高效识人，精准增员

夏菲老师  保险营销实战专家

12年保险营销培训实战经验

国际认证LOMA中级寿险管理师

中国员工福利规划师（CICE）

DISC实战运作专家

ACI国际注册高级讲师/课程开发导师

建信人寿总公司特邀金牌讲师

前海人寿总公司“前海师”特邀讲师

曾任：前海人寿丨江苏分公司丨培训部经理

曾任：建信人寿丨江苏分公司丨业务发展主管

曾任：泰康人寿丨江苏分公司丨新人项目主管

南京师范大学、南京林业大学、南京晓庄学院、上海交通大学、厦门大学、复旦大学特邀讲师、江苏大学校外导师。

擅长领域：保险增员、健康险（年金险）销售、产（创）说会、保险经理人管理技能提升

实战经验：

夏菲老师12年保险营销培训实战经验，组织召开新员工培训班36期、主管培训班22期、经理培训班18期、总监培训班15期、销售技能提升班26期、TTT培训班16期、讲师技能提升培训班11期等各类培训班，培养近15000名保险员工，近200名优秀的企业内训师，多次荣获优秀导师、优秀培训工作者、年度优秀讲师等荣誉称号。

■ 前海人寿江苏分公司培训部经理，分公司培训体系的建立，年度培训规划制定及实施，负责全省外勤兼职讲师队伍的培养和训练，培训课程涉及《增员实战训练营》《产（创）会运作》《财富经理养成》《领英计划》《健康险销售实战训练营》《年金险销售实战训练营》《卓越保险经理人》等，年均课量70天，共计培训约5000人次，好评率高达95%，是前海人寿总公司“前海师”特聘讲师。

■ 建信人寿江苏分公司业务发展主管，建立全省绩优人员荣誉体系——飞龙奖全明星俱乐部，进行绩优人员经验萃取，课程开发，5年时间共萃取116门保险销售实战课程。负责年度培训规划制定及培训日常管理，培训课程涉及《增员实战训练营》《健康险销售实战训练营》《产（创）会运作》《如何做大单》《培养客户》《高额保单销售实战训练营》等，年均课量80天，共计培训约6000人次，好评率高达96%，是建信人寿总公司特聘金牌讲师。

■ 泰康人寿江苏分公司个险培训部新人项目主管，全程主导“贵族新秀”新人培养项目，编制项目培训课件/宣传资料，全程组织项目招聘及训练辅导，首批招募培养新人近500人，业务规模达成1560万，得到一致好评，并向全省推广。培训课程涉及《专业化的增员流程讲解》《短信营销》《产说会运作》《如何做大单》《盘活老客户》《职团开拓》等，年均课量90天，共计培训约4000人次，好评率高达96%。

■ 曾为中国人寿、平安人寿、中国人民人寿、太平洋保险、泰康人寿、建信人寿、前海人寿等多家保险公司进行了近百场的健康险、年金险销售培训，得到一致反馈好评，培训后保险公司销售绩效平均提升30％。

■ 曾为建设银行、南京银行、邮储银行、招商银行、中邮人寿、建信人寿、招商信诺、中荷人寿等VIP客户进行多场财富讲座和健康知识讲座，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财、健康保障知识和产品营销能力。

■ 曾为中国人寿，平安人寿、中国人民人寿、华夏人寿、恒大人寿，大都会人寿、国华人寿、新湖财富、 诺亚财富、恒君财富、海银财富等ⅥP客户主讲过近80场健康知识沙龙和理财知识沙龙，授课风格大气稳重，内容落地，得到保险方，财富方和个人客户的一致好评，平均现场认购率在40%以上。

主讲课程：

《精准招募新生代》

《DISC高效识人，精准增员》

《银色时代，未雨绸缪—养老险》

《人人都要有健康险》

《年金险销售技能提升培训》

《秒懂客户心，成为销售高手》

授课风格：

◆ 趣味性强：注重学员对知识的兴趣度及实用度，“化繁为简，化简为趣，化趣入道”。 

◆ 互动性强：课程环节设计多样化，以交流、互动促使学员乐于参与其中，激发学员思考。

◆ 实操性强：结合大量保险实操案例，侧重于辅导训练，授课内容实战、实用、实效，能为企业解决实际问题。

    根据普华永道等研究机构发布的最新数据表明，人员流失严重、增员难成为保险公司面临的最大问题，而快速补充有效人力，减少流失率则是当前保险公司工作的重中之重。

在现今市场上，一个适宜的被增员对象往往同时会被多个机构接触与跟进，我们的代理人如何在最开始的沟通中就为自己赢得足够的分数，在后续的跟进中，能够成功增员至公司，这是每一位代理人都必需掌握的技能。

    经过90年的发展，马斯顿博士提出的DISC理论在内涵和外延上都发生了巨大的变化，DISC几乎成为全世界共同的语言。利用DISC行为分析方法，可以了解个体的心理特征、行为风格、沟通方式、激励因素、优势与局限性、潜在能力等，也可以广泛应用于现代企业对于人才的选、用、育、留。

    当前，最有效解决业务团队组织发展的方法，便是让业务伙伴能够快速掌握一套有效、简单易用的增员技巧，本堂课程，将DISC揉进整个增员流程，步步有针对，缓缓入其法，可以在最短的时间内，帮助业务团队找到增员市场机遇，快速提升业务伙伴增员信心，强化增员技能，让其能够学完就用，用就有效，有效成就信心，实现组织发展大增长。

● 掌握DISC行为风格分析方法；

● 掌握面试官逻辑，显著提升面试成功率；

● 学会深度面谈和决定面谈沟通技巧，提升新人班的参训率和上岗定着率；

● 掌握高效运作鱼缸会议，显著解决招人难的问题；

● 让人人成为金牌面试官，在日常增员、业务运作、团队管理中得心应手，成为高手！

第一讲：精准识人的方法

一、人际敏感度的重要性

1. 懂人性，才能带团队

案例：成功团队案例展示

二、DISC行为风格自测

配套工具：《DISC行为风格分析问卷》

三、如何与DISC四种类型沟通

1. 四种类型的特征

2. 四种类型关注点

3. 四种类型沟通点

案例：《四种风格之影片剖析》

团队演练：四种类型识别练习

四、四种性格特质增员点剖析

1. 压力来源

2. 职场特质

3. 激励方法

小组讨论：四种性格特质的精准增员点？

五、打配合，做组合，赢得尊重

1. 自然组合

2. 互补组合

3. 矛盾型组合

4. 什么样的人有个人魅力

5. 凡事必有四种解决方案

第二讲：面试官逻辑

一、面试官的定位

1. 增员的核心人物

2. 拥有人际理解力和洞察力

3. 甄选符合要求的专业人士

二、四种性格特质优劣势剖析

1. 明确测试者的性格优势

2. 影响当前事业的劣势性格

3. 保险行业优势匹配

三、金牌面试逻辑

1. 投石问路

2. 面试四部曲

3. 黄金三句话

四、提升面试影响力

1. 良好的衣着风貌

2. 适中的语音语调

3. 适合的肢体语言

4. 准确的性格分析

5. 引领性强势导向

五、面试剧本演练

1. 撰写脚本

2. 学员发表

3. 老师点评

4. 通关演练

配套工具：《金牌面试官逻辑蓝本》

第三讲：定着面谈逻辑

一、深度面谈

1. 深度面谈解决问题

2. 深度面谈流程解析

3. 深度面谈注意事项

课堂演练：一对一深度面谈演练

配套工具：《深度面谈评估表》、《深度面谈话术》

二、决定面谈

1. 确认加盟行业

2. 确认参加培训

3. 确认活动目标

课堂演练：一对一决定面谈演练

配套工具：《决定面谈话术》

三、增员异议及处理方法

1. 异议的识别与分辨

2. 异议处理实战演练

引导技术：世界咖啡—异议问题解决

课堂演练：异议处理演练

配套工具：《增员异议训练卡》

第四讲：鱼缸会议运作

一、鱼缸会议解析

1. 鱼缸会议的意义

2. 鱼缸会议的特点

二、鱼缸会议运作

1. 鱼缸会议操作流程解析

2. 鱼缸会议操作标准化解析

3. 会议注意事项

三、通盘共创及演练

1. 小组共创课题

2. 授课演练

课堂练习：鱼缸会议主要流程路演和试讲

四、会后总结及复盘

配套工具：《鱼缸会议复盘表》