>● \u003Cb>互动交流，氛围轻松：\u003C\u002Fb>课堂上较注重与学员进行发问、聆听、交流等形式的互动，注重学员回应，课堂氛围生动活跃，轻松愉快\u003C\u002Fp>\u003Cp> \u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">课程\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">工具：\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>● 金融保险事业发展蓝图\u003C\u002Fp>\u003Cp>● 团队双维度架构图\u003C\u002Fp>\u003Cp>● 增员画像及甄选标准审核表\u003C\u002Fp>\u003Cp>● 增员渠道及信息表\u003C\u002Fp>\u003Cp>● 三级结构性面谈逻辑\u003C\u002Fp>\u003Cp>● 目标规划及活动量管理表\u003C\u002Fp>","\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">课程\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">体系：\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cbr>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">\u003Cimg alt=\"图片1.png\" src=\"\u002Fupload\u002Fotherimg\u002F1637893260802_394.png\" width=\"470\" height=\"407\">\u003Cbr>\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">第一讲：\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">高品质增员体系的重要性\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>开篇之问：\u003C\u002Fb>未来事业发展蓝图\u003C\u002Fp>\u003Cp>1）描绘蓝图概况\u003C\u002Fp>\u003Cp>2）界定达成时间\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>讨论：\u003C\u002Fb>事业发展蓝图对高品质增员的吸引力\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>讨论：\u003C\u002Fb>做到持续大量优质增员的因素\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">一、\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">多元化因素的概念\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1. 事业发展蓝图\u003C\u002Fp>\u003Cp>2. 组织架构\u003C\u002Fp>\u003Cp>3. 人才甄选、渠道开拓及人员名单\u003C\u002Fp>\u003Cp>4. 合理规范的面谈方式\u003C\u002Fp>\u003Cp>5. 持续有效的执行\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>检视：\u003C\u002Fb>自我既往行动有效性和可提升程度\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\"> \u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">第二讲\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">：\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">\u003Cfont>构建事业蓝图\u003C\u002Ffont>——激励增员意愿\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>案例：\u003C\u002Fb>金融保险事业发展蓝图（招商计划书）\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">一、\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">事业发展蓝图背后的核心精髓\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>案例：\u003C\u002Fb>乔布斯增员的经典之问背后的逻辑\u003C\u002Fp>\u003Cp>1. 神经逻辑层次的内含价值\u003C\u002Fp>\u003Cp>2. 上三层力量对于高品质人才的力量\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>3. 蓝图规划要领\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1）神经逻辑层次（上三层）的描绘\u003C\u002Fp>\u003Cp>2）五年规划的区间\u003C\u002Fp>\u003Cp>3）市场空间的探讨\u003C\u002Fp>\u003Cp>4）投入产出比的举例说明\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>课堂演练：\u003C\u002Fb>按照参考格式，现场描绘自我的金融保险商业发展蓝图\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\"> \u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">第三讲\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">：搭建合伙人架构\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">——明确增员架构\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>地球经纬线带来的思考：\u003C\u002Fb>纵横交错，位置精准\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">一、\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">架构的立体概念解释\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1. \u003Cfont>立体\u003C\u002Ffont>、严密的团队架构的意义\u003C\u002Fp>\u003Cp>2. \u003Cfont>横向功能合作架构\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>3. \u003Cfont>纵向利益创造架构\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>案例：\u003C\u002Fb>同业公司组织架构的典范效应\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">二、\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">组织中双维架构的关键：精准定位，利益与合作最大化\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1. \u003Cfont>关键人物的选择\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>2. \u003Cfont>愿景、使命、价值理念的定位\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>3. \u003Cfont>系统和功能的搭建\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">三、\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">如何实现纵向维度：搭建利益最大化的纵向团队架构？\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1. \u003Cfont>直增直育、做大直辖\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>2. \u003Cfont>优增优育、向上增员\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>3. \u003Cfont>坚持价值理念，优化系统功能\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>案例：\u003C\u002Fb>同业团队产能与绩效\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">四、\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">如何实现横向维度：组织合作最优化的横向经营架构？\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1. \u003Cfont>明确理念和价值定位\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>2. \u003Cfont>建立、明确的自主经营组织\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>3. \u003Cfont>岗位职责与人选匹配\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>4. \u003Cfont>定期会议、管理及绩效评估\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>5. 定期岗位人选轮转\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>案例：\u003C\u002Fb>同业团队经委会经典案例\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">五、\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">实现架构搭建的核心要素\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1. 高品质人才的选择\u003C\u002Fp>\u003Cp>2. 组织价值理念与定位\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\"> \u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">第四讲：\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">高品质合伙人的甄选标准和画像\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">——细化增员标准\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">一、\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">甄选标准设定的意义\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1. \u003Cfont>事关团队核心价值理念\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>2. \u003Cfont>事关持续、有效绩效的达成\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>3. \u003Cfont>事关人才的留存及晋升\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">二、\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">高品质人才甄选标准说明\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>1.\u003C\u002Fb>\u003Cb> \u003Cfont>四大维度说明\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1）企图心\u003C\u002Fp>\u003Cp>2）资源\u003C\u002Fp>\u003Cp>3）软体\u003C\u002Fp>\u003Cp>4）硬体\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>2.\u003C\u002Fb>\u003Cb> \u003Cfont>具体选择的辩证关系\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1）选择的基础：硬体\u003C\u002Fp>\u003Cp>2）选择的核心：企图心\u003C\u002Fp>\u003Cp>3）适度的考量：软体与资源\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">三、\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">发现三大高品质增员渠道关键\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>1. 发现并持续探索我、城市与生活的乐趣\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1）我在城市中的角色\u003C\u002Fp>\u003Cp>2）我在城市中的价值\u003C\u002Fp>\u003Cp>3）我在城市中的乐趣\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>2. 回归3—5大生活圈\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1）我最应该作出贡献和价值的\u003C\u002Fp>\u003Cp>2）我最喜欢并参与并享受的\u003C\u002Fp>\u003Cp>3）我最向往和想融入的\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>3. 升华在生活圈的价值和贡献度\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1）改变在生活圈的角色\u003C\u002Fp>\u003Cp>2）敢于追求卓越——更好的共赢、价值及目标绩效\u003C\u002Fp>\u003Cp>3）参与相对以往不同的活动类型\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>现场练习\u003C\u002Fb>\u003Cb>：\u003C\u002Fb>现场设计团队双维架构图\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>现场练习\u003C\u002Fb>\u003Cb>：\u003C\u002Fb>\u003Cfont>现场罗列\u003C\u002Ffont>3大准增员渠道及50大准增员名单\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>现场练习\u003C\u002Fb>\u003Cb>：\u003C\u002Fb>将后续写好的名单填充到架构图当中\u003C\u002Fp>\u003Cp> \u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">第五讲\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">：三级结构性面谈\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">——优选精英人才\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>案例：\u003C\u002Fb>重新审视三国演义的三顾茅庐\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cfont>成功的高品质增员原理\u003C\u002Ffont>——未来发生源于精心布局\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">一、\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">三级结构性面谈的原理\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1. \u003Cfont>高品质人才的心理特征\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>2. \u003Cfont>推托拉原理\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">二、一级结构：\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">初次吸引性面谈的原理及关键\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1. \u003Cfont>中立立场\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>2. \u003Cfont>冷静观察与资料收集\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>3. \u003Cfont>点到为止的尺度把握\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>4. \u003Cfont>后续环节的铺垫和说明\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">三、二级结构：\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">深度选才面谈的原理及关键\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1. 候选人各项品质\u003C\u002Fp>\u003Cp>2. 商业合作模式及事业发展蓝图\u003C\u002Fp>\u003Cp>3. \u003Cfont>模式和蓝图背后的\u003C\u002Ffont>SWOT分析\u003C\u002Fp>\u003Cp>4. \u003Cfont>事业说明会（创说会）的承接\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">四、三级结构：\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">决定生涯面谈的原理及关键\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1. \u003Cfont>回顾以往两次面谈的内容\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>2. \u003Cfont>诚挚欢迎并介绍愿景、发展蓝图、收入、荣誉等\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>3. \u003Cfont>培训说明等后续安排\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>分组、分面谈层次进行角色扮演和技巧训练\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>成功案例讨论：\u003C\u002Fb>高品质增员成功案例\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>现场案例讨论：\u003C\u002Fb>现场真实举例，如何把握增员面谈技巧\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>现场真实操作\u003C\u002Fb>\u003Cb>：\u003C\u002Fb>\u003Cfont>现场电话邀约\u003C\u002Ffont>50个准增员名单中的5位朋友进行初次吸引面谈\u003C\u002Fp>\u003Cp> \u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">第六讲\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">：目标与活动量管理\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(31, 78, 121);\">——执行增员落地\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>视频：\u003C\u002Fb>电影冈仁波齐\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">一、\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">增员成功要素的总结\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1. 强烈的意愿和坚定的目标\u003C\u002Fp>\u003Cp>2. 科学合理的计划和目标分解\u003C\u002Fp>\u003Cp>3. 分工、合作、行动\u003C\u002Fp>\u003Cp>4. 实时的活动量管理工具运用\u003C\u002Fp>\u003Cp>5. 阶段总结、评估和再行动\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">二、坚定个人的信念\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>案例：\u003C\u002Fb>人与宇宙互动并创造的过程原理解释\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>案例：\u003C\u002Fb>吸引力法则下心想事成的力量\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>案例讨论\u003C\u002Fb>\u003Cb>：\u003C\u002Fb>回顾第一讲的蓝图、架构、准名单，并制定和分解目标\u003C\u002Fp>\u003Cp>1）再次明确心目中的蓝图美景\u003C\u002Fp>\u003Cp>2）再次明确核心人才标准、渠道及人选名单\u003C\u002Fp>\u003Cp>3）根据晋升及个人目标，制定为期3—6个月的增员目标\u003C\u002Fp>\u003Cp>4）有效分解至每一周目标量化\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">三、\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(196, 89, 17);\">签订梦想合同书：启航梦想，握手成功的未来\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1. \u003Cfont>量化梦想达成的步骤\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>2\u003C\u002Fb>\u003Cb>.\u003C\u002Fb>\u003Cb> \u003Cfont>梦想合同书的原理说明\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>1）信守承诺的原则\u003C\u002Fp>\u003Cp>2）相信相信的力量\u003C\u002Fp>\u003Cp>3）三级目标的制定\u003C\u002Fp>\u003Cp>4）疯狂的落地执行\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>现场练习\u003C\u002Fb>\u003Cb>：\u003C\u002Fb>现场签订梦想合同书\u003C\u002Fp>","2021-12-17 07:26:28","刘仁生","\u002Fupload\u002Fteacherimg\u002F1637828366744_149.png","\u003Cp>\u003Cb>刘仁生老师\u003C\u002Fb>\u003Cb>  \u003C\u002Fb>\u003Cb>保险团队发展实战教练\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>13年\u003C\u002Fb>金融保险行业管理\u002F培训经历\u003C\u002Fp>\u003Cp>LOMA美国寿险管理师资格认证\u003C\u002Fp>\u003Cp>NLP—SAV自我觉醒愿景学认证导师\u003C\u002Fp>\u003Cp>中宏保险财务顾问特训教练\u003C\u002Fp>\u003Cp>中信保诚人寿资深保险培训师\u003C\u002Fp>\u003Cp>中信保诚人寿荣誉讲师\u002F中荷人寿四星级荣誉讲师\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>曾任：\u003C\u002Fb>\u003Cfont>新华人寿（鞍山）\u003C\u002Ffont> 营业区经理\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>曾任：\u003C\u002Fb>\u003Cfont>中宏保险（鞍山）\u003C\u002Ffont> 培训部经理\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>曾任：\u003C\u002Fb>\u003Cfont>中荷人寿（大连）\u003C\u002Ffont> 营业区总监\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>曾任：\u003C\u002Fb>\u003Cfont>中信保诚人寿（深圳）\u003C\u002Ffont>  金牌培训师\u002F人力发展主任\u003C\u002Fp>\u003Cp>→辅导近\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(192, 0, 0);\">万名\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>保险代理人、学员，累计进行授课\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(192, 0, 0);\">\u003Cfont>超\u003C\u002Ffont>1000场\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>次\u003C\u002Fp>\u003Cp>→累计直接推动超过\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(192, 0, 0);\">1000位\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>普通保险代理人晋升业务主管职级\u003C\u002Fp>\u003Cp>→辅导近\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(192, 0, 0);\">300名\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>保险代理人心态类课程，起到解决从业困惑和扫清从业心理障碍\u003C\u002Fp>\u003Cp> \u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>实战经验：\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>   \u003Cfont>刘老师在保险行业中针对增员、营销技巧、心态辅导等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，做出针对性\u003C\u002Ffont>“对症下药”解决方案；有效解决现大多数的保险行业所遇到的“瓶颈期”难题。\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(192, 0, 0);\">“精英代理人教练”：\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>老师曾任职于\u003Cb>\u003Cfont>中宏保险\u003C\u002Ffont>\u002F\u003C\u002Fb>\u003Cb>新华人寿\u003C\u002Fb>期间，累计培训辅导\u003Cb>\u003Cfont>近\u003C\u002Ffont>3\u003C\u002Fb>\u003Cb>600\u003C\u002Fb>\u003Cb>位\u003C\u002Fb>代理人，其中为各企业输送出了\u003Cb>上百位\u003C\u002Fb>精英代理人，其中曾为\u003Cb>中信保诚人寿\u003C\u002Fb>连续\u003Cb>2年\u003C\u002Fb>内完成公司人力增长目标，累计\u003Cb>\u003Cfont>增员超过\u003C\u002Ffont>1200人\u003C\u002Fb>，人力指标同比增长\u003Cb>\u003Cfont>超过\u003C\u002Ffont>120%\u003C\u002Fb>，为企业大力输入人员，助力企业业绩逐步增长。\u003Cb>\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(192, 0, 0);\">“人才管理者输送师”：\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>老师曾任职于\u003Cb>\u003Cfont>中荷人寿\u003C\u002Ffont>\u002F\u003C\u002Fb>\u003Cb>新华人寿\u003C\u002Fb>期间\u003Cb>，\u003C\u002Fb>为企业培养输送了\u003Cb>\u003Cfont>近\u003C\u002Ffont>5\u003C\u002Fb>\u003Cb>00\u003C\u002Fb>\u003Cb>位\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>保险代理人晋升到业务主管，支持企业的各项任务指标，其中曾为\u003Cb>中荷人寿\u003C\u002Fb>同比晋升率提升\u003Cb>25%以上\u003C\u002Fb>\u003Cb>，\u003C\u002Fb>并带领新晋管理者完成当年度业绩目标\u003Cb>1200万\u003C\u002Fb>保费。\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>\u003Cspan style=\"color: rgb(192, 0, 0);\">“业绩销售引导师”：\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fb>老师曾任职于\u003Cb>中信保诚人寿期间，\u003C\u002Fb>为企业员工进行\u003Cb>《年金\u003C\u002Fb>\u003Cb>险（教育、养老）销售\u003C\u002Fb>\u003Cb>》\u003C\u002Fb>技能课程辅导，并直接推动企业学员在年金险、重疾险销售上取得实质突破，累计产生\u003Cb>\u003Cfont>超过\u003C\u002Ffont>200\u003C\u002Fb>\u003Cb>万\u003C\u002Fb>\u003Cb>\u003Cfont>标准保费，班级人均产能较同期提升\u003C\u002Ffont>45%，人均件数提升1.5件。\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb> \u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>部分授课案例：\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>■ 曾给\u003Cb>中信银行信用卡中心\u003C\u002Fb>讲授《增员意愿启动》&《增员人才甄选及面谈技巧》课程，累计参训学员超过400位，并\u003Cfont>给近\u003C\u002Ffont>100名学员进行事业说明会（创说会），现场反响热烈，后返聘老师\u003Cb>超\u003C\u002Fb>\u003Cb>20\u003C\u002Fb>\u003Cb>期；\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>■ 曾给\u003Cb>中信银行深圳前海分行\u003C\u002Fb>讲授《需求导向与顾问式健康险销售》课程，课程主要包括客户需求分析及面谈技巧，累计参训学员超过50人次；培训后保险类产品销售\u003Cb>2月内有20%左右业绩提升\u003C\u002Fb>，得到了企业内部领导的赞赏，后返聘老师\u003Cb>3\u003C\u002Fb>\u003Cb>期\u003C\u002Fb>；\u003C\u002Fp>\u003Cp>■ 曾给\u003Cb>中信证券南山营业部\u003C\u002Fb>\u003Cfont>讲授《把握精准的未来\u003C\u002Ffont>—年金险销售》及《产品说明会》课程，帮助证券销售代理人及客户讲解保险的价值及如何配置，并现场直接面谈\u003Cb>60\u003C\u002Fb>\u003Cb>位客户并成功交付\u003C\u002Fb>；课程结束后学员反馈不错，后返聘老师\u003Cb>2\u003C\u002Fb>\u003Cb>期\u003C\u002Fb>；\u003C\u002Fp>\u003Cp>■ 曾给\u003Cb>中信健康（深证）\u003C\u002Fb>讲授《事业说明会（创说会）》课程，帮助销售代理人及准新人进行事业发展描述，累计参会准新人超过\u003Cb>100人\u003C\u002Fb>，后返聘老师\u003Cb>3\u003C\u002Fb>\u003Cb>期\u003C\u002Fb>；\u003C\u002Fp>\u003Cp>■ 曾给\u003Cb>中信保诚人寿\u003C\u002Fb>（广东\u002F河北省）讲授《创新增员方式》课程，帮助分支机构内勤管理干部及部分外勤主管打通新的增员招募思路，介绍新模式的技巧方法，\u003Cfont>累计参训学员超过\u003C\u002Ffont>60人次；课程结束后该企业\u003Cb>2—3月内增员同比有近40%增长\u003C\u002Fb>\u003Cb>，\u003C\u002Fb>课程反馈不错，后返聘老师\u003Cb>2\u003C\u002Fb>\u003Cb>期。\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>……\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb> \u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>主讲课程：\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>《\u003Cfont>知行合一\u003C\u002Ffont> ——有效高品质增员体系》\u003C\u002Fp>\u003Cp>《\u003Cfont>众里寻她\u003C\u002Ffont>\u002F他千百度——增员人才甄选及面谈技巧》\u003C\u002Fp>\u003Cp>《遇见最美好的未来——增员意愿启动》\u003C\u002Fp>\u003Cp>《\u003Cfont>觉醒与自我认知\u003C\u002Ffont>——让团队更卓越》\u003C\u002Fp>\u003Cp>《打开有效销售年金险的关键之门》\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cfont>《\u003C\u002Ffont>360度做客户经营——建立客户档案》\u003C\u002Fp>\u003Cp>《\u003Cfont>客户精准经营\u003C\u002Ffont>——有效提升保险销售业绩》\u003C\u002Fp>\u003Cp>《以需求和顾问导向——有效销售健康险》\u003C\u002Fp>\u003Cp>《\u003Cfont>与最好的自己同行\u003C\u002Ffont>——创业说明会》\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb> \u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>授课风格：\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>落地高效，知行合一：\u003C\u002Fb> \u003Cfont>时刻关注信息的聚焦和至简，时刻关注目标和效果，有效推动保险团队及业务人员的核心绩效达成\u003C\u002Ffont>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>注重训练，关注效果：\u003C\u002Fb>课堂采用案例研讨、角色扮演等多种形式的训练，让学员对知识要点更容易掌握和吸收，结合案例会更有利于运用\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>互动交流，氛围轻松：\u003C\u002Fb>课堂上较注重与学员进行发问、聆听、交流等形式的互动，注重学员对知识要点的掌握程度和回应，课堂生动活跃，氛围轻松愉快\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb> \u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>部分服务客户：\u003C\u002Fb>\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>保险客户：\u003C\u002Fb>中信保诚人寿（广东、河北等省分公司）、中英人寿、恒安标准人寿、华安保险、行运保险、建信人寿、生命人寿、泛云保险、众安保险、汇安保险、安兴保险、大童保险经纪公司、中意人寿、长城人寿、华泰人寿、中国平安大连分公司、中国平安鞍山分公司、中国人寿鞍山分公司、中国太平洋保险鞍山分公司、中国阳光保险鞍山分公司、最惠保保险、神化保险、中信信诚财富管理中心、工银安盛重庆分公司、\u003Cfont>中国新华保险、中意人寿沈阳分公司\u003C\u002Ffont>.......\u003C\u002Fp>\u003Cp>\u003Cb>其他金融客户：\u003C\u002Fb>中信银行、中信银行信用卡中心、民生银行、浙江某商业银行、中国光大银行、中信证券、中信健康、高晟财富\u003Cfont>、大连家庭财务分析师办公室\u003C\u002Ffont>.......\u003C\u002Fp>",{"code":4,"message":5,"data":44,"success":24},{"ch_cert_desc":45,"ch_cert_title":46,"ch_class_desc":47,"ch_class_title":48,"ch_marketing_desc":49,"ch_marketing_title":50,"ch_meeting_desc":51,"ch_meeting_keywords":52,"ch_meeting_title":53,"ch_news_desc":54,"ch_news_title":55,"ch_teacher_desc":56,"ch_teacher_title":57,"default_author":58,"default_seo_desc":59,"detail_title_tpl":60,"home_desc":61,"home_keywords":62,"home_title":63,"ogimage_default":64,"topic_about_desc":65,"topic_about_keywords":66,"topic_about_title":67,"topic_founder_desc":68,"topic_founder_keywords":69,"topic_founder_title":70,"topic_shuoshi_desc":71,"topic_shuoshi_keywords":72,"topic_shuoshi_title":73},"宝易销资格认证服务：CICE、CHFP 等保险行业职业资格认证项目介绍与报考服务，覆盖保险从业者的职业发展认证需求。","资格认证 - 保险行业职业资格认证项目","宝易销保险行业内训选课中心：营销实战、团队管理、产品销售、会务策划等保险行业培训课程，支持按分类筛选，可在线提交选课申请。","内训选课 - 保险行业培训课程体系","宝易销行销辅助：保险营销展业工具、客户经营物料、活动方案与礼品定制，助力保险团队获客与转化。","行销辅助 - 保险营销工具与物料","宝易销会展事业部，专注保险行业会议策划与组织执行。自2014年成立以来已为国内金融保险行业提供大中型营销实战培训超100场，会议策划与组织执行超50场。承接总结表彰峰会、业务启动大会、高端客养论坛、大型司庆活动。累计承接千人规模会议超20场，500人规模会议超30场，中大型会议承接经验丰富。","会议策划,会议策划公司,会务公司,会务策划公司,活动策划,活动策划公司,公关活动公司,济南会议策划公司,山东会议策划,保险会议策划,表彰峰会策划,业务启动大会,客养论坛,司庆活动,金融保险会议策划,千人会议策划,宝易销,济南宝易销,保险行业管理培训","会议策划 - 宝易销会展事业部｜济南会议策划公司｜保险行业表彰峰会\u002F业务启动会\u002F客养论坛\u002F司庆活动","宝易销新闻资讯：保险行业政策动态、会务资讯、培训动态与公司新闻，第一时间传递保险行业前沿信息。","新闻资讯 - 保险行业动态与宝易销动态","宝易销签约保险行业讲师团队：覆盖营销管理、产品设计、会务经营等领域的实战派讲师，支持按姓名查询讲师介绍。","师资力量 - 保险行业资深讲师团队","宝易销","宝易销资讯 - 济南宝易销企业管理咨询有限公司，专注保险行业管理培训与营销策划，山东财经大学保险学院合作办学单位。","{title} - 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