增员—打造保险营销的“永动机”体系

李嘉慈老师  保险营销实战专家

LOMA理财规划师

中国金融理财师（AFP）

国家高级理财规划师（CHFP）

曾任：平安保险泰然营业区（大连分公司）丨金牌讲师

曾任：平安保险综合管理部（大连分公司）丨督导训练师

现任：某地区保险公司丨总经理

擅长领域：保险营销、银行保险销售、大单营销、增员体系建立

李嘉慈老师有着10年保险从业经验（5年中国平安一线营销经验、5年银行保险从业经验），对金融理财、风险管理、保险配置、大客户营销、银行保险业务提升技巧等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验以及辅导经验。

▲平安保险（泰然营业区）——为公司多次举办大型客户私享会活动并讲授产说会，共累计服务1000多位高端客户，合计课程场次达20多期，签单累计1500万（终身型期缴产品），

为公司培训新人养成计划高效完成增员500人数，为企业培养了一批批的精英人才。

▲中宏人寿保险——曾主导及参与“中英人寿D计划”项目，为高端贵宾、贵宾客户进行了50多场《给你的钱上一份保险》、《高净值客户的担忧》、《另眼看财富》等讲座，其中累计保费产能2000万人民币，带领公司业绩速度快速增长，被公司誉为“优秀管理者”。

李老师授课经验也十分丰富，曾为中国平安保险公司个险营销系列、中国平安人寿银行保险序列、中国阳光保险公司等多家企业进行了高端客户产品说明会、高端客户私享会、高端客户法商会等共计200多场的活动，课程满意率高达95%以上，且至今为止老师服务银行及保险高端客户上万人次。

部分成功授课案例：

◆ 曾为交通银行、农业银行、工商银行等银行网点全体理财经理讲授《厅堂营销项目务实》、《银行渠道高频微沙项目操作》、《法商落地大客户》等课程，共计50场，参训学员200多人，提升了各支行网点的高频沙龙项目落地及出单，也增加了理财经理销售保险的信心和有效提升了中间业务收入。

◆ 曾为兴业银行大连支行进行《财富有道》、《另眼看财富》《理财经理如何运用法商思维与大客户沟通》（高达20期）等课程培训，开展主题私享会、产说会等共计百余场，且签单累计达3500多万（年金类型产品），获得企业内部的高度赞赏。

◆ 曾为兴业银行沈阳支行落地全体理财经理讲授《网点银行微营销项目务实》课程，总计16场，参训学员100人次，通过培训有效提升了网点流量客户保险产能和提升客户的转化率，并且有效带动了外行资产汇入、使得增长了理财经理、柜员及大堂经理的高度配合度。

◆ 曾为农业银行和平安支行全体理财经理讲授《CRS驱动下的高净值客户资产配置》课程，总计5场，参训学员50人，提升了理财经理对CRS的了解和高净值客户资产配置的缺陷和漏洞，通过合理的方式帮助客户进行最佳合理的财富规划和资产配置。

◆ 曾为中国银行大连支行全体理财经理讲授《大单营销手册》课程，共计3场，参训学员100人，提升了理财经理销售思路和销售信心，以实战为突破，以客户为中心进行最有效的营销和宣讲，大大提升了大单促成和洽谈的成功率。

近期部分项目案例：

    队伍是生存的基石。寿险经营命脉即为组织，增员是寿险组织“活着”的证据，只有增员组织才有活力。若要增好员，必须做好以下基础工作：每周找一位合适的增员对象，建立增员卡；将增员拜访安排在每日拜访中，填写增员周志，形成增员习惯；持续定期反复拜访准增员，如实告知准增员将从事什么性质的工作，使之了解行业真相，让准增员明确入司后应付出代价和努力方向。

● 让代理人可以主动开口，寻找增员目标。

● 通过循序渐进的方式进行寿险意义与功用的讲解，让目标增员人可以最大限度的接受所讲授的内容。

● 通过专业的技能提升培训，培训目标增员人顺利入司，避免因为其他因素受到影响。

课程收益：

● 将增员作为公司永续发展的根本，将增员与销售并重，齐头并进。

● 将组织壮大作为事业奋斗的目标，培养属员增员习惯。

● 有潜力营销员层面，将增员走组织发展道路作为自身事业起点，提升自己增员技能。

课程形式及特色：

1. 授课+精讲+演练

2. 团队学习+案例教学

第一讲： 增员规范体系构建评估

一、新的视角看增员

二、增员的灵魂——主管晋升

三、如何从根本上解决增员人数少、留存率低的问题

1. 知行业

3. 看未来

4. 设制度

5. 订目标

6. 一起拼

四、如何打造的“增员卓越先锋”

1. 荣誉平台 （各类荣誉激励、峰会）

2. 设定培训班专属激励方案

3. 建立培训班专属追踪模板及微信群

4. 设定培训班培训时间及实践时间

第二讲：不可忽视的增员班务建设机制

一、知己知彼 百战不殆

1. 分析增员主体

2. 规划增员路径

3. 计划薪酬目标

4. 搭建职涯规划

5. 解决疑难问题

二、增员技能提升培训班内部强化机制

1. 有发展意愿的重点开发

2. 保险理念熟悉程度高的主任层级

3. 客户储备量大的主管层级

4. 具有一定自我学习能力的核心组员

5. 人员选拔需要符合“4+1原则”

三、目标设定及增员考核

1. 面谈了解组员对于保险理念等相关行业动向的掌握程度

2. 通过模拟现场增员演练环节来对组员进行评分（运用评分工具）

3. 通过逐一面谈了组员对于名目标增员人的掌控情况

4. 根据自己的实际情况设定本月达成目标及增员冲刺目标

课程研讨：如何通过有效的方式达成自己设定的增员任务目标

四、建立专属技能提升班培训群

1. 设立群机制，群规则，更改群人员名称

2. 提前定制追踪模板、营销数据榜单

3. 制定群追踪节奏、时间、点评机制

第三讲：培训班的课程安排及操作实务

一、选定增员主题——培训班主题设定

1. 保险行业发展

2. 保险养老主题

3. 保险传承主题

3. 保险资产配置主题

4. 保险子女教育主题

5. 保险税务主题

6. 保险企业主主题

7. 保险与个人成长主题

二、增员话术工具——六大实用沟通

1. 保险与个人收入

2. 保险与家庭责任

3. 保险与医疗保障

4. 保险与职业规划

5. 保险与基本法

6. 保险与晋升框架

演练：运用每一种工具沟通交流及增员话术演练

三、异议处理——实用异议处理话术及方法

1. 移花接木法

2. 对比法

3. 比喻法

4. 规划法

第四讲：如何通过技能提升班有效提升增员留存率

一、做有规划的面谈准备

1. 目标增员人基本资料完善

2. 行业情况分析介绍

3. 了解增员人保险理解程度

4. 设计专题面谈环节

5. 预想增员热门拒绝问题及解决办法

营销策划：设计增员面谈思路及面谈切入点

营销筹备：客户异议处理解决方案（增员拒绝话术）

二、面谈邀约技巧

1. 吸引式面谈邀约法

2. 需求式面谈邀约法

3. 诱导式面谈邀约法

4. 肯定式面谈邀约法

三、增员及后期育成三个重点

1. 做好增员衔接工作，根据制式培训链条，涵盖从准组、组经理、绩优组（准处）、处经理、绩优的整个培育链条

2. 紧扣坚定走组织发展道路意愿，确立健康晋升目标理念，保持连续性完整性

3. 必须要随时记得站在增员人的角度去思考问题，但却要站在公司的角度去完善

四、“常态”：队伍建设要像呼吸一样

1. 常态面谈、常态增员、常态育成、常态规划晋升

2. 硬实力打造路线：有效新增领先、主管队伍塑造、队伍质态优化

3. 外勤驱动+制度经营（盈利模式）

第五讲：如何做到“高效增员”步步为营，全盘皆赢

一、结果导向，进行职场增员预演

1. 坚定必须有结果的信念

2. 认真做好每一个细节

3. 坚持进行有效的增员演练和预演

4. 坚持对每天的开口情况进行有效的点评

5. 时间进度过半，要对每一天增员时效进行总结和盘点

二、增员体系构成上，各举措之间的整合应用

1. 新人育成和初级主管育成作为体系核心

2. 注重队伍发展内驱动力

3. 制作增员讲师手册、对内组员进行有效的通关、演练、复制

三、固守本源增员方式是不成功的

1. 坚定走组织发展之路，树立健康晋升的意愿

2. 熟悉公司平台，借力提升，坚定未来发展信心

3. 反问式增员，时代飞速发展，存量技能还够我们用多久？

4. 竞争激烈的环境下，让自己增值的途径在哪

第六讲：模压培训，搭建标准化增员流程及增员体系

一、初识FABE模式

1. F代表特征 (Features)

2. A代表优点 (Advantages)

3. B代表利益 (Benefits)

4. E代表证据 (Evidence)

二、FABE销售法则演示

三、FABE如何运用到增员当中

1. 增员主体最关心的5个问题

2. 如何做到以增员主体利益为中心

3. 如何运用分析法了解增员主体的需求

4. 如何运用观察法洞察增员主体的意愿

分组研讨：分组进行研讨FABE话术及增员模式

四、运用模压培训将研讨结果固化

模压训练的“魂”，概念：模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量合格的销售人员的训练方式。

特色：模压式产品训练，即通过增员知识灌输+增员话术写作和发表的学习方式，使销售人员头脑中迅速建立起增员知识点架构，迅速理解增员的主要精髓，并且完成自己对增员说明的语言转化（形成逻辑）。同时，为了更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。