众里寻她/他千百度——有效人才甄选及结构性面谈

刘仁生老师  保险团队发展实战教练

13年金融保险行业管理/培训经历

LOMA美国寿险管理师资格认证

NLP—SAV自我觉醒愿景学认证导师

中宏保险财务顾问特训教练

中信保诚人寿资深保险培训师

中信保诚人寿荣誉讲师/中荷人寿四星级荣誉讲师

曾任：新华人寿（鞍山） 营业区经理

曾任：中宏保险（鞍山） 培训部经理

曾任：中荷人寿（大连） 营业区总监

曾任：中信保诚人寿（深圳）  金牌培训师/人力发展主任

→辅导近万名保险代理人、学员，累计进行授课超1000场次

→累计直接推动超过1000位普通保险代理人晋升业务主管职级

→辅导近300名保险代理人心态类课程，起到解决从业困惑和扫清从业心理障碍

实战经验：

   刘老师在保险行业中针对增员、营销技巧、心态辅导等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，做出针对性“对症下药”解决方案；有效解决现大多数的保险行业所遇到的“瓶颈期”难题。

“精英代理人教练”：老师曾任职于中宏保险/新华人寿期间，累计培训辅导近3600位代理人，其中为各企业输送出了上百位精英代理人，其中曾为中信保诚人寿连续2年内完成公司人力增长目标，累计增员超过1200人，人力指标同比增长超过120%，为企业大力输入人员，助力企业业绩逐步增长。

“人才管理者输送师”：老师曾任职于中荷人寿/新华人寿期间，为企业培养输送了近500位

保险代理人晋升到业务主管，支持企业的各项任务指标，其中曾为中荷人寿同比晋升率提升25%以上，并带领新晋管理者完成当年度业绩目标1200万保费。

“业绩销售引导师”：老师曾任职于中信保诚人寿期间，为企业员工进行《年金险（教育、养老）销售》技能课程辅导，并直接推动企业学员在年金险、重疾险销售上取得实质突破，累计产生超过200万标准保费，班级人均产能较同期提升45%，人均件数提升1.5件。

部分授课案例：

■ 曾给中信银行信用卡中心讲授《增员意愿启动》&《增员人才甄选及面谈技巧》课程，累计参训学员超过400位，并给近100名学员进行事业说明会（创说会），现场反响热烈，后返聘老师超20期；

■ 曾给中信银行深圳前海分行讲授《需求导向与顾问式健康险销售》课程，课程主要包括客户需求分析及面谈技巧，累计参训学员超过50人次；培训后保险类产品销售2月内有20%左右业绩提升，得到了企业内部领导的赞赏，后返聘老师3期；

■ 曾给中信证券南山营业部讲授《把握精准的未来—年金险销售》及《产品说明会》课程，帮助证券销售代理人及客户讲解保险的价值及如何配置，并现场直接面谈60位客户并成功交付；课程结束后学员反馈不错，后返聘老师2期；

■ 曾给中信健康（深证）讲授《事业说明会（创说会）》课程，帮助销售代理人及准新人进行事业发展描述，累计参会准新人超过100人，后返聘老师3期；

■ 曾给中信保诚人寿（广东/河北省）讲授《创新增员方式》课程，帮助分支机构内勤管理干部及部分外勤主管打通新的增员招募思路，介绍新模式的技巧方法，累计参训学员超过60人次；课程结束后该企业2—3月内增员同比有近40%增长，课程反馈不错，后返聘老师2期。

……

主讲课程：

《知行合一 ——有效高品质增员体系》

《众里寻她/他千百度——增员人才甄选及面谈技巧》

《遇见最美好的未来——增员意愿启动》

《觉醒与自我认知——让团队更卓越》

《打开有效销售年金险的关键之门》

《360度做客户经营——建立客户档案》

《客户精准经营——有效提升保险销售业绩》

《以需求和顾问导向——有效销售健康险》

《与最好的自己同行——创业说明会》

授课风格：

落地高效，知行合一： 时刻关注信息的聚焦和至简，时刻关注目标和效果，有效推动保险团队及业务人员的核心绩效达成

注重训练，关注效果：课堂采用案例研讨、角色扮演等多种形式的训练，让学员对知识要点更容易掌握和吸收，结合案例会更有利于运用

互动交流，氛围轻松：课堂上较注重与学员进行发问、聆听、交流等形式的互动，注重学员对知识要点的掌握程度和回应，课堂生动活跃，氛围轻松愉快

部分服务客户：

保险客户：中信保诚人寿（广东、河北等省分公司）、中英人寿、恒安标准人寿、华安保险、行运保险、建信人寿、生命人寿、泛云保险、众安保险、汇安保险、安兴保险、大童保险经纪公司、中意人寿、长城人寿、华泰人寿、中国平安大连分公司、中国平安鞍山分公司、中国人寿鞍山分公司、中国太平洋保险鞍山分公司、中国阳光保险鞍山分公司、最惠保保险、神化保险、中信信诚财富管理中心、工银安盛重庆分公司、中国新华保险、中意人寿沈阳分公司.......

其他金融客户：中信银行、中信银行信用卡中心、民生银行、浙江某商业银行、中国光大银行、中信证券、中信健康、高晟财富、大连家庭财务分析师办公室.......

保险行业发展趋势良好，国家政策给予高度支持，保险公司主体及团队期待提高市场占有率，并依靠更多更有效人力拉升业绩平台；过往所经历的人海战术、粗旷增员等无奈策略，造成团队发展停滞，乃至人员流失，缺乏更合理的价值理念及管理体系，尤其是缺乏人才甄选标准。

而针对于代理人伙伴所看好的优质准增员，既缺乏蓝图规划，更是缺乏一套行之有效、合理正规、容易操作的面谈方法，大部分还是以拉动、劝说、利诱等不合理的增员方式进行，没有取得应有的增员效果。

综上所述，如果能够在建立宏伟的事业发展蓝图基础上，推出一套有效人才甄选标准，为团队人才引进合理把关，同时掌握有效的人才增员结构性面谈，必将有助于团队健康、持续发展。

课程收益：

● 掌握人才甄选的四大维度

● 辩证认知四大选才维度的关系，并合理取舍

● 掌握选才甄选工具

● 掌握三级结构性面谈的原理

● 分级训练基础上，掌握三级结构性面谈的运用关键

● 重点掌握发问、聆听、追问运用技巧

课程风格：

● 内容至简，核心突出：时刻关注人才甄选及面谈成效的核心目标，信息至简，重要内容突出，容易理解和运用

● 注重训练，关注效果：课堂采用案例讨论、角色扮演等多种形式的训练，让学员对知识要点更容易掌握和吸收，结合案例会更有利于运用

● 互动交流，氛围轻松：课堂上较注重与学员进行发问、聆听、交流等形式的互动，注重学员回应，课堂氛围生动活跃，轻松愉快

课程工具：

● 人才画像及甄选标准审核表

● 增员渠道及信息表

● 三级结构性面谈逻辑

第一讲：为何要选——人才甄选的核心价值

一、人才甄选的定义

1. 依据需要而做人才选拔

二、人才甄选的价值

1. 有利于愿景、使命达成

1）建立团队与企业的定位

2）愿景、使命在团队中的意义

2. 建立更统一的价值观

1）君子和而不同

2）道同相为谋

3. 有利于绩效达成

4. 有利于节省管理成本

1）事前费力事后有功

2）集中火力做最正确的事

案例：华为知名企业人才选拔机制

案例：同业公司的某才、某经理人等人才选拔

第二讲：如何选——人才甄选的标准和画像

一、人才的甄选标准和画像

1. 人才甄选标准说明

1）四大维度说明

a 企图心——对事业发展、生活品质等追求

b 资源——人脉及财务

c 软体——对保险认知、沟通表达、学习、抗压等

d 硬体——年龄、学历、第一印象等

2）四大维度的辩证关系

硬体是基础，企图心是关键，资源、软体要商榷

案例讨论：三类代表人才的取舍

2. 人才甄选标准和画像的关键

1）标准清晰

2）相信吸引力定律

3. 工具说明和运用

1）人才画像及甄选标准审核表的原理

课堂上举例说明

第三讲：三级结构性面谈的核心价值

一、三级结构性面谈的定义

1. 三级结构性面谈的真相

1）初次吸引面谈

2）深度选才面谈

3）决定生涯面谈

二、三级结构性面谈的原理

1. 人才择业的心理探讨

1）得来不易、易得易失

2）易被成功吸引

3）关注、审视细节

2. 推托拉原理的说明

1）推：发问聆听、收集信息、环节铺垫

2）拖：深度探讨事业机会与人才质量，描绘蓝图

3）拉：诚挚欢迎，强化事业发展蓝图与合作价值

案例：三国演义中的三顾茅庐

案例：同业公司增员面谈

三、三级结构性面谈的价值

1. 尊重人性

1）尊重交往的规律——由浅入深

2）尊重互相选择的权利——情投意合

3）尊重事业发展的规律——宏观蓝图+可行性

2. 提升留存

1）多环节观察，深入了解，更多掌握彼此信息

2）为后续辅导、训练做好准备

3）更加珍惜共同、多频次的劳动成果

3. 建立机制建立稳固的人才选拔机制

第四讲：初次吸引面谈的要领

一、初次吸引面谈的目的

1. 收集信息，了解彼此

1）我们对准增员的了解（企图心、资源、 软体、硬体）

2）准增员对我们的了解（行业发展、市场空间、公司实力、事业模式、与收获所得等）

2. 建立共识——对事业追求、保险价值的初步共识

二、初次吸引面谈的要领

1. 中立立场，不做拉动

2. 注意发问聆听，适当少讲

3. 合理把控时间

三、案例演示及角色扮演

工具使用：初次吸引面谈表的说明

讲师示范与角色扮演

现场练习：初次吸引面谈训练

第五讲：深度选才面谈的要领

案例：太极拳背后的精髓

一、深度选才面谈的目的

1. 深度了解彼此特质

2. 探讨事业合作可能性

3. 强化准增员优势，消除其潜在顾虑

二、深度选才面谈的内容

1. 候选人各项品质

2. 商业合作模式及事业发展蓝图

3. 模式和蓝图背后的SWOT分析

4. 事业说明会（创说会）的承接

三、深度选才面谈的要领

1. 注重发问、聆听和记录，适度回应

2. 针对重点信息做追问和说明

3. 举例并建立同理心

4. 关注重点信息，尤其是存在的真实顾虑

四、案例演示及角色扮演

工具使用：深度选才面谈表的说明

讲师示范与角色扮演

现场练习：深度选才面谈训练

第六讲：决定生涯面谈的要领

案例：足球进球的一系列过程

一、深度选才面谈的目的

1. 强化事业合作机会

2. 强化晋升发展薪酬奖励等机制

3. 推动进入培训等下一环节

二、决定生涯面谈的内容

1. 候选人各项品质

2. 商业合作模式及事业发展蓝图

3. 模式和蓝图背后的SWOT分析

4. 事业说明会（创说会）的承接

三、决定生涯面谈的要领

1. 热情、真诚

2. 事业发展蓝图和合作充满信心

3. 适度提出要求

四、案例演示及角色扮演

工具使用：决定生涯面谈表的说明

讲师示范与角色扮演

现场练习：决定生涯面谈训练

分组、分面谈层次进行角