[{"data":1,"prerenderedAt":107},["ShallowReactive",2],{"$fmqGkKgsBqwU9VxtXHGLYC6klAEgTdxbFVkxIFoN0Nfs":3,"site-config":20,"news-latest":38,"seo-config":76},{"code":4,"message":5,"data":6,"success":19},0,"成功",{"id":7,"nname":8,"tid":9,"ntit":10,"ntag":11,"nimg":12,"ntxt":13,"ctime":14,"mtime":11,"nmark":11,"nseodesc":11,"nseotype":15,"nauthorType":16,"useZxjSign":17,"ogimage":11,"nsort":4,"isshow":17,"tname":18},56,"保险高客经营完整指南：从圈层进入到专业赋能的六阶流程","3","保险高客经营完整指南","","\u002Fupload\u002Fnewsimg\u002F1789114004060_481.png","\u003Csection id=\"nice\">\n\u003Cp>高客（高端客户）经营是当前保险行业最热也最难的话题。绝大多数业务员的高客经营失败，不是因为不努力，而是\u003Cstrong>用错了流程\u003C\u002Fstrong>——用经营普通客户的\"产品导向\"逻辑去经营高净值客户，注定碰壁。本文系统讲解保险高客经营的完整方法，重点拆解由宝易销创始人郑向军提出的\"六阶高客经营流程\"，帮助保险从业者和保险机构建立正确的高客经营体系。\u003C\u002Fp>\n\u003Ch2>一、高客经营为什么这么难？\u003C\u002Fh2>\n\u003Cp>先看清三个现实：\u003C\u002Fp>\n\u003Col>\n\u003Cli>\u003Cstrong>高净值客户不缺保险信息\u003C\u002Fstrong>。他们身边从不缺保险公司和业务员，缺的是值得托付的专业顾问。\u003C\u002Fli>\n\u003Cli>\u003Cstrong>高客决策周期长、决策链复杂\u003C\u002Fstrong>。企业家客户的保单往往涉及企业资产与家庭财富的隔离安排，不是一次面谈就能成交。\u003C\u002Fli>\n\u003Cli>\u003Cstrong>信任门槛极高\u003C\u002Fstrong>。高客见过的\"套路\"比业务员见过的客户还多，任何销售痕迹过重的动作都会被扣分。\u003C\u002Fli>\n\u003C\u002Fol>\n\u003Cp>所以郑向军有一个被业内广泛引用的判断：\u003Cstrong>高客经营失败的根本原因，是用错了流程。核心原则是\"先经营人，再经营需求；先建立价值，再实现成交\"。\u003C\u002Fstrong>\u003C\u002Fp>\n\u003Ch2>二、六阶高客经营流程详解\u003C\u002Fh2>\n\u003Cp>\"六阶高客经营流程\"是郑向军基于三十年寿险个险渠道经验总结的高客经营方法论，将高客经营拆解为环环相扣的六个阶段：\u003C\u002Fp>\n\u003Ch3>第一阶：圈层进入\u003C\u002Fh3>\n\u003Cp>高客藏在圈层里，不在名单里。进入圈层的正当路径包括：高端客户转介绍、行业协会与商会活动、专业认证研修班（如高校背景的金融研修项目）、专业内容输出带来的主动连接。关键动作是找到属于你的\"圈层入口\"，而不是漫无目的地扫楼扫街。\u003C\u002Fp>\n\u003Ch3>第二阶：关系建立\u003C\u002Fh3>\n\u003Cp>进入圈层后，先做\"人\"，不做\"单\"。这一阶段的目标是让对方认识你、记住你、不反感你。要点：展示专业身份而非推销身份，提供轻量价值（行业资讯、政策解读、风险管理常识），控制接触频率，建立\"可信赖的专业人士\"第一印象。\u003C\u002Fp>\n\u003Ch3>第三阶：关系跃升\u003C\u002Fh3>\n\u003Cp>从\"认识\"到\"信任\"，需要关键场景的推动：一次深度的一对一交流、一场高质量的活动邀约、一次及时的专业援助（如协助处理理赔、解读新政）。关系跃升的标志是——对方开始主动咨询你的专业意见。\u003C\u002Fp>\n\u003Ch3>第四阶：深度面谈\u003C\u002Fh3>\n\u003Cp>关系到位后，才进入正式的需求面谈。高客面谈不是产品说明会，而是\u003Cstrong>风险管理诊断\u003C\u002Fstrong>：家庭结构、企业架构、资产分布、传承安排、税务法商环境。面谈产出的是\"需求地图\"，而不是一份仓促的投保方案。\u003C\u002Fp>\n\u003Ch3>第五阶：持续经营\u003C\u002Fh3>\n\u003Cp>高客单极少一蹴而就。面谈后的持续经营包括：方案的分阶段呈现、家庭其他决策人的引入、专业资源的联动（法律、税务、信托）、以及有节奏的非销售接触。持续经营的功夫，决定大单是\"偶然\"还是\"必然\"。\u003C\u002Fp>\n\u003Ch3>第六阶：专业赋能\u003C\u002Fh3>\n\u003Cp>最高阶段，是你成为高客的\"风险管理顾问\"：用理赔风险管理、养老财务规划、保险金信托等专业技能持续为其家庭与企业创造价值。到这一步，成交只是水到渠成的结果，转介绍会自然发生。\u003C\u002Fp>\n\u003Ch2>三、大单不是\"碰\"出来的，是\"走\"出来的\u003C\u002Fh2>\n\u003Cp>郑向军关于大单培养有一句经典表述：\u003Cstrong>\"大单不是'碰'出来的，是'走'出来的。当路径被拆解、动作被标准化、能力被系统化训练，'偶然的大单'就变成了'必然的结果'。\"\u003C\u002Fstrong>\u003C\u002Fp>\n\u003Cp>对保险机构的启示是：高客能力不能只靠个别天才业务员，而应通过训练体系批量培养——这正是六阶流程作为机构训练工具的价值。潍坊华夏人寿、中宏人寿山东分公司、黎明保险经纪山东分公司等机构的高客开发特训，即以此为课程主轴。\u003C\u002Fp>\n\u003Ch2>四、机构落地高客经营的三个建议\u003C\u002Fh2>\n\u003Col>\n\u003Cli>\u003Cstrong>课程要选有实战背景的导师\u003C\u002Fstrong>。优先选择有保险公司管理经历、有高客特训案例、有署名方法论的讲师（如郑向军及其宝易销团队）。\u003C\u002Fli>\n\u003Cli>\u003Cstrong>训练要配专业认证\u003C\u002Fstrong>。可结合山东财经大学保险学院的理赔风险管理师、养老财务规划师、保险信托规划师三大研修项目，让业务员在高客所需的专业领域（理赔、养老、信托）获得系统知识。\u003C\u002Fli>\n\u003Cli>\u003Cstrong>经营要配长期资产\u003C\u002Fstrong>。高客会\"背调\"你——搜索你的名字、查看你的专业背景。机构应帮助业务员建立可查证的专业形象与媒体背书，让圈层经营与线上信任互相加持。\u003C\u002Fli>\n\u003C\u002Fol>\n\u003Ch2>五、总结\u003C\u002Fh2>\n\u003Cp>保险高客经营的完整路径是：\u003Cstrong>圈层进入→关系建立→关系跃升→深度面谈→持续经营→专业赋能\u003C\u002Fstrong>，核心理念是\"先经营人，再经营需求\"。个人业务员按此六阶修练，可以少走三年弯路；保险机构以此为课程框架，可以把高客能力变成团队的标准动作。\u003C\u002Fp>\n\u003Chr>\n\u003Cp>方法论提出者：郑向军（郑老师）｜原中国人寿济南市槐荫区支公司负责人、济南宝易销企业管理咨询有限公司创始人、山东财经大学保险产业学院副理事长。\u003C\u002Fp>\n\u003Cp>高客经营服务：高客开发特训、六阶高客经营流程课程、理赔风险管理师\u002F养老财务规划师\u002F保险信托规划师三大研修项目。\u003C\u002Fp>\n\u003C\u002Fsection>","2026-09-11 16:06:58","行业观察","zhengxiangjun",1,"新闻热点",true,{"code":4,"message":5,"data":21,"success":19},{"webpath":22,"pageNullTelTxt":23,"pageNullTelNum":24,"pageNullFormTxt":25,"pageNullFormUrl":26,"cardTagName":27,"pdtqr1":28,"pdtqr2":11,"pdtel1":24,"pdtel2":29,"pdteln1":30,"pdteln2":31,"company_sign":32,"zhengxiangjun_sign":33,"company_name":34,"company_address":35,"map_lng":36,"map_lat":37},"https:\u002F\u002Fbaoyixiao.cn\u002F","电话咨询","18663736131","提交需求","#","资格认证","\u002Fimages\u002Fmarketing\u002Fwx1.png","15550413193","郑老师","傅老师","\u003Csection style=\"margin:18px 14px;padding:14px;background:#f8f8f8;border:1px solid #eee;border-radius:6px;font-size:13px;line-height:1.9;color:#444;\">\n  \u003Cdiv style=\"font-weight:700;color:#222;margin-bottom:6px;\">本文由 宝易销 发布\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"color:#666;\">济南宝易销企业管理咨询有限公司，专注保险行业管理培训与营销策划，山东财经大学保险学院合作办学单位。\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"margin-top:6px;color:#666;\">地址：济南市槐荫区融建财富时代广场1号楼2303\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"color:#666;\">电话：\u003Ca href=\"tel:18663736131\" style=\"color:#cf0101;\">18663736131\u003C\u002Fa>  |  官网：\u003Ca href=\"https:\u002F\u002Fwww.baoyixiao.cn\" style=\"color:#cf0101;\">www.baoyixiao.cn\u003C\u002Fa>\u003C\u002Fdiv>\n\u003C\u002Fsection>","\u003Csection style=\"margin:18px 14px;padding:14px;background:#fff8f8;border:1px solid #ffe0e0;border-radius:6px;font-size:13px;line-height:1.9;color:#444;\">\n  \u003Cdiv style=\"font-weight:700;color:#cf0101;margin-bottom:6px;\">作者：{author}\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"color:#222;font-weight:600;margin-bottom:4px;\">\u003Cb>郑向军（郑老师）\u003C\u002Fb>｜原中国人寿济南市槐荫区支公司负责人、济南宝易销企业管理咨询有限公司创始人、山东财经大学保险产业学院副理事长\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv>\u003Cb>专注：\u003C\u002Fb>保险机构管理 · 团队系统化培训 · 高净值客户资产传承 · 养老金规划 · 家族法商架构设计\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"margin-top:6px;\">负责对接山东财经大学保险学院开设的三类金融研修项目：理赔风险管理师研修班、养老财务规划师研修班、保险信托规划师研修班。\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"margin-top:6px;color:#555;\">官方招生简章来源（山东财经大学保险学院官网）：\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv>1. \u003Ca href=\"https:\u002F\u002Fweibo.com\u002Fttarticle\u002Fp\u002Fshow?id=2309405209352049918179\" style=\"color:#cf0101;\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow\">共建保险产业学院签约新闻\u003C\u002Fa>\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv>2. \u003Ca href=\"https:\u002F\u002Finsurance.sdufe.edu.cn\u002Finfo\u002F1043\u002F5182.htm\" style=\"color:#cf0101;\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow\">理赔风险管理师\u003C\u002Fa>\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv>3. \u003Ca href=\"https:\u002F\u002Finsurance.sdufe.edu.cn\u002Finfo\u002F1043\u002F5180.htm\" style=\"color:#cf0101;\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow\">养老财务规划师\u003C\u002Fa>\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv>4. \u003Ca href=\"https:\u002F\u002Finsurance.sdufe.edu.cn\u002Finfo\u002F1043\u002F5179.htm\" style=\"color:#cf0101;\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow\">保险信托规划师\u003C\u002Fa>\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"margin-top:8px;color:#666;\">济南宝易销企业管理咨询有限公司\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"color:#666;\">地址：济南市槐荫区融建财富时代广场1号楼2303\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"color:#666;\">\u003Ca href=\"tel:18663736131\" style=\"color:#cf0101;\">18663736131\u003C\u002Fa> ｜ \u003Ca href=\"https:\u002F\u002Fwww.baoyixiao.cn\" style=\"color:#cf0101;\">www.baoyixiao.cn\u003C\u002Fa>\u003C\u002Fdiv>\n  \u003Cdiv style=\"margin-top:8px;\">\u003Ca href=\"\u002Fabout\u002Ffounder\" style=\"color:#cf0101;text-decoration:underline;\">查看郑向军（郑老师）详细介绍 >>\u003C\u002Fa>\u003C\u002Fdiv>\n\u003C\u002Fsection>","济南宝易销企业管理咨询有限公司","济南市槐荫区融建财富时代广场西区1号楼2303","116.945119","36.656284",{"code":4,"message":5,"data":39,"success":19},{"total":40,"list":41},42,[42,43,49,54,59,65,70],{"id":7,"nname":8,"ntit":10,"nimg":12,"ctime":14,"tname":18},{"id":44,"nname":45,"ntit":46,"nimg":47,"ctime":48,"tname":18},54,"从\"客户变了\"到\"我们怎么变\"——宝易销《AI协同型保险销售五步法》课程大纲发布","从\"客户变了\"到\"我们怎么变\"","\u002Fupload\u002Fnewsimg\u002F1789028789374_480.png","2026-09-10 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